【正文】 “是 …… ，但是 ……” 句式），然后再給顧客 認(rèn)為的“不足之處”提供“補償” 例如： 顧客：“你們的洗衣液太貴了” 清潔顧問：“看起來是比較貴，但事實上并不貴的是高濃縮的，而且去污 效果非常好，中性不傷衣物不傷手。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 處理異議 （ 3） 利用處理法 將顧客的反對意見直接轉(zhuǎn)化成他購買的理由 例如：顧客：“你們的洗手液只有一個泵頭，而威 **有兩個” 清潔顧問：“我們的泵頭質(zhì)量好，可循環(huán)使用，又耐用又環(huán)?！? （ 4）問題詢問處理法 當(dāng)顧客提出問題，詢問清楚問題的根源，找到對應(yīng)的辦法 例如：顧客：“你們的油污克星不好用，擦不干凈” 清潔顧問：“不會啊，其他顧客都說很好，你是怎么用的呢？” 根據(jù)顧客回答的用法，為其講解正確的使用方法 （ 7） 忽視處理法 例如：顧客：“你們?nèi)犴槃┑南阈蜕佟? 清潔顧問：“但是我們的柔順劑是全國唯一的水溶性環(huán)保配方 ……” （ 8）直接反駁處理法 直接反駁顧客提出的異議（不常用） 例如：顧客：“藍(lán)月亮是什么牌子，沒聽過！” 清潔顧問：“不會吧，藍(lán)月亮是十六年的老牌子啦。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 處理異議 清潔顧問避免與顧客爭辯的最好方法是克制和規(guī)避。比如咳嗽幾下、摸摸鼻子、取一樣物品、與第三者打一個招呼，等等； （ 3）打斷顧客的話題，給他們看一樣與爭論無關(guān)的東西，轉(zhuǎn)移他們的視線； （ 4）接過顧客的話題，轉(zhuǎn)而談?wù)搫e的話題； （ 5）表示某種歉意，擾亂顧客想爭論的興致； （ 6）讓顧客稍等一下，做出好像有急事要處理的樣子，回過頭來卻談別的事情； （ 7）改善改善談話的氣氛，如說些贊美顧客的話，等等。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 成交 你覺得成交最關(guān)鍵的是什么？ （ 1）主動。 據(jù)調(diào)查，有 71%的銷售人員沒有要求顧客成交。 （ 2）自信。 美國十大推銷高手之一的謝飛洛說，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對必要的成份。 當(dāng)清潔顧問向顧客提出成交要求遭到顧客拒絕后，不要放棄，還要有技巧地再次引導(dǎo)成交。毛澤東說，勝利往往就在于再堅持一下的最后努力中。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 （ 1）消費者在成交前的行為表現(xiàn) 成交 A、語言上 ? 反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點 ? 詢問有無贈品 ? 征求同伴的意見 B、動作上 ? 面露興奮神情 ? 不再發(fā)問，若有所思 ? 同時拿取其他同類產(chǎn)品進(jìn)行價格、功能比較 ? 耐心聽取促銷員的講解 ? 不斷點頭，表示認(rèn)可 ? 認(rèn)真閱讀背標(biāo)說明 ? 離開后又回來 細(xì)心觀察： 機會來啦！ 41/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 （ 2）促成成交的方法 成交 C、選擇成交法 向顧客提出兩種或兩種以上的選擇，促使其購買 例如：“你是要蘆薈的還是野菊花的？” D、 動作訴求法 用具體的動作表達(dá)。 E、 最后機會成交法 向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即購買 例如：向顧客指著貨架說：“這是最后幾支了，不買就沒了。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 （ 3）屢試不爽的“特優(yōu)利法則” 成交 ? 特點：產(chǎn)品的一種特點或?qū)傩?，通常是最容易使顧客產(chǎn)生興趣的特點。 ? 利益：這種產(chǎn)品的作用或優(yōu)勢會給顧客帶來的利益。 44/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 記住以下七條準(zhǔn)則： （ l）以明確的語言請求成交。 （ 3）在向顧客提出成交的要求后，要停下來等待顧客答復(fù)，在 此之前不要講一句話。 （ 5）使顧客相信，購買是一項明智的決定。也許你 只需要做一定的勸說工作，顧客就會購買買更多的東西。 46/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 圓滿銷售，提高服務(wù)質(zhì)量，幫助顧客 其他服務(wù) 幫顧客推個購物車或者購物籃 為顧客推薦區(qū)域內(nèi)其他需要的產(chǎn)品 為顧客指路 其他服務(wù)于顧客的行為 48/X 169。 （ 1）必須做到 面對顧客，點頭微笑，表示感謝 例如：“謝謝，請慢走！”“用的好再來！” （ 2）時間允許時 送顧客離開產(chǎn)品所在通道 49/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 謝謝聆聽！ 51/X 169。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :57:4515:57Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :57:4515:57:45February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 14日星期二 3時 57分 45秒 15:57:4514 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:4515:57Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :57:4515:57:45February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 14日星期二 3時 57分 45秒 15:57:4514 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :57:4515:57Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時 57分 45秒 15:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 3時 57分 45秒 15:57:4514 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要