【正文】 電熱水器市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿ο鄬?duì)突出。桑普第四部分：市場(chǎng)推廣策略分析一、主推產(chǎn)品以及主推技術(shù)海爾的技術(shù)創(chuàng)新極具特點(diǎn)并十分適用，在今年的競(jìng)爭(zhēng)中占盡優(yōu)勢(shì)，皇明、萬家樂在今年新推出的技術(shù)都有較高的技術(shù)含量，分別在各自的領(lǐng)域形成技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。二、服務(wù)的宣傳：服務(wù)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)克敵制勝的重要手段，服務(wù)的宣傳也從原有的 “售后 ”發(fā)展到了貫穿售前、中、后全過程。三、市場(chǎng)推廣重點(diǎn)市場(chǎng)的選擇以武漢、成都、蘭州、沈陽為代表的華中、西南、西北、東北地區(qū)的廣告投放相對(duì)較少。廠商選擇華南、華北、華東作為重點(diǎn)市場(chǎng)的原因有三個(gè)：首先以上三個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是熱水器消費(fèi)的集中地帶；其二，北京、廣州、南京、上海作為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)文化政治中心，在全國(guó)范圍內(nèi)具有較強(qiáng)的輻射作用；其三，以上三個(gè)地區(qū)是熱水器生產(chǎn)的重要基地，本地品牌試圖壟斷，外地品牌試圖進(jìn)入，這加劇了競(jìng)爭(zhēng)的程度。華帝集中于廣東地區(qū)，萬家樂集中于廣東地區(qū)和北京及周邊地區(qū)，海爾的區(qū)域投放策略與眾不同，除北京作為重點(diǎn)投放區(qū)域外，被其他品牌冷落的華中地區(qū)也成了他的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻區(qū)域。小鴨在保證華北、華東市場(chǎng)的高投放的前提下，在西北、東北也有一定的廣告投放，廣東地區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)攻力度相對(duì)偏弱，暫時(shí)還不做重點(diǎn)考慮。江浙一帶、四川、山東是阿里斯頓的重點(diǎn)投放區(qū)域。華東、華南、華北是皇明的重點(diǎn)進(jìn)攻市場(chǎng)，并且在東北、西北地區(qū)也有一定的廣告投放，與眾不同的是，皇明在北京、上海兩個(gè)中心城市僅僅投放了少量廣告，而在其周邊地區(qū)卻投放了大量廣告，試圖通過周邊地區(qū)對(duì)中心城市形成圍攻和市場(chǎng)滲透。廣告的投放量在在 2月份達(dá)到低谷， 在經(jīng)過 1月份春節(jié)期間的大量廣告投放后，大部分廠商都進(jìn)入一個(gè)休整期，因此 2月份的廣告投放量較少； 36月份由于接連有 、 ，因此成為廠商的重點(diǎn)宣傳時(shí)區(qū)。為了配合安檢季的宣傳，櫻花在 7月份大幅度的提高了廣告投放量。五、主要品牌的市場(chǎng)推廣策略：海爾雖然是電熱水器市場(chǎng)的龍頭老大，但在廣告的投放上屬于中下水平，市場(chǎng)銷售之所以能夠長(zhǎng)盛不衰，積極有效的技術(shù)創(chuàng)新功不可沒。早期開發(fā)出來的出水?dāng)嚯娂夹g(shù)更是引得其他廠家爭(zhēng)相炒作，海爾作為消費(fèi)潮流的引導(dǎo)者，自然成為是最大獲利者。海爾的產(chǎn)品創(chuàng)新的特點(diǎn)是：別具一格；技術(shù)難度不大，容易實(shí)現(xiàn)；實(shí)用，往往引導(dǎo)消費(fèi)潮流；推出頻率快。產(chǎn)品的創(chuàng)新有效地促銷了品牌的創(chuàng)新，充滿活力的品牌形象有力地鞏固了海爾在電熱水器市場(chǎng)的霸主地位。多年來，皇明一直專注于在太陽能熱水器市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在皇明已經(jīng)成為太陽能熱水器領(lǐng)域的 “一哥 ”?