產(chǎn)品促銷全攻略-閱讀頁
2025-02-06 01:44本頁面
【正文】 類及使用原則 ? 買 +贈 百事“奇多” 實用 ,有意義 ,品牌 ? 捆綁 (聯(lián)合 ) 麥當(dāng)勞 就高不就低 ,品牌 ? 降價 惠普筆記本 品類 ,品牌 39 促銷對象的分類 ? 消極型 ? 廉價型 ? 挑釁型 ? 忠誠型 消極型 忠誠型 廉價型 挑釁型 要求 風(fēng)險 40 促銷目的的分類 ? 渠道 ? 消費者 輔助提高知名度 ???? 捆綁 ,試用 輔助提高嘗試率 ????. 試用 ,相關(guān)捆綁 輔助提升占有率 ????. 折價 ,試用 ,捆綁 輔助提升品牌 ?????.. 聯(lián)合促銷 改變決策態(tài)度 ?????. 概念促銷 +使用 (感受 ) ? 產(chǎn)品 清庫存 41 產(chǎn)品周期與促銷的時機 0246810121416181 2 3 4 5 6 7 8 8 9 10 11 12產(chǎn)品１新產(chǎn)品促銷 42 產(chǎn)品不同周期常見的促銷形式 ? 進入期 ???. 試用 ,買贈 ? 成長期 ???. 復(fù)合形式 ? 平穩(wěn)期 ???. 捆綁，聯(lián)合 ? 衰退期 ???. 概念促銷，折價 當(dāng)產(chǎn)品下滑才想到促銷可能已經(jīng)晚了 43 態(tài)度改變（二） ? 感知因素的管理： ? 硬因素：陳列、包裝 ? 陳列原則－消費者視線等高的地方；客流量最大的地方；出口、入口處 ? 包裝原則－別出心裁；與眾不同；好的包裝自己會說話 ? 軟因素：服務(wù) ? 熱情、體貼、細(xì)致、周到 ? 不理不睬、愛理不理 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 44 態(tài)度改變（三） ? 認(rèn)知因素的管理： ? 目的：向消費者講道理，介紹產(chǎn)品給消費者帶來的好處 ? 手段：可以向消費者提供的所有書面說明材料 ? 海報、吊旗、促銷單張、標(biāo)簽牌、產(chǎn)品說明書。 48 練習(xí) ? 請從影響消費者態(tài)度改變的三個因素分析，如何做好產(chǎn)品的終端管理工作。 ? 銷售代表可以按照區(qū)域－產(chǎn)品、區(qū)域－顧客、產(chǎn)品－顧客、區(qū)域－產(chǎn)品－顧客等方式進行分工。 61 執(zhí)行促銷的流程與資源 ? 項目管理制是良好執(zhí)行的基礎(chǔ) ? 量化任務(wù)目標(biāo)有助監(jiān)督與調(diào)整 ? 必要的技術(shù)是對每個人員的要求 促銷的效果在于協(xié)調(diào)與管理 62 目 錄 ? 第一章 終端為什么重要 ? 第二章 基本概念與指導(dǎo)思想 ? 第三章 終端量化管理的工作流程 ? 第四章 終端管理的組織與分工 ? 第五章 問題討論 63 關(guān)于終端管理常見的 10個問題 1. 企業(yè)中誰來負(fù)責(zé)終端管理 ? 2. 終端管理年度預(yù)算如何計算 ? 3. 如何制定年度終端管理計劃？ 4. 不同行業(yè)終端管理模型一樣嗎 ? 5. 如何節(jié)省終端管理費用 ? 6. 終端管理與渠道管理的相互關(guān)系？ 7. 終端管理如何與促銷管理更好地結(jié)合？ 8. 終端管理如何與上線廣告更好地結(jié)合？ 9. 終端管理活動如何監(jiān)控？ 10. 終端管理如何與市場研究更好地結(jié)合？ 64 本次課程圓滿結(jié)束 非常感謝大家 ! 65 演講完畢，謝謝觀看！
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