商超渠道運作實務-閱讀頁
2025-02-02 20:20本頁面
【正文】 作）、假單（慌報訂單業(yè)績，甚至借此侵吞促銷品等行為），才能獎優(yōu)罰劣，激勵業(yè)代滿負荷工作 ? 落實方法： 1. 培訓表單管理實務； 2. 公司領導重視，各級懲罰機制健全 ； 區(qū)域市場巡查實務 表單巡查要點： 1. 看表單的污損程度； 2. 看數(shù)字的前后是否矛盾； 3. 看筆跡，當場上路線核對； 區(qū)域市場巡查實務 指標二：重點渠道終端表現(xiàn)（如商超） ? 巡查要點： 1. 商超客戶資料建立： 包括客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用額度、信用期限等 ；大商超還要 注明客戶關(guān)鍵人物（采購經(jīng)理、店面經(jīng)理、柜組長、庫管等）的聯(lián)系方法、職權(quán)大小以致性格特征、店方的庫存面積、營業(yè)面積、常規(guī)“三費”標準以及和本公司的合作歷史、付款歷史記錄等 2. 終端表現(xiàn)： 全品項供貨、明碼標價、合理庫存量、整潔標準的陳列、盡可能多（相對于付出同等買位費的競品）的排面和堆頭、導購 /促銷人員的管理（按時出勤、工作態(tài)度、服裝、工作技能等） 區(qū)域市場巡查實務 指標三：促銷執(zhí)行力； ? 公司促銷管控方法： 有贈品禮品消耗明細記錄、憑證（如超市小票、店方出據(jù)的證明等）以及相關(guān)人員簽字 ? 市場巡查要點： 促銷政策的傳達要精準。 大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處之前先做好家庭作業(yè)： 翻閱上次促銷該分公司 /辦事處報上來的報銷憑據(jù)； 自己做好準備，此次巡檢要去拜訪哪些渠道的客戶，去抽查落實促銷執(zhí)行情況； 區(qū)域市場巡查實務 指標四：行政管理 巡查要點與要求： 規(guī)定各分支機構(gòu)全體業(yè)務人員 （ 尤其是經(jīng)理 ） 上班時間必須穿工作服 （ 或衣帽整齊 ） ， 宿辦合一的地方要求樹立辦公氣氛 ， 電視機 、 洗刷用具 、 餐具等生活用品全部放進宿舍 ， 上班時間宿舍門必須關(guān)閉 ， 不能讓員工在辦公地點感到一絲一毫的家居生活氣息； 規(guī)定業(yè)務人員上下班時間 ， 例行早會 、 晚匯報的內(nèi)容； 使分公司 /辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 ； 區(qū)域市場巡查實務 巡查指標五：業(yè)代線路拜訪效果，整體市場終端表現(xiàn)； ? 檢查方法與要點： 任意抽取該分公司 /辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線 ， 持線路手冊 、售點地略圖 ， 攜當?shù)刂鞴芤黄鸹卦L ， 對線路手冊上的售點做出鋪貨率統(tǒng)計 、 生動化評分 （ 也可順便落實該業(yè)代有無漏單 、 漏訪 、報假單等行為 ） ； 走訪該線路之外的其他區(qū)域 、 街道 ， 做出終端鋪貨率統(tǒng)計 ， 了解陳列狀況 ， 根據(jù)產(chǎn)品特性走訪重點渠道 （ 如批發(fā)市場 、 學校 ） 做終端鋪貨率統(tǒng)計 ， 了解陳列狀況； 讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度 區(qū)域市場巡查實務 巡查指標六：經(jīng)銷商管理 ? 巡查要點及方法 ? 檢核方法： 總公司對各分公司 /辦事處負責人予以專題培訓： “ 經(jīng)銷商選擇的基本思路和標準 ” ； 在拜訪終端售點時注意了解： ? 經(jīng)銷商作為 “ 我公司產(chǎn)品在當?shù)氐目偨?jīng)銷 ” 這一概念的知名度； ? 經(jīng)銷商出貨價是否合理 ， 有無惡意沖貨 、 砸價 、 抬價行為； ? 經(jīng)銷商對終端售點的配送服務是否積極； 有否出現(xiàn)： ? 終端客戶要貨而經(jīng)銷商不愿送貨； ? 大片市場無人開發(fā) ， 鋪貨率幾乎為零的狀態(tài)； ? 終端售點要求換破損品等合理要求被經(jīng)銷商拒絕； ? 公司配給經(jīng)銷商要求其發(fā)放到終端售點的促銷品被經(jīng)銷商截流； 區(qū)域市場巡查實務 拜訪經(jīng)銷商之前與當?shù)刂鞴茏?， 了解： ? 經(jīng)銷商的庫存周報有無堅持進行 ， 最新庫存數(shù)據(jù)是多少 ， 對異常數(shù)據(jù)做何種解釋； ? 該經(jīng)銷商合作意愿如何 、 行銷意識 、 管理能力實力如何 、 有何特點； ? 經(jīng)銷商目前的主動出貨量與公司業(yè)代訂單量的比例； ? 經(jīng)銷商可能會對我提那些要求 ， 有什么抱怨； 拜訪經(jīng)銷商 先看庫存數(shù)據(jù)是否合理； ? 與經(jīng)銷商洽談 ， 側(cè)面觀察這個經(jīng)銷商的合作意愿 、 行銷意識和管理能力等綜合素質(zhì)； ? 了解經(jīng)銷商主動出貨量與公司業(yè)代引單量的比例； ? 了解經(jīng)銷商的抱怨和意見； ? 利用第 2步驟中得到經(jīng)銷商的配送服務 、 銷售價格等方面的失職不合作實例 ， 對該經(jīng)銷商施加必要的壓力 ， 回應他的滿腹抱怨和不合理要求； ? 對合理要求當場給予解釋和答復； ? 對下一步的市場工作思路與經(jīng)銷商交換意見； 讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度； THE END THANK YOU!
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