高效銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與管理-閱讀頁
2025-02-06 03:31本頁面
【正文】 我該拿什么來奉獻(xiàn) ?我該拿什么來回報(bào) ? 定位 決定 地位 境界 決定 世界 獻(xiàn)給我每位親愛的戰(zhàn)友每位兄弟姐妹 將者， 智、信、仁、勇、嚴(yán) ?智能生謀：心中有“數(shù)”，心中有“術(shù)” ?信能賞罰：賞罰有信，是團(tuán)隊(duì)管控的前提 ?仁能服眾：很多時(shí)候，人格魅力的影響指數(shù)大于權(quán)利 ?勇能果敢：平常時(shí)刻干出來，關(guān)鍵時(shí)刻站出來，危急時(shí)刻豁出去 ?嚴(yán)能立威：大慈即大悲，大善即大惡 政策即一切實(shí)際行動(dòng)的方向 政策即所有組織的最終歸宿 人 政 和通 道 志 和同 團(tuán)隊(duì)的最高境界 人 政 和通 道 志 和同 團(tuán)隊(duì)的最高境界 令之以文， 齊之以武， 是謂必取。 令不素行以教其民， 則民不服。 《孫子兵法》 對團(tuán)隊(duì)管理的啟示 文者 :陰也，教育、引導(dǎo)、感召也 武者 :陽也，約束、管控、威懾也 素者 :平素，平常也 ? 團(tuán)隊(duì)平時(shí)不重視 ? 沒有制度重要性教育 ? 制度亂出，一出不嚴(yán) ? 制度朝令夕改 ? 制度面前人人不平等 ? 遵守制度無獎(jiǎng)勵(lì) ? 違反制度無懲罰 團(tuán)隊(duì)建設(shè)在平時(shí) 文化三要素 ：硬件 ：規(guī)則 ：軟件 物質(zhì)是基礎(chǔ) 行為是關(guān)鍵 精神是靈魂 沒有管控就沒有執(zhí)行 “壞人”多，“好人”少 ，讓“好人”變壞，“壞人”更壞 、任性的、自私的 “壞人”的姑息，是對“好人”的不公平 管控的基本原理 —— 不敢犯 —— 從不犯 —— 不再犯 我在財(cái)務(wù)上的 結(jié)果 財(cái)務(wù)面 客戶 /市場面 我在銷售上的 結(jié)果 銷售過程面 我需要什么核心 素質(zhì)與能力 素質(zhì)能力面 我在市場上的 結(jié)果 銷售團(tuán)隊(duì)管控的四個(gè)緯度 相互平衡 相互驅(qū)動(dòng) 財(cái)務(wù)面 財(cái)務(wù)業(yè)績 銷售收入 銷售毛利 投入產(chǎn)出比 …… 資源利用 銷售費(fèi)用控制 促銷費(fèi)用占比 資源的有效運(yùn)用 高效的整合資源 …… 客戶的保持或增長 客戶滿意度 客戶活躍度 客戶忠誠度 客戶成功 市場（結(jié)果） …… 客戶 /市場面 策略執(zhí)行 政策執(zhí)行結(jié)果 工作計(jì)劃達(dá)成比 新產(chǎn)品的銷售 過程管理 拜訪率 報(bào)表管理 銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 銷售過程面 市場分析能力 銷售溝通能力 產(chǎn)品技術(shù)支持 活動(dòng)策劃能力 活動(dòng)落實(shí)能力 …… 專業(yè)能力素質(zhì)面 重經(jīng)營輕管理 重兄弟輕原則 重?cái)?shù)量輕質(zhì)量 重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū) 管理要夠 “大氣” ?管理要有大局觀 ?管理要有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo) 關(guān)注自己 —— 可當(dāng)業(yè)務(wù)員 關(guān)注團(tuán)隊(duì) —— 可以當(dāng)經(jīng)理 關(guān)注公司 —— 可以當(dāng)總監(jiān) 關(guān)注社會(huì) —— 可當(dāng)企業(yè)家 世界營銷協(xié)會(huì)：在營銷活動(dòng)中 …… 現(xiàn)象 1:上海某公司 根據(jù)行情變化，公司考慮全盤的市場營銷策略，決定下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。 厲以寧教授 案例：詩柔毛巾 銷量： 100條 售價(jià)： 1美元 /條 生產(chǎn)成本： /條 銷售成本： /條 利潤 =100*1（ +） *100=10美元 當(dāng)成本下降 1%、價(jià)格提高 1%、銷量提高 1% 成本為 99%、價(jià)格為 101%、銷量為 101% 銷售額 =101%*101%=% 利潤 =（ +） *99%= 利潤提高 29% 管理要夠 “懶” ?在其位，謀其政 ?把“要我做”變“我要做” ?吏強(qiáng)卒弱，曰陷 ?個(gè)人強(qiáng)不如團(tuán)隊(duì)強(qiáng) 請不要在下屬的贊美聲中洋洋得意 、組織、進(jìn)攻 、監(jiān)控 “懶” 要 “懶” 出效果 管理要夠 “黑” ?當(dāng)官不能僅為民做主 ?當(dāng)官更要有大局觀 ?告訴下屬黑即是白 ?大慈即大悲，大善即大惡 管理要說一不二 ?領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，團(tuán)隊(duì)作風(fēng) ?無規(guī)劃忙，無原則亂 ?上下一致，結(jié)果導(dǎo)向 ?改善流程，完善標(biāo)準(zhǔn) ?大恕小罰，火爐效應(yīng) 管理不是無原則的搞一團(tuán)和氣 有言在先，法不咎既往 三令五申，智信仁勇嚴(yán) 注重核實(shí)，有理有據(jù) 不怕怨氣，只怕冤氣 人不好管，但制度可控 對事不對人，對人不對事 說一不二的做法 管理要擺 “官架子” 因?yàn)闆]架子，所以有架子 因?yàn)橛屑茏?，所以沒架子 ?保持適當(dāng)距離，保持敬業(yè)、實(shí)干的形象 ?信息靈敏，塑造不可欺騙的形象 ?維護(hù)等級秩序，無“官道”不成法 ?核實(shí)力度要大，沒有核實(shí)就沒有績效 ?重律輕刑，巧妙使用威懾力 打成一片 ≠關(guān)系好 謝謝大家 The end 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 08:39:1208:39:1208:392/14/2023 8:39:12 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 08:39:1208:39:1208:39Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 39分 12秒 08:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 8時(shí) 39分 :39February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 8時(shí) 39分 12秒 上午 8時(shí) 39分 08:39: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:39:1208:39:1208:392/14/2023 8:39:12 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 08:39:1208:39:1208:39Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 39分 12秒 08:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時(shí) 39分 :39February 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 39分 12秒 上午 8時(shí) 39分 08:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:39:1208:39:1208:392/14/2023 8:39:12 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:39:1208:39:1208:39Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 :39:1208:39:12February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 8時(shí) 39分 :39February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時(shí) 39分 12秒 上午 8時(shí) 39分 08:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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