【正文】 替代固話話音 “ 安防通 ” 業(yè)務(wù)是在現(xiàn)有語(yǔ)音及短信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)家庭內(nèi)火警、匪警及煤氣泄漏的自動(dòng)監(jiān)測(cè)、自動(dòng)控制和自動(dòng)報(bào)警 遠(yuǎn)程抄表 可在小區(qū)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)家庭水表、電表、煤氣表的自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表、計(jì)費(fèi)，并提醒用戶及時(shí)交費(fèi)。 智能控制 通過(guò)遠(yuǎn)程電腦或者電話、手機(jī)，便可以對(duì)家中的電器進(jìn)行操作。 注：集團(tuán)公司正在試點(diǎn)安防通 73 產(chǎn)品策略 整合 “家庭類(lèi)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包 ”及 “智能網(wǎng)便捷通話 ”功能，滿足家庭客戶的綜合信息 需求。充分利用好鐵通現(xiàn)有的社區(qū)經(jīng)理資源，通過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)協(xié)助推廣家庭信息化產(chǎn)品 社會(huì)渠道：深入成熟社區(qū)，發(fā)展物管及居委會(huì)人員 打通多方社會(huì)渠道，深入各盟市發(fā)展較為成熟的中高檔社區(qū)，發(fā)展該社區(qū)物管公司及街道居委會(huì)人員 自有渠道：組建社區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍 分公司根據(jù)自身情況需要，組建一支實(shí)力過(guò)硬的社區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍，負(fù)責(zé)家庭市場(chǎng)拓展管理和社區(qū)社會(huì)渠道服務(wù)管理 組建社區(qū)服務(wù)隊(duì) 75 基礎(chǔ)分層，實(shí)行分層管理，設(shè)置差異化回饋和服務(wù) 家庭市場(chǎng)服務(wù)策略 家庭市場(chǎng)服務(wù)內(nèi)容 家庭市場(chǎng)服務(wù)內(nèi)容 針對(duì)家庭市場(chǎng)實(shí)施家庭客戶分層管理 家庭帳戶 申請(qǐng) “ 全球通家庭帳戶 ” 業(yè)務(wù)，享受 “ 一人付費(fèi)，全家共享 ” 特權(quán)（待開(kāi)發(fā)） 家庭幣 家庭幣是依據(jù)家庭客戶的消費(fèi)貢獻(xiàn)累積的積分，根據(jù)家庭積分賬戶積分值，實(shí)行分層管理，設(shè)置差 異化回饋和服務(wù)（待開(kāi)發(fā)） 服務(wù)策略 為行動(dòng)不便利的用戶，提供上門(mén)業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，應(yīng)急生活服務(wù) 76 ①上門(mén)服務(wù)是促銷(xiāo)策略中的核心 ②利用社區(qū)服務(wù)隊(duì)是促銷(xiāo)策略的重要資源 ③與社區(qū)核心單位合作（開(kāi)發(fā)商、保險(xiǎn)公司、物業(yè)管理公司、居委會(huì)）是家庭市場(chǎng)促銷(xiāo)的有效保障 ④短期促銷(xiāo)活動(dòng)、節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)、常態(tài)回饋活動(dòng) 促銷(xiāo)策略 與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司合作，開(kāi)展 “信息助力新社區(qū)、新家庭 ”活動(dòng) 利用社區(qū)服務(wù)隊(duì)與社區(qū)合作，開(kāi)展 “信息家庭歡樂(lè)社區(qū)行 ”活動(dòng) 以集團(tuán)客戶經(jīng)理為營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)展 “信息新企業(yè)、信息新家庭 ”活動(dòng) 與保險(xiǎn)公司合作，開(kāi)展 “購(gòu)安防通送保險(xiǎn) ”活動(dòng) 社區(qū) 價(jià)值鏈 集團(tuán)資源 家庭 渠道傳播，社區(qū)經(jīng)理上門(mén)，開(kāi)展 “信息家庭歡樂(lè)社區(qū)行 ”活動(dòng) 一般資源 以增強(qiáng)用戶感知為中心，采用常規(guī)促銷(xiāo)手段，突出 “家庭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃 ”價(jià)值 家庭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：促銷(xiāo)策略 77 以全球通為主卡組建家庭計(jì)劃組，形成以面向中高端的全球通品牌為核心的家庭式營(yíng)銷(xiāo)方式涵蓋神州行和動(dòng)感地帶 全球通 家庭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃 初期以全球通家庭服務(wù)計(jì)劃形式開(kāi)發(fā)重點(diǎn)家庭市場(chǎng) i我家 〃 全球通家庭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃 —— 讓親情無(wú)界，我能！ 