【正文】 品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。中方代表深知他們在自夸，但不明確點破，只是故意問道：?不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優(yōu)于其他國家的依據是什么？?中方代表的問話令對方吃驚，不便回答，也不能回答。為了擺脫困境，日方主談回到桌上，詢問他的助手：?這報價是什么時候定的？?其助手當即醒悟過來，靈機一動地回答是以前定的 。當雙方休會之后重又坐在談判桌前時，對方稱，經與總經理做了成本核實，統(tǒng)一削價 100萬日元。但馬上遭到日方拒絕，談判陷入僵局。你們說價格太低，其實不然，此價格雖比貴公司銷往某國的價格稍低一點，但由于運費很低，所以總的利潤并沒有減少，更為重要的是其他國出售同類產品的外商，還正等我方的邀請，希望同我方簽訂銷售協議。 模塊五 談判口才 實用技巧 暗示法 由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細品味，最終接受。然而羅斯福總統(tǒng)對薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學論述不以為然，反應冷漠。英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上慘遭失敗，就在這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到拿破侖面前，建議法國戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力。如果當時拿破侖認真考慮并采納富爾頓的建議， 模塊五 談判口才 實用技巧 那么， 19世紀世界的歷史就有可能被改寫了。羅斯福沉默了幾分鐘，然后拿出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯說：?你勝利了！?于是就有了 1945年 7月世界第一顆原子彈的爆炸。他生動地向羅斯福講述了當年拿破侖一意孤行、剛愎自用、不相信科學留下的深刻教訓，從而通過巧妙的暗示，最終說服了羅斯福總統(tǒng)。 模塊五 談判口才 實用技巧 三、談判策略的語言技巧 引誘對方暴露自己的真實情況 談判開始，對自己一方的情況，應隱而不露，不輕易亮出底牌。正如聰明的拳擊家上場比賽，一般先不主動出擊，而是在對方的攻勢中尋找其拳術的破綻，出其不意地將對方打倒。這樣做，一是出于禮貌，顯示出自己對對方的尊重；二是可以從對方的片言只語中窺視其心理活動，以贏得調整思維、部署新方案的機會。例如： （ 1）您是否對我們的產品有什么不滿意的地方？ （ 2）如果我們同意你的前三個條件，那么，期限是否可以放寬一點？ （ 3）如果雙方都派出三名工程師，那么，條件是否可以重新考慮？ （ 4）如果 800美元的價格我接受，你是否能當場拍板成交？ （ 5）如果成本沒提高，產品價格也不會提高吧？ 這種引誘策略語言的目的，就是將對方的要求、成交的打算等方面的情況弄清楚，因此掌握得越多越細就越好。因為我怎么能同剛才已發(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢？他們已向你們提供了所有的事實和數據。像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的受害者。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。 ……? 他一口氣說了 45分鐘，那些參議員似乎還沒聽夠，因為這都關系到我們的健康和生命，誰能漠然視之呢？不久，政府就創(chuàng)辦了全國心臟病基金會，他被任命為會長?？墒窃谡勁兄?，不少人常常不愿讓步，害怕讓步會損害自己的利益。 例 ： 日本某公司在和東歐國家進行貿易談判時，面臨西歐國家的激烈競爭，日本公司如要達成協議，必須在價格上作很大的讓步。但從全局看、從長遠上看，通過這次貿易，日本公司得已打進東歐市場，這是非常有利的。日本公司這一戰(zhàn)略方針后來被事實證明是正確的。 例： 美國的一位著名的沖突管理專家，他在代表某商商場與一家工廠進行談判時，由于商場經理人與工廠負責人談判時發(fā)表了不當的言論，使得廠長勃然大怒，提出：?商場經理必須公開道歉，這是個沒有談判余地的要求。但專家卻這樣對工廠負責人說：?我了解道歉之事的重要性，我一定盡力你們爭取，但我不能給你們什么保證。 模塊五 談判口才 實用技巧 讓步的幅度 同幅度讓步是不必要的。特別是當談判快要形成僵局時。與眾不同的是，他們卻大肆渲染的這種讓步，強調了讓步的困難性，給對方感覺是他們自己做出了很大的犧牲。