【正文】 的組成。商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)部門一般包括投資部、信貸部、信托部、營(yíng)業(yè)部等 ? （ 3)商業(yè)銀行的職能部門及其職責(zé)。 ? 商業(yè)銀行的營(yíng)銷管理同一般營(yíng)銷管理一樣，主要有商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和顧客購(gòu)買行為分析，商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和目標(biāo)市場(chǎng)定位，商業(yè)銀行的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷組合等工作?？蛻艚?jīng)理制是商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種重要制度，是商業(yè)銀行營(yíng)銷組織的重要組成部分。 ? 1）保險(xiǎn)的基本概念 ? 保險(xiǎn)是投保人就某一有風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)的與保險(xiǎn)人訂立合同，依合同向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)；當(dāng)標(biāo)的事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人依合同給受益人（或投保人）補(bǔ)償或給付的經(jīng)濟(jì)行為。所謂保險(xiǎn)代理制度，是指通過(guò)保險(xiǎn)代理人來(lái)發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 ? ②直接銷售制度。我國(guó)的保險(xiǎn)公司基本上都是采取這種形式。 ? 2）定價(jià) ? 基本公式為： P=Z*R ? （ 1）觀察判斷法 （ 2）對(duì)觀察法的修正 ? （ 3）直接求總保費(fèi)的純保費(fèi)法 ? 3）準(zhǔn)備金 ? （ 1）準(zhǔn)備金種類 （ 2）準(zhǔn)備金計(jì)算 ? 4）保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)作 ? （ 1）資金運(yùn)作的特點(diǎn) （ 2）運(yùn)用資金的主要來(lái)源 ? 5）保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用 ? （ 1）三性原則 （ 2）資產(chǎn)的主要形態(tài) 第 5章 經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理 ? 教學(xué)目的與要求： 了解經(jīng)紀(jì)人的概念、類型及其權(quán)利義務(wù)與素質(zhì)要求等，認(rèn)識(shí)現(xiàn)代經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)和經(jīng)紀(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展?fàn)顩r；掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理的基本內(nèi)容與方法；培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理能力，能夠從事一般經(jīng)紀(jì)服務(wù)管理。 ? 經(jīng)紀(jì)人的概念所包括的 4個(gè)方面的內(nèi)容 ? 第一，經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中以收取傭金為目的； ? 第二，經(jīng)紀(jì)人為促成他人交易而進(jìn)行服務(wù)活動(dòng)； ? 第三，經(jīng)紀(jì)人的活動(dòng)形式主要包括居間、行紀(jì)、代理等； ? 第四，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)主體分別為公民、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。 ? 2）經(jīng)紀(jì)人的類型 ? 經(jīng)紀(jì)人在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中分布在各行各業(yè)，且多種多樣，根據(jù)其各自的特點(diǎn)，可以從不同角度、用不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。 ? （ 2）按經(jīng)紀(jì)人的組織形式分，經(jīng)紀(jì)人可分為個(gè)體經(jīng)紀(jì)人、合伙經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)公司和其他兼營(yíng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。 ? （ 4）按商品交割的時(shí)間長(zhǎng)短不同分，經(jīng)紀(jì)人可分為現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人、期貨經(jīng)紀(jì)人。 ? （ 2）經(jīng)紀(jì)人的義務(wù)主要有：①如實(shí)介紹。③保管樣品。⑤保守機(jī)密。 ? 4）經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)要求 ? （ 1）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：具備與自身業(yè)務(wù)相應(yīng)的文化知識(shí)；還應(yīng)包括經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、商貿(mào)知識(shí)、法律知識(shí)、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)等幾方面的學(xué)科知識(shí)。①一般能力；②業(yè)務(wù)能力；③公關(guān)能力。①對(duì)待事業(yè)要自信；②心境要寬松平靜；③情緒控制能力要強(qiáng)；④心胸要開朗豁達(dá)；⑤人際關(guān)系的心理適應(yīng)要好。 ? （ 5）經(jīng)紀(jì)人的道德素養(yǎng)：首先，經(jīng)紀(jì)人要遵紀(jì)守法；第二，經(jīng)紀(jì)人要講究信譽(yù)；第三，經(jīng)紀(jì)人要遵守職業(yè)道德。 ? 4）經(jīng)紀(jì)服務(wù)的一般流程 ? 獲取信息 —— 接受委托 —— 簽訂經(jīng)紀(jì)合同 —— 尋找合作伙伴 —— 促成交易 —— 獲取傭金。