；拭髟谔柲軣崴魇袌?chǎng)長(zhǎng)期耕耘，無論在品牌的知名度和產(chǎn)品的技術(shù)上面都領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給太陽能熱水器市場(chǎng)樹立了較高的進(jìn)入壁壘，在這一利基市場(chǎng)形成較強(qiáng)的壟斷優(yōu)勢(shì)。海爾 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新拉動(dòng)市場(chǎng)。首先，公司老總在思想上確立了服務(wù)拉動(dòng)品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其次公司投入了大量的資金用于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和對(duì)品牌服務(wù)形象的宣傳，并在廣州開通了萬家樂服務(wù)呼叫中心，這一創(chuàng)舉把行業(yè)內(nèi)售后服務(wù)的內(nèi)涵提升到了一個(gè)新的高度。很明顯，萬家樂試圖通過服務(wù)對(duì)外抵抗來自海爾等品牌的入侵，對(duì)內(nèi)則通過良好的服務(wù)搭建良好的品牌形象，與其他品牌形成良好的區(qū)隔，提升行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的層次并淘汰掉服務(wù)能力較弱的小品牌。但是，在此之前，海爾已經(jīng)搭建了良好的服務(wù)平臺(tái)，萬家樂試圖通過服務(wù)來與他進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，勝負(fù)的確難料。櫻花 —— 以服務(wù)帶動(dòng)市場(chǎng)這一服務(wù)承諾在國(guó)內(nèi)絕無僅有，加上常年如一的服務(wù)實(shí)踐和宣傳， “安檢季 ”概念在消費(fèi)者心目中烙下了深刻的印象，使得櫻花形成了明晰的服務(wù)形象。明晰的服務(wù)定位使得櫻花熱水器在競(jìng)爭(zhēng)中顯得別具一格，銷售也日益看好，表現(xiàn)出良好的發(fā)展?jié)摿?。萬和是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的慣犯。阿里斯頓是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的新銳，在今年的8月和 10月連續(xù)兩次大降價(jià)，把電熱水器市場(chǎng)攪成亂哄哄一團(tuán)，市場(chǎng)表現(xiàn)十分搶眼。實(shí)施這一策略的要點(diǎn)是通過在競(jìng)爭(zhēng)者之前大幅度降價(jià)，利用低價(jià)格優(yōu)勢(shì)盡可能的獲取占有率，提高生產(chǎn)規(guī)模，并獲得競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。通過幾年的埋頭耕作，華帝已經(jīng)在廣東市場(chǎng)形成了密集的銷售網(wǎng)絡(luò)并與經(jīng)銷商建立了良好的關(guān)系，這一優(yōu)勢(shì)正逐漸向外省推廣。知名企業(yè)炒作自己，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，這是華帝今年最成功的市場(chǎng)策略之一。 燃?xì)鉄崴鳎簷C(jī)會(huì)：禁直推強(qiáng)為強(qiáng)排熱水器留下巨大的發(fā)展空間；西氣東進(jìn)擴(kuò)大了燃?xì)鉄崴鞯氖褂梅秶头奖愠潭?。?yōu)勢(shì)：使用方便，出水快；占用空間小；熱效率高；價(jià)格便宜；較高的市場(chǎng)擁有總量。安全性能比電熱水器低；在多路供水上面比其他類型較難實(shí)現(xiàn)；安裝不方便。電熱水器：機(jī)會(huì)：禁直推強(qiáng)為電熱水器留下巨大的發(fā)展空間；電網(wǎng)改造擴(kuò)大了電熱水器的使用范圍和方便程度。劣勢(shì)：出水慢；熱效率比燃?xì)鉄崴鞯?；?nèi)膽標(biāo)準(zhǔn)尚未確定，廣告宣傳對(duì)消費(fèi)者有一定誤導(dǎo)，降低了整體的競(jìng)爭(zhēng)聚合力。萬家樂在表示消費(fèi)者滿意和競(jìng)爭(zhēng)潛力等方面的指標(biāo)不盡人意，需要繼續(xù)加強(qiáng)服務(wù)和技術(shù)開發(fā)方面的力量。林內(nèi)、櫻花通過品牌和服務(wù)進(jìn)攻市場(chǎng)，屬于比較穩(wěn)健的做法，市場(chǎng)前景十分看好。演講完畢，謝謝觀看！