渠道經(jīng)營(yíng)案例-閱讀頁(yè)
2025-02-06 04:50本頁(yè)面
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)壓力是影響 101合作伙伴和批發(fā)商銷售積極性的又一個(gè)共同原因。目前，可口可樂公司鼓勵(lì)各裝瓶廠將資源更多的投入到 101合作伙伴當(dāng)中，造成批發(fā)商的積極性普遍受到了打擊，不愿意主動(dòng)銷售可口可樂產(chǎn)品。這是造成 101客戶銷售積極性不高的重要原因，也是區(qū)別與批發(fā)商的原因。這就造成了目前國(guó)內(nèi)中間商的工作方法普遍還比較簡(jiǎn)單，工作效率總體低下。 2. 相對(duì)于對(duì)終端零售商運(yùn)作的研究而言，可口可樂本身對(duì)于 101合作伙伴以及批發(fā)客戶的內(nèi)部運(yùn)作管理的實(shí)際關(guān)注程度不高，研究的成果也比較不明顯。 39渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員管理及效率問(wèn)題 具體的講，這就是指可口可樂公司在營(yíng)銷人員大量擴(kuò)充以后必須面對(duì)的人員管理問(wèn)題，以及由此而衍生的人均效率的保持和提升。然而，隨著可口可樂在中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)廣度的不斷擴(kuò)大以及深度的不斷加強(qiáng)，目前可口可樂在許多銷售區(qū)域已經(jīng)直接服務(wù)到各縣城甚至是部分主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可口可樂直接服務(wù)的范圍明顯加寬，銷售運(yùn)作隊(duì)伍的人員數(shù)量也在急劇擴(kuò)大，事實(shí)上，各系統(tǒng)銷售人員的總數(shù)量目前已經(jīng)達(dá)到了好幾千人，因此，如何維持和提高銷售人員的平均效率是一個(gè)急待解決的重要問(wèn)題。然而，就其目前采用的線路管理系統(tǒng)而言，可口可樂主要采用市場(chǎng)代表區(qū)域服務(wù)的方式，即由同一個(gè)市場(chǎng)代表服務(wù)區(qū)域內(nèi)除了現(xiàn)代渠道客戶以外的所有客戶。正如，可口可樂所研究的，學(xué)校渠道不但是實(shí)現(xiàn)銷量的重要場(chǎng)所而且還是培養(yǎng)消費(fèi)者，主要是年輕消費(fèi)群品牌忠誠(chéng)度的主要場(chǎng)所；同時(shí)，餐飲渠道（又叫飲食渠道）同樣上培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的主要場(chǎng)所。 41可口可樂渠道運(yùn)作策略的實(shí)踐啟示從企業(yè)實(shí)踐的角度，可口可樂公司中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道策略至少在渠道觀念、渠道分類、運(yùn)作策略選擇、服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織及運(yùn)用、管理及控制五個(gè)方面對(duì)中國(guó)企業(yè)具有非常重要的啟示和借鑒作用： 一、 對(duì)待渠道的觀念方面 可口可樂公司始終把營(yíng)銷渠道作為一個(gè)重要的營(yíng)銷要素，從 1984年前的 “買得到 ”到現(xiàn)在的 “無(wú)處不在 ”策略均充分體現(xiàn)了這種觀念，同時(shí)，可口可樂也非常重視營(yíng)銷渠道與其他營(yíng)銷要素的搭配作用，決不片面的夸大渠道的實(shí)際作用。事實(shí)上，為了保持其業(yè)務(wù)運(yùn)作的效率，可口可樂在渠道劃分的基礎(chǔ)上又增加了依據(jù)渠道服務(wù)特點(diǎn)劃分渠道集合的工作，一定程度的增加的企業(yè)運(yùn)作的成本和復(fù)雜性。例如，可口可樂在國(guó)外已經(jīng)劃分有 200多種次渠道，而在中國(guó)市場(chǎng)目前只采用了其中的 57種。事實(shí)上，可口可樂公司及時(shí)分析和把握市場(chǎng)以及自身所處階段的能力非常突出。 五、 渠道運(yùn)作的管理及控制方面 可口可樂公司對(duì)于渠道運(yùn)作的管理及控制能力極強(qiáng)，而其管理及控制的工具就是流程及系統(tǒng)。 43１．高效率的配送中心２１．高效率的配送中心２．迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)．迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)３．先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)３．先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)沃爾瑪目前主要經(jīng)營(yíng)運(yùn)做方式：n顧客第一n免費(fèi)停車、咨詢n送貨服務(wù)n商品總是最低的價(jià)格n爭(zhēng)取低廉進(jìn)價(jià)n營(yíng)銷成本的有效控制n完善的物流管理系統(tǒng)：q 天天平價(jià)無(wú)紙辦公天天平價(jià)無(wú)紙辦公 店中店盤點(diǎn)公司店中店盤點(diǎn)公司q 草根會(huì)議和基層調(diào)查三米微笑日落原則草根會(huì)議和基層調(diào)查三米微笑日落原則 200% 滿意滿意q 收銀七步曲迎賓員設(shè)立委屈獎(jiǎng)?lì)櫩鸵灿行彰櫩涂偸菍?duì)收銀七步曲迎賓員設(shè)立委屈獎(jiǎng)?lì)櫩鸵灿行彰櫩涂偸菍?duì)44謝謝！45謝 謝一月 2122:12:5422:1222:12一月 21一月 2122:12 22:1222:12:54一月 21一月2122:12:542023/1/25 22:12:54? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 22:12:5422:12:5422:121/25/2023 10:12:54 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 22:12:5422:12:5422:12Monday, January 25, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 25 一月 202310:12:54 下午 22:12:54一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 2110:12 下午 一月 2122:12January 25, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 10:12:54 下午 10:12 下午 22:12:54一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 22:12:5422:12:5422:121/25/2023 10:12:54 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 22:12:5422:12:5422:12Monday, January 25, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 25 一月 202310:12:54 下午 22:12:54一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2110:12 下午 一月 2122:12January 25, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 10:12:54 下午 10:12 下午 22:12:54一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 22:12:5422:12:5422:121/25/2023 10:12:54 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 22:12:5422:12:5422:12Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 21一月 2122:12:5422:12:54January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2110:12 下午 一月 2122:12January 25, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:12:54 下午 10:12 下午 22:12:54一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴
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