許多人在談判初期并不愿意讓步或只做出極小的讓步，但是快要形成僵局時，便忍耐不住，唯恐談判破裂，往往是一連串的大讓步。 卡洛斯試驗中的一些結論，可供談判者參考： （ 1）交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利。 （ 3）讓步太快的賣主，通常讓步的幅度累積起來也大，其成交價格也較低。 （ 5）要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。于是鄧小平同志根據中國的國情，策略地提出采用?一國兩制?的方法，以較小幅度的讓步獲得了談判的圓滿陳功。在實質性問題上，千萬不要輕易讓步，但在一些細小或枝節(jié)問題上，可首先主動讓步，尤其可以多作一些對自己實質上沒有任何損害的讓步。老板沒說?就 3萬元，接不接受隨你便?的話，因為這太傷人、太無理了。只是在這個級別的薪酬等級中，我所能提供給你的薪水是 萬元到 3萬元之間，你想要多少？? A先生說：?我想要 3萬元。?老板嘆了口氣說：?好吧，如果你堅持這樣做，我只好答應了，就 3萬元吧。 模塊五 談判口才 實用技巧 五、扭轉策略語言技巧 如果談判雙方在某一問題的談判上，各自對交易的期望值相關太大，而彼此又不愿向對方做出讓步，談判就可能陷入僵局。這種不確定性會對談判個人，特別是談判組負責人乃至負責談判的高層領導形成巨大壓力，因為有時一個不是很有利的協議也要比談判失敗易于向上級交差。也正因為如此，有些談判者在己方可讓步的情況下拒不讓步，有意造成僵局，以達到迫使對方讓步的目的，這也是一種談判戰(zhàn)術。 間接處理 間接處理僵局主要有以下四種方法： （ 1）形式上肯定，實質上否定。例如，對方談判代表說：?用 …… 包裝的商品我們不能要！?假如經過分析，發(fā)現對方的意思只不過想為討價還價尋找借口，則可以回答：?其實不只是你們，有好幾個用戶都認為這種包裝的商品不好看。? 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 2）借用對方的理由來說服對方。 例如，賣方聲稱：?雖然你們的購買量很大，但是要求折扣幅度太大，服務項目要求也過多，所以這筆生意沒法做。正如你們所說，我們的進貨量很大，其他企業(yè)是無法與我們相比的，所以我們要求價格折幅大于其他企業(yè)，這是可以理解的，也是正常的。如果我們能彼此協調，今后我方還會成為你方的主要合作伙伴，這樣就可以減少你方對許多小企業(yè)的優(yōu)惠費用和人員推銷費用。? 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 3）引導對方自我否定。 例： 一位總工程師認為推銷員出售的馬達發(fā)動起來太熱，燙手不能摸，質量不好，表示再不購買。?推銷員問：?工廠里的溫度是多少？??大概華氏 75度左右。假如您把手放進 147度的水里是不是會燙傷呢？??嗯，我想你說得不錯。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 4）先強調，后削弱。在復述時，不應改變其本意，但在形式上可以把文字順序顛倒?？墒?， 原料緊缺，價格上漲，這些事不是你們或我們做得了主的，我們也是不得已啊。即運用大量例證來支持自己的意見（但要注意不可捏造證據），尤其是權威部門的文件、規(guī)定、市場先例、行為習慣等，都可以作為談判的例證使用。原來定好寄 6份，隨寄來的清單上也寫明為 6份。于是雙方再度談判。?談判陷入僵局。如果途中散失，則外面的木箱應當受到損壞，現在木箱完好無損，這一可能可以排除。剩下只有一種可能，即你方漏裝。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 2）重點討論某個意見。這樣做可以在一定程度上削弱反對意見的強度。雙方互不妥協，使談判陷入僵局。 ?基辛格點頭表示同意： ? 是的，我們必須向著未來有所前進 ……?周總理敏銳地抓住基辛格的觀點，拿起記錄稿紙說： ? 博士，你的措辭 ‘ 美國不會同臺灣斷交 ’ 、 ‘ 中國必須保證不用武力解決臺灣問題 ’ ，就是不如你所說的 ‘ 向著未來有所前進 ’ 。 ? 僵局打破了，周總理和基辛格都笑了。即形式上處理分歧，實質上繞過分歧。 例： 1974年 6月，美國和巴拿馬就運河條約恢復了會談。為了談判進程的順利進行，他們于是決定把這個問題放在最后討論，從而促使談判成功。要成為一名涉外談判中真正的能手，不但要嫻熟地應用商務談判的談判技巧，而且還要掌握許多談判對策和策略。那么，什么是涉外談判呢？涉外談判，又稱國際商務談判（ Comercial Negotiation），代表國家和團體利益的涉外人員與外國客商之間就有形與無形的資產交換或買賣，達成某筆交易進行的會談。