分享計(jì)劃 溝通計(jì)劃 關(guān)愛(ài)計(jì)劃 “i 我家 ” 是集團(tuán)公司確定的全網(wǎng)統(tǒng)一的家庭市場(chǎng)系列產(chǎn)品傳播推廣名稱(chēng)和標(biāo)識(shí)，暫不作為品牌 從滿足用戶不同層次需求為出發(fā)點(diǎn) 將家庭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃劃分為三個(gè)傳播主題 傳播策略 78 第一階段： 基于現(xiàn)實(shí)條件規(guī)劃產(chǎn)品 促銷(xiāo)、回饋活動(dòng)規(guī)劃建議 第二階段： 推出移動(dòng)話音 和數(shù)據(jù)相結(jié)合 的產(chǎn)品 ? 家庭圖鈴 (專(zhuān)區(qū)、音樂(lè)盒、共享 ) ? 健康俱樂(lè)部共享 i我家 〃 全球通家庭服務(wù)計(jì)劃 讓親情無(wú)界，我能！ ? 親情網(wǎng)優(yōu)惠資費(fèi) ? 群組通話 ? 家庭短號(hào) 溝通計(jì)劃 ?家庭資訊類(lèi)產(chǎn)品 ?家庭教育類(lèi)產(chǎn)品 ?家庭理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品 ?平安保險(xiǎn)送家人 關(guān)愛(ài)計(jì)劃 分享計(jì)劃 安防通終端（固話替代） 無(wú)線寬帶社區(qū)接入 短期促銷(xiāo)活動(dòng) : 如，積分贈(zèng)送，文藝演出贈(zèng)票，卡贈(zèng)送捆綁 節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)：如，親情無(wú)價(jià)，歲末團(tuán)圓宴 常態(tài)回饋活動(dòng)：如，國(guó)慶黃金周，歡樂(lè)家庭游 安防通業(yè)務(wù) 家人定位 數(shù)碼病房 健康講座 社區(qū)服務(wù) ?家庭幣分層管理 ?生日祝福 /提醒 ?俱樂(lè)部全家共享 全球通家庭服務(wù)計(jì)劃傳播規(guī)劃 79 集團(tuán)公司近日下發(fā)了家庭市場(chǎng)拓展的指導(dǎo)意見(jiàn) 近日，集團(tuán)公司下發(fā)了關(guān)于家庭市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)意見(jiàn)，明確了全網(wǎng)家庭市場(chǎng)的拓展思路、拓展目標(biāo)、需求定位、傳播規(guī)劃，并從產(chǎn)品、資費(fèi)、渠道方面，分初期、中期、遠(yuǎn)期詳細(xì)的闡述了家庭市場(chǎng)的拓展規(guī)劃。 ②活動(dòng)檔案： 主要包括參加的每次活動(dòng)的簡(jiǎn)要情況（含文字及圖片資料等）。包括消費(fèi)額、各項(xiàng)通信費(fèi)用占比、新業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)使用情況等； ③建立客戶參加回饋活動(dòng)記錄。預(yù)存越多折扣比例越大，最高折扣比例不超過(guò) 6折 1 以 MOA、手機(jī)郵箱、移動(dòng)CRM、移動(dòng)進(jìn)銷(xiāo)存、移動(dòng)財(cái)務(wù)等具有較強(qiáng)粘性的集團(tuán)產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用，捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 以“預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)”、“預(yù)存話費(fèi)送禮品”、“預(yù)存月租送月租”方式，向客戶贈(zèng)送禮品或分月贈(zèng)送話費(fèi)、月租，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)單位關(guān)鍵人的捆綁 85 進(jìn)一步完善鞏固首席客戶經(jīng)理制： 全員服務(wù)，逐步建立親情檔案：利用企業(yè)員工資源 將關(guān)鍵聯(lián)系人變成利益共享角色：通過(guò)以 “聯(lián)絡(luò)員 ”單一的 “點(diǎn) ”到 “關(guān)鍵人 ”整體的“線 ”的轉(zhuǎn)變；通過(guò)集團(tuán)單位關(guān)鍵人由原來(lái)單純的被服務(wù)對(duì)象角色向利益共享角色的轉(zhuǎn)變，逐步實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)型 各分公司將首席客戶代表維護(hù)進(jìn)系統(tǒng)，呼叫中心 10086設(shè)有專(zhuān)席支撐 三方位支撐： 客戶經(jīng)理支撐 相關(guān)部門(mén)保障 綠色通道支持 三級(jí)結(jié)構(gòu)： 區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)及各部（室、中心）總經(jīng)理（主任）、副總經(jīng)理（副主任）承擔(dān)自治區(qū)級(jí)黨政軍及其各大廳局級(jí)、主要行業(yè)及其全區(qū)性重要的跨盟市集團(tuán)客戶、以及自治區(qū)級(jí)重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶代表工作 。其他員工承擔(dān) B2類(lèi)首席客戶代表工作 旗縣市分公司（營(yíng)業(yè)部）經(jīng)理（副經(jīng)理）及所屬人員承擔(dān)該地區(qū)重要集團(tuán)客戶 A1212及重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶代表工作 86 以守為攻，聚焦高端，實(shí)施重要客戶保有工程 ? 