還應(yīng)注意三個(gè)方面的問(wèn)題： ? 首先，要投入資金作為注冊(cè)資金，要承擔(dān)籌建和日后經(jīng)營(yíng)中的一切風(fēng)險(xiǎn)。 ? 再次，所聘任的經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的關(guān)系是職員與公司的關(guān)系。 （ 6）為交易提供經(jīng)濟(jì)、法律、程序方面的咨詢 經(jīng)紀(jì)行為的規(guī)范管理 ? 經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的規(guī)范管理主要包括兩方面的內(nèi)容： ? （ 1）經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營(yíng)對(duì)象規(guī)范管理：《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》規(guī)定：凡國(guó)家允許進(jìn)入市場(chǎng)流通的商品和服務(wù)項(xiàng)目，經(jīng)紀(jì)人均可進(jìn)行經(jīng)紀(jì)活動(dòng)；凡國(guó)家限制自由買賣的商品和服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定要核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)紀(jì)活動(dòng)；凡國(guó)家禁止流通和商品和服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人不得進(jìn)行經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。對(duì)于違反上述有關(guān)規(guī)則的經(jīng)紀(jì)人，國(guó)家工商局明確規(guī)定，要依照有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定處理；法律法規(guī)沒(méi)有規(guī)定的，由工商行政管理機(jī)關(guān)根據(jù)情節(jié)處以警告，沒(méi)收非法所得、罰款等處罰。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是為房地產(chǎn)買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間人，又稱為不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是專門為房地產(chǎn)交易雙方充當(dāng)媒介，并收取一定傭金的中間商。即單位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，由具有專門經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)知識(shí)的人員組成的經(jīng)紀(jì)實(shí)體，是經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)、有固定的專業(yè)場(chǎng)所和注冊(cè)資金、實(shí)行獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧、注冊(cè)登記的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)所或事務(wù)所）。合伙人之間訂立合伙協(xié)議，并承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任。這是指以個(gè)人名義從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。房產(chǎn)買賣的一般程序是登記、產(chǎn)權(quán)審查、評(píng)估、申報(bào)審批和立契過(guò)戶。 ? （ 2）房產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)程序。 ? （ 3）地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)程序。 ? 2）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)契約 ? 在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介服務(wù)中，除促進(jìn)買賣雙方成交，簽訂合同外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要與房地產(chǎn)業(yè)主簽訂經(jīng)紀(jì)契約。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人都希望以第一種獨(dú)家銷售權(quán)契約來(lái)為賣方服務(wù)，事實(shí)上這類契約是最常見的，也是用得最多的。 ? （ 2）從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須具有足夠的耐心 ? （ 3）根據(jù)房地產(chǎn)的不同價(jià)值尋找交易對(duì)象 ? （ 4）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須從信息的傳遞開始 ? （ 5）房地產(chǎn)交易合同要明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系 ? （ 6）要提供其他延伸性服務(wù) ? （ 7）盡可能多地了解房地產(chǎn)的全面情況 ? （ 8）順著委托人的意識(shí)辦 ? 2）經(jīng)紀(jì)技巧 ? （ 1）簽約技巧 ? （ 2）談判技巧 ? （ 3）客戶調(diào)查及接待技巧?？蛻舢愖h，是指客戶針對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)提議或成交條件提出不同意見或相反看法?？蛻舻漠愖h多種多樣，處理這些異議的策略與技巧也不盡相同。 ? 3）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的管理 ? （ 1）在服務(wù)方向上，要提升服務(wù)品質(zhì)，做最高階段的“已開發(fā)區(qū)域的中介服務(wù)”。 ? （ 3）在門店運(yùn)作上，要分級(jí)設(shè)立門店，明確客戶定位。 ? （ 2）經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的規(guī)模較小、實(shí)力偏弱。 ? （ 4）經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身素質(zhì)問(wèn)題。 ? （ 2）加大規(guī)?；?jīng)營(yíng)力度 ,在組織結(jié)構(gòu)上向集團(tuán)化、規(guī)?；?、連鎖化發(fā)展。 ? （ 4）加強(qiáng)市場(chǎng)化運(yùn)作 ,建立信息化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)平臺(tái) ,提升專業(yè)水準(zhǔn) ? （ 5）加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行為的管理以及經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)自身建設(shè) ,強(qiáng)化自律機(jī)制。為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的為保險(xiǎn)代理人；為投保人選擇、采購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品并提供全面風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)的為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人；從事保險(xiǎn)標(biāo)的的勘驗(yàn)、鑒定、估損及理算等業(yè)務(wù)的為保險(xiǎn)公估人。 ? 3）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù) ? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)可以概括為兩大類：一類是一般保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，另一類是增值保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。 ? 5）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用 ? （ 1）降低風(fēng)險(xiǎn)管理成本，提高經(jīng)營(yíng)效率。 ? （ 3）獲得經(jīng)濟(jì)、合理、充分的保險(xiǎn)保障。 ? （ 5）提高投保安全性。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能為客戶提供與保險(xiǎn)采購(gòu)（含續(xù)保）相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)詢價(jià)或招標(biāo)、投保安排（特殊項(xiàng)目可安排共保），以及保險(xiǎn)期內(nèi)的咨詢、培訓(xùn)、研討、定期風(fēng)險(xiǎn)回顧等服務(wù)。 ? （ 3）再保險(xiǎn)采購(gòu)服務(wù)。 ? 2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的組織形式 ? （ 1）個(gè)人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? （ 2）合伙企業(yè) ? （ 3）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司 ? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司是各國(guó)都廣泛采用的組織形式，也是我國(guó)所唯一認(rèn)可的組織形式 ? 3）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的業(yè)務(wù)流程 ? （ 1）保險(xiǎn)安排流程。 ? （ 2）索賠流程。二是單純以風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)咨詢?yōu)槟康牡募夹g(shù)咨詢服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人向委托人收取咨詢服務(wù)費(fèi)；三是單純以代理索賠為目的的服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人將向被保險(xiǎn)人收取一定的服務(wù)費(fèi)。市場(chǎng)開發(fā)信息主要分為客戶信息、項(xiàng)目信息和同行信息 3類。 ? （ 2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品銷售定位策略。一是全面性；二是組合性；三是靈活性；四是創(chuàng)新性。在運(yùn)用向客戶收取顧問(wèn)費(fèi)方式的價(jià)格定位上，在市場(chǎng)拓展初期，公司可采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，以快速擁有一定規(guī)模客戶群，在公司具有難以模仿的核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力后，可采取高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，以高價(jià)格打市場(chǎng)公司品牌。 ? 1）我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展初期的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略選擇 ? 現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)適當(dāng)?shù)卦诒竟居袃?yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面加大人力、物力投入，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，力爭(zhēng)有所突破。 ? 3）我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的要素戰(zhàn)略選擇是當(dāng)前需要解決的首要問(wèn)題 ? 4）我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略選擇 ? 今后一段時(shí)期，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的資本擴(kuò)張將主要以現(xiàn)有股東追加投資的形式來(lái)完成。 ? 6）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展戰(zhàn)略的選擇與調(diào)整 第 6章 租賃服務(wù)業(yè)管理 ? 