橫向談判是采用橫向鋪開的方法，首先列出要涉及的所有議題，然后討論各項議題，同時取得進展。美國人是縱向談判的代表，總有一種?一攬子交易?的氣概，使對手感到相形見絀。通常參與涉外談判的人員，應自覺堅持平等互利原則，既要虛心向他人學習，又要機動靈活，妥善處理隨時發(fā)生的問題。具體地說，涉外談判人員必須符合以下素質要求。 知識素質 要熟悉外貿知識和行業(yè)專門知識，了解貿易國別地區(qū)的方針政策，掌握國際市場動態(tài)及匯率、利率變動的情況，熟悉貿易國家的法令、慣例、商檢、運輸、保險等多方面的情況。 了解不同文化的談判方式 具有不同文化背景的人，都具有獨特的談判方式，因此，在跨文化談判中，應有尊重對方的文化習慣，并有針對性地采取相應的措施。 彬彬有禮地討價還價，不輕易妥協。一次次的談判，他們始終重復原有主張，在謙恭的外表下隱藏著誓不屈服的決心。這是日本人談判的典型特征之一。談判中，日本人不愿率先表明自己的意圖，而是長時間沉默，采用靜觀事態(tài)發(fā)展的戰(zhàn)術，他們談判特別有耐心，并相信耐心等待會有效果，所以許多協議都在最后期限才簽訂。 美國人的談判方式靈活多樣，精于使用策略去謀得利益，頭腦靈活，能在不知不覺中將一般性交談迅速引向實質性商洽，并且善于討價還價，同時，也欣賞對方具有這種才能。美國人講究辦事效率，他們認為，最成功的談判者就是能熟練地把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言表達出來的人。一旦突破期限，談判則可能破裂。美國人在談判中，始終將實際得到物質利益作為獲勝的標志，因此在商務談判中，能否取得巨額利潤，是其唯一目的。 一是準備周密。二是討價還價余地小，缺乏靈活性。三是談判果斷，注重長久關系。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 4）法國文化的談判方式。法國人具有戴高樂的依靠堅定的?不?字以謀取利益的高超本領，談判中不愿妥協。三是喜歡先為協議勾畫出一個輪廓，然后再達成原則協議，最后再確定協議上的各個方面。 一是準備不充分。二是為人和善、友好、好交際、容易相處。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 6）阿拉伯文化的談判方式。他們很健談，但有時第二次、第三次談判都進入不了實質性的話題，談判的最終決策，也需要很久時間才能作出。阿拉伯國家，上層人員負責談判決策，他們多缺乏實際業(yè)務經驗，而具體談判靠中下級人員，其意見與建議則受到上司的高度重視。為開辟財路，阿拉伯國家政府堅持讓外國公司通過阿拉伯代理商來開展業(yè)務，這也在一定程度上為外國公司提供了便利。 一是沉著冷靜，處事平穩(wěn)。他們既從容又機敏，善于發(fā)現和把握達成協議的最佳時機，并能及時作出成交的決定。談判中，他們更多地將注意力置于怎樣作出讓步才能保住正在談判中的某項合同，而不是著手準備另一個備選方案，以防止作出最大限度的讓步也保不住合同的情況。三是商務談判側重點明顯。 模塊五 談判口才 實用技巧 （ 8）拉美文化的談判方式。個人人格至上，使拉美人特別注意對方談判者本人而非其所隸屬的公司，一旦認為對方經驗豐富、工作能力強，并是公司重要人物，便會肅然起敬，以后談判便順利多了。二是談判節(jié)奏緩慢，時間利用率低。與他們談判不可試圖速戰(zhàn)速決。 模塊五 談判口才 實用技巧 (三 )涉外談判的口才技巧 與外商談判是一件相當艱苦的工作，談判過程是不斷組織思路的過程。 轉劣為優(yōu)的技巧 擺脫困境、轉劣為優(yōu)、以保利益的方法有三：一是及時坦誠地糾正自己的錯誤。二是金蟬脫殼，以第三者身份糾正錯誤，可挽回面子，避免損失。一般外商都知道我國對外貿易是統(tǒng)一計劃和領導的，借口上級的旨意也是談判中扭轉劣勢的有效手段。戰(zhàn)勝對方 ? 故意犯錯 ? 策略的反間計，最好是做足防范措施：一是談判一個項目要選擇并保持兩個以上的交易對象展開同一項目的談判；二是多從不同渠道了解談判對手的資訊和訴訟記錄，酌情關注；三是提出標的完成的最后期限及報價，具體列出詳細的違約、索賠條款，爭取達成協議，讓對方不易反悔；四是警惕條件過于優(yōu)厚的交易。作為被通牒一方的應對方法可選擇：一是作退出談判之狀，大膽設法試探對方通牒的彈性（真意、底價等），逼對方收回成命，不著痕跡地主動讓步。如改變交易的補償或貿易來料，改變產品品質要求，增減產品訂貨數量等，營造新條件下的談判。四是先發(fā)制人，搶先提出己方的條件，令對方措手不及。 模塊五 談判口才 實用技巧 （四）涉外談判的忌諱語言 同外國人交往時，尊重他們的風俗習慣，注意在不同場合不同的忌語，這有利于同外國人的合作順