構(gòu)建集團(tuán)客戶健康度評(píng)估指標(biāo)體系，根據(jù)各維度分析跟蹤分析，判定集團(tuán)客戶“紅、橙、黃、藍(lán)、綠”五色狀態(tài)，為集團(tuán)客戶健康度考核和管理提供分析依據(jù)，為集團(tuán)客戶保有率的提升提供可靠保障 以價(jià)值細(xì)分為手段，聚焦集團(tuán)市場(chǎng)穩(wěn)定的“重心” ?依據(jù)集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估得分結(jié)果， 2023年底對(duì)類(lèi)集團(tuán)客戶及成員進(jìn)行拍照， 2023年上半年實(shí)現(xiàn)如下保有目標(biāo)： ?一季度：類(lèi)集團(tuán) 保有率 98% 二季度：類(lèi)集團(tuán) 保有率 95% ?集團(tuán)客戶離網(wǎng)判定：當(dāng)單個(gè)集團(tuán)客戶整體收入降幅超過(guò) 40％或集團(tuán)成員保有率低于 85％時(shí)，此集團(tuán)客戶判定為離網(wǎng)； ?集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)保有率＝（ 1－考核年度拍照集團(tuán)客戶離網(wǎng)數(shù) /拍照集團(tuán)客戶數(shù)） 100％ 以捆綁營(yíng)銷(xiāo)為手段，構(gòu)筑集團(tuán)客戶 “門(mén)檻 “ ?針對(duì)類(lèi)集團(tuán)，從捆綁定義、捆綁用戶占比等維度，建立重要集團(tuán)捆綁標(biāo)準(zhǔn) ?落實(shí)集團(tuán)捆綁營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)資金，制定類(lèi)重要集團(tuán)捆綁目標(biāo) 以集團(tuán)客戶健康度評(píng)估為手段，科學(xué)評(píng)價(jià)集團(tuán)客戶發(fā)展趨勢(shì) 87 以攻為守，擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)施集團(tuán)客戶拓展工程 以寫(xiě)字樓群為拓展目標(biāo)， 2023年第一季度拓展集團(tuán)客戶 2023戶，全年拓展5000戶 寫(xiě)字樓群經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展： “ 樓宇經(jīng)濟(jì) ” 已形成新型財(cái)富效應(yīng)，可視為城市里的“ 垂直印鈔機(jī) ” 高價(jià)值集團(tuán)集聚：寫(xiě)字樓群中，存在大量中、小型集團(tuán)，成員值高 高效率服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：以物業(yè)突破為基礎(chǔ)，對(duì)寫(xiě)字樓群集團(tuán)實(shí)施高效率的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求：加快寫(xiě)字樓群傳輸?shù)轿?，開(kāi)展全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 以虛擬網(wǎng)發(fā)展為重點(diǎn)，加大集團(tuán)市場(chǎng)的組網(wǎng)圈地工作 充分發(fā)揮虛擬網(wǎng)用戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)和用戶黏性，以集團(tuán)組網(wǎng)常態(tài)化、農(nóng)村市場(chǎng)廣度化、行業(yè)組網(wǎng)垂直化、核心企業(yè)延伸化為目標(biāo)，促進(jìn)集團(tuán)虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)量質(zhì)并重和平衡發(fā)展 以聯(lián)通兩網(wǎng)拆分為契機(jī)，加大集團(tuán) C、 G網(wǎng)用戶的回流 制定個(gè)性化優(yōu)惠的回流終端政策，或在現(xiàn)行全球通送手機(jī)政策、低端心機(jī)禮包政策上降低預(yù)存門(mén)檻 /上浮檔次 以重點(diǎn)行業(yè)客戶拓展為目標(biāo)，組建跨盟市集團(tuán)網(wǎng) 抓住重點(diǎn)行業(yè)，組建跨盟市集團(tuán)網(wǎng)，增強(qiáng)集團(tuán)粘性，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 88 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，分類(lèi)深入，實(shí)施行業(yè)信息化推進(jìn)工程 樹(shù)立標(biāo)桿，建立行業(yè)樣板工程 統(tǒng)籌規(guī)劃，開(kāi)展集團(tuán)客戶傳輸預(yù)埋 89 統(tǒng)籌規(guī)劃，開(kāi)展集團(tuán)客戶傳輸預(yù)埋 根據(jù)全區(qū)重點(diǎn)集團(tuán)客戶摸底及傳輸建設(shè)專(zhuān)項(xiàng)部署，按照對(duì)集團(tuán)單位細(xì)分五原則，確定全區(qū)重點(diǎn)集團(tuán)單位傳輸建設(shè)需求，其中一階段（截止 09年第一季度末）：建設(shè) 1260個(gè)重點(diǎn)集團(tuán)單位，占全區(qū)集團(tuán)客戶數(shù)的 20%；二階段（截止 09年底）：建設(shè) 3800個(gè)重點(diǎn)集團(tuán)單位，占全區(qū)集團(tuán)總數(shù)的 60% 地市特別重要單位，滿足以下條件之一：移動(dòng)客戶總?cè)藬?shù)在 500人以上；移動(dòng)客戶份額在 80%以上；有分支機(jī)構(gòu)，多點(diǎn)接入的單位且回報(bào)率高的 我公司基站或接入點(diǎn)已經(jīng)在客戶單位內(nèi)，或近期有明確意向使用我公司基于有線傳輸網(wǎng)業(yè)務(wù)的集團(tuán)客戶單位 已經(jīng)使用我公司或業(yè)務(wù)，但目前使用其他運(yùn)營(yíng)商傳輸?shù)? 