教學(xué)目的與要求： 了解租賃的概念、類型和現(xiàn)代租賃服務(wù)市場(chǎng)的基本要素、現(xiàn)代租賃服務(wù)業(yè)發(fā)展的條件及我國(guó)租賃服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀等；掌握融資租賃的特征、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、基本流程、風(fēng)險(xiǎn)管理等內(nèi)容；掌握汽車租賃的項(xiàng)目論證與開業(yè)籌備、日常業(yè)務(wù)流程、網(wǎng)點(diǎn)布局、風(fēng)險(xiǎn)管理等；能從事一般的租賃服務(wù)業(yè)管理。 ? 2）租賃的類型 ? 以租賃的目的和投資回收方式為標(biāo)準(zhǔn)，分為融資性租賃和經(jīng)營(yíng)性租賃； ? 以有無(wú)稅收優(yōu)惠為標(biāo)準(zhǔn)，分為真實(shí)租賃和銷售式租賃；以出租人出資大小為標(biāo)準(zhǔn)，分為單一投資租賃和杠桿租賃； ? 以租賃業(yè)務(wù)的具體方法為標(biāo)準(zhǔn)，分為直接租賃、轉(zhuǎn)租賃、售后租賃； ? 以租賃業(yè)務(wù)的區(qū)域劃分，分為國(guó)際租賃、國(guó)內(nèi)租賃；等等。 融資性租賃與經(jīng)營(yíng)性租賃 ? 1）融資性租賃 ? 是指由承租人指定設(shè)備及生產(chǎn)廠家，委托出租人融通資金購(gòu)買并提供設(shè)備，交承租人使用并支付租金，具有融資融物雙重職能的租賃交易。 ? （ 2）經(jīng)營(yíng)性租賃的特征 ? ①租賃關(guān)系簡(jiǎn)單；②承租人是不特定的復(fù)數(shù)；③租賃物件的選擇由出租人決定；④租賃物件一般是通用設(shè)備或技術(shù)含量很高、更新速度較快的設(shè)備；⑤租賃目的主要是短期使用設(shè)備；⑥出租人既提供租賃物件，又同時(shí)提供必要的服務(wù)；⑦出租人始終擁有租賃物件的所有權(quán)，并承擔(dān)有關(guān)的一切利益與風(fēng)險(xiǎn)；⑧租賃期限短，中途可解除合同；⑨租金具有不完全支付性；⑩租賃物件的使用有一定的限制條件。 單一投資租賃和杠桿租賃 ? 根據(jù)租賃中出租人對(duì)購(gòu)置一項(xiàng)租賃設(shè)備的出資比例，可以將租賃劃分為單一投資租賃和杠桿租賃兩種類型。在一項(xiàng)租賃交易中，設(shè)備購(gòu)置成本的小部分由出租人投資承擔(dān)、大部分由銀行等“金融機(jī)構(gòu)投資人”提供貸款補(bǔ)足的租賃方式稱為杠桿租賃。 ? （ 3）杠桿租賃的交易程序 ? 包括準(zhǔn)備和正式實(shí)施兩個(gè)階段。 ? （ 2）可以免受設(shè)備陳舊的風(fēng)險(xiǎn)。 ? （ 4）租賃可以為中小企業(yè)提供一條籌資途徑。 ? 3）現(xiàn)代租賃服務(wù)業(yè)發(fā)展的條件 ? （ 1）現(xiàn)代租賃必須具備兩個(gè)基本條件，才能開展業(yè)務(wù)。 ? （ 2）現(xiàn)代租賃的發(fā)展靠 4個(gè)支柱，即法律法規(guī)保護(hù)、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則界定、稅收優(yōu)惠鼓勵(lì)、監(jiān)管制度的支撐才能健康的發(fā)展。 融資租賃服務(wù)業(yè)的管理 融資租賃的含義與特征 ? 1）融資租賃的含義 ? 從交易的角度界定，融資租賃是指出租人對(duì)承租人所選定的租賃物件，進(jìn)行以為其融資為目的購(gòu)買；然后，再以收取租金為條件，將該租賃物件中長(zhǎng)期地出租給該承租人使用。 ? （ 2）租賃標(biāo)的物和供貨人由承租人選定。 ? （ 4）為了保障出租人與承租人雙方的利益，在合同有效期內(nèi)，任何一方不得中途解約。 ? （ 6）租賃期內(nèi)租賃標(biāo)的物的維修保養(yǎng)和保險(xiǎn)等責(zé)任均由承租人負(fù)擔(dān)。 ? （ 8）融資租賃以承租人對(duì)設(shè)備的長(zhǎng)期使用為前提。 ? （ 2）租賃活動(dòng)的目的不同。 ? （ 4）租賃業(yè)務(wù)的范圍不同。 ? （ 6）租賃期滿的租賃設(shè)備處理方式不同。 ? （ 2）出租人尋找客戶或承租人提出租賃申請(qǐng)。 ? 2）融資租賃交易的實(shí)施階段 ? （ 1）貿(mào)易合同的洽談、簽訂與履行 ? ①暢融資租賃交易中確定貿(mào)易合同談判主體的方法。③貿(mào)易合同的履行。 ? ①起租。③收取租金。 ? （ 2）租期屆滿時(shí)租賃資產(chǎn)所有權(quán)的處置。 融資租賃公司的風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 1）融資租賃公司風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式 ? （ 1）共有性風(fēng)險(xiǎn) （ 2）獨(dú)有性風(fēng)險(xiǎn) ? ①租賃物物權(quán)變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；②承租人違約風(fēng)險(xiǎn)。 ? ②確立違約取回權(quán)制度。 ? 促進(jìn)我國(guó)融資租賃服務(wù)業(yè)的發(fā)展 ? 1）開辟穩(wěn)定的長(zhǎng)期資金來(lái)源渠道 ? 2）大力發(fā)展有金融機(jī)構(gòu)和廠商背景的融資租賃公司 ? 3）對(duì)有關(guān)辦法、條例進(jìn)行必要的修改，做出明確規(guī)定，以適應(yīng)融資租賃發(fā)展的需要 汽車租賃服務(wù)業(yè)的管理 汽車租賃的定義與類型 ? 1）汽車租賃的定義 ? 汽車租賃是在約定時(shí)間內(nèi)租賃經(jīng)營(yíng)人將租賃汽車交付承租人使用，收取租賃費(fèi)用，不提供駕駛勞務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式。汽車租賃可分為長(zhǎng)期和短期租賃。汽車租賃還可劃分為融資租賃和經(jīng)營(yíng)租賃。（ 2）成本構(gòu)成分析與效益測(cè)算。 ? 2）開業(yè)籌備 ? （ 1）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的選建 ? ①選址。 ? （ 2）企業(yè)法人資格的登記和道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)手續(xù)的辦理 ? （ 3）運(yùn)營(yíng)車輛的選型 ? ①?gòu)氖缕囎赓U的車輛必須是國(guó)家批準(zhǔn)定型生產(chǎn)和銷售的車輛。 ? ③必須正確認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)仄囎赓U市場(chǎng)對(duì)不同檔次車輛的需求情況。 ? 汽車租賃的業(yè)務(wù)流程 ? 1）租車流程 2