【正文】 對(duì)于自己不了解的人或事情不能輕易表態(tài)，尤其是否定，應(yīng)有不拒絕任何可能的機(jī)會(huì)的意識(shí)；l 通話時(shí)如果有他人過(guò)來(lái)，不得目中無(wú)人，應(yīng)點(diǎn)頭致意，如果需要與來(lái)人講話，應(yīng)講 “請(qǐng)您稍等 ”，然后捂住話筒，小聲交談；1/24/2023 59常見(jiàn)問(wèn)題討論l 能使用電話免提功能嗎？l 能先問(wèn)對(duì)方是誰(shuí)嗎？如對(duì)方問(wèn)你是誰(shuí)，應(yīng)怎樣回答？l 如對(duì)方打錯(cuò)電話，應(yīng)怎樣處理？l 如對(duì)方的語(yǔ)言聽(tīng)不懂怎么辦？l 如電話突然中斷，應(yīng)如何處理？1/24/2023 60案例 : 金牌經(jīng)紀(jì)人的故事。速。技術(shù)負(fù)責(zé)人我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。1/24/2023 67六、將來(lái)的內(nèi)線 l 內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等第一手信息情報(bào)。 一定要有明確的目的性，關(guān)鍵的是： 讓對(duì)方記住你。l 樹(shù)立專業(yè)形象能贏取客戶好感，容易建立相互信任關(guān)系。 l 對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。l 情報(bào)信息收集與分析對(duì)于項(xiàng)目型銷售非常重要。1/24/2023 74課程目錄項(xiàng)目型銷售概述 如何開(kāi)發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?/24/2023 75第二單元 成功的銷售會(huì)談獲取客戶信任的 7要點(diǎn)銷售會(huì)談的 2/8法則善于牽著客戶的鼻子走 成功接近客戶的六個(gè)步驟SPIN— 贏取大訂單的利器1/24/2023 76重點(diǎn)回顧l 適當(dāng)?shù)馁澝篮涂隙?，讓?duì)方有好感。l 學(xué)會(huì) 80%在聆聽(tīng)， 20%在提問(wèn)，能夠有效互動(dòng)。l 成功的客戶溝通：提問(wèn) →反問(wèn) →復(fù)述 →總結(jié)提煉客戶觀點(diǎn)l 需求三步曲：隱含需求 明確需求 最終需求1/24/2023 77課程目錄項(xiàng)目型銷售概述 如何開(kāi)發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?/24/2023 78視頻觀摩： 如何解說(shuō)方案最有效？ 1/24/2023 79第 80 頁(yè)1 2 3 4集中顧客的注意力引起顧客的興趣和認(rèn)同激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng) 第二：使銷售陳述變得妙趣橫生 充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是 微笑 。提問(wèn)試用產(chǎn)品 產(chǎn)品演示注意力不確定性抵觸情緒1/24/2023 81第四：證明性銷售陳述更有力量l 銷售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益 1）讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、 VCD等都是最好的選擇方法； 2）讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)； 3）讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料； 4）讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道； 5）讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。1/24/2023 83 第六：針對(duì)團(tuán)體客戶的銷售陳述 1. 最好給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)。 請(qǐng)記住 KISS法則（ Keep it Simple， Stupid簡(jiǎn)單到一目了然）。 6. 事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。l 但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會(huì)有 65%的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷售成功。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023l 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 2118:46:1618:46Jan2124Jan21l 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2118:46:1618:46:16January 24, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023/1/24 18:46:1618:46:1624 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2118:46:1618:46Jan2124Jan21l 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2118:46:1618:46:16January 24, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/24 18:46:1618:46:1624 January 2023l 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023l 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2118:46:1618:46Jan2124Jan21l 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 24 一月 20236:46:16 下午 18:46:16一月 21l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/24 18:46:1618:46:1624 January 2023l 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)