對(duì)各地市重要集團(tuán)客戶，單位有小交換機(jī)且產(chǎn)權(quán)歸客戶自有或租用電信交換機(jī)且協(xié)議 08年底前到期的 各地市對(duì)電信收入貢獻(xiàn)特別高的重點(diǎn)集團(tuán)客戶單位 90 樹(shù)立樣板工程，快速?gòu)?fù)制行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 10個(gè)行業(yè)、 5個(gè)龍頭企業(yè)開(kāi)展示范基地建設(shè)，突出建設(shè)的持續(xù)性、示范性、可復(fù)制性。全年復(fù)制率達(dá)到 60%，一季度達(dá)到 20% 91 營(yíng)業(yè)廳節(jié)日氣氛營(yíng)造 92 區(qū)公司設(shè)計(jì)并上傳物料模版到，分公司自行下載制作并投放 物料示意 93 營(yíng)業(yè)廳包裝效果圖 94 ?環(huán)境分析 ?營(yíng)銷(xiāo)思路 ?營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ?營(yíng)銷(xiāo)主題 ?營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 ?效果考核 目錄 95 效果考核 ? 一季度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成情況將作為加分項(xiàng)，納入分公司 2023年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核 ? 以后每季度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成情況也將作為加分項(xiàng)，納入分公司 2023年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核 96 全區(qū)一體，上下聯(lián)動(dòng)，共同開(kāi)創(chuàng) 2023年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的良好開(kāi)端！ 全區(qū)一體，上下聯(lián)動(dòng)，共同開(kāi)創(chuàng) 年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的良好開(kāi)端！謝 謝 :02:1313:0213::02 13:0213:02::02:13 2023年 2月 6日星期一 1時(shí) 2分 13秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 13:02:1313:02:1313:022/6/2023 1:02:13 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 13:02:1313:02:1313:02Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 2月 6日星期一 下午 1時(shí) 2分 13秒 13:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 1時(shí) 2分 :02February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 1時(shí) 2分 13秒 下午 1時(shí) 2分 13:02: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:02:1313:02:1313:022/6/2023 1:02:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 13:02:1313:02:1313:02Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 6日星期一 下午 1時(shí) 2分 13秒 13:02: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 1時(shí) 2分 :02February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 1時(shí) 2分 13秒 下午 1時(shí) 2分 13:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 13:02:1313:02:1313:022/6/2023 1:02:13 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13:02:1313:02:1313:02Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :02:1313:02:13February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 1時(shí) 2分 :02February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 1時(shí) 2分 13秒 下午 1時(shí) 2分 13:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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