【正文】 目要濃縮，并按重要次序降序排列 A、主推品項(xiàng)完成率； B、對(duì)比增長； C、銷售費(fèi)用控制； D、市場開發(fā)進(jìn)度； E、業(yè)務(wù)人員配置計(jì)劃完成率； F、一批商銷量變化（零發(fā)貨考核）； G、人均功效； 四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化 A、數(shù)字化 —量化 B、量化 —細(xì)化 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)制定七步驟； 讓員工自己制定銷售目標(biāo)。 銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。 B、銷售目標(biāo)品項(xiàng)的確定。 三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案 A、與實(shí)際是否相符。 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。 審查下屬銷售目標(biāo)草案。 會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)。 會(huì)談溝通的技巧。 銷售目標(biāo)卡的填寫。 第九講 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 ? ？ 討論 .作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？ 做正確的事遠(yuǎn)比正確地做事重要 —— 管理大師彼得 .德魯克 執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件： 一是要明確責(zé)任，使每一位營銷人員的一言一行，都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求，每一個(gè)人都能夠明白自己的得辛苦和努力對(duì)達(dá)成目標(biāo)的重要性。 三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù)。 “馬步蹲得好，功夫假不了 ”。 基礎(chǔ)工作包括：市場研究、渠道細(xì)化、 產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。 準(zhǔn)備內(nèi)容： . 爭取合理的銷售任務(wù)（參與目標(biāo)分解、以正確方式提出疑義）、把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中（制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場狀況，包括產(chǎn)品計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源及渠道資源等）、 工作必須突出重點(diǎn)（ 80： 20法則）。 抓住上半月 跟蹤到位 及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃 2）、促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) A、擬定正確的銷售策略 B、做好備貨 秘訣：提前備、中間分、月底壓。 具體措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對(duì)工作時(shí)間進(jìn)行合理的分配：1～ 7日，積極備貨； 8～ 20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計(jì)劃，分銷，分銷，再分銷；21～ 30日，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成狀況，加強(qiáng)客戶溝通，果斷實(shí)施壓貨。 C、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。 促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟： A、讓下級(jí)對(duì)于銷售目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 B、讓下級(jí)設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限 C、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心 D、促使下級(jí)提升技能、增長知識(shí) E、讓下級(jí)把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視 F、讓下級(jí)確定誰是他達(dá)成銷售目標(biāo)的客戶 G、讓下級(jí)感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。 本講主要內(nèi)容： 如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件。 確保銷售目標(biāo)順利執(zhí)行的三講三不講。在歐美，最強(qiáng)的是溝通能力、工作檢查和追蹤能力。通過設(shè)定目標(biāo)對(duì)整個(gè)組織的行為進(jìn)行控制，從這個(gè)意義上講，那就不光是設(shè)定目標(biāo)，而是要使整個(gè)組織把各種資源調(diào)動(dòng)起來，圍繞目標(biāo)往前走，這就需要不斷對(duì)工作進(jìn)行追蹤。 ？ A、衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果。 C、對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)。 E、采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 第一個(gè)是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加 干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。 第二個(gè)就是要對(duì)下屬做教練工作。 措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān) 督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬 更好地完成工作，達(dá)成預(yù)定的工作 目標(biāo)。 措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績效 表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，要讓 下屬們親自參與。不能與 員工算舊帳。中層經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻牢 記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項(xiàng) 工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、 輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬的 工作積極性，提高下屬工作能力的 作用。對(duì)于較困難的與 不可避免的問題要有彈性。 跟蹤檢查的五大方法 建立跟蹤檢查體系的二個(gè)注意點(diǎn)。 A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度。 C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤。 第一、要定期的追蹤。 第二、分清楚工作的主次。 第三、對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏 離，就要及時(shí)把他拉回來。 在分析偏差時(shí)，必須首先分清哪些是下屬無法 控制的因素引起的。 尋求改善自己缺點(diǎn)的方法。 如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。另一種方式就是強(qiáng)行把目標(biāo)拉回來。既激勵(lì)大家去完成目標(biāo)，又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人。 給予評(píng)價(jià)。 第十二講 銷售目標(biāo)的修正 ？ 提問： A、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性 B、破釜沉舟，封死退路 ? ？ ? 提問： A、遭遇不可抗力 B、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整 C、行業(yè)形勢變化 ? ？ ? 提問： A、在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整 B、重新制定銷售目標(biāo) 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)不修正的 2大原因。 修正銷售目標(biāo)的兩個(gè)方法。 評(píng)估的三大具體步驟。 第十五講 銷售目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲的一般 原理 ? ？ ? 提問： 公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績承諾，成為執(zhí)行性的個(gè)人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。 公司需要的是結(jié)果，沒有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。 實(shí)行績效獎(jiǎng)懲的注意問題。 課后思考題： 如何才能確保你所轄區(qū)域銷售目標(biāo)的順利 實(shí)現(xiàn)？ 制約銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大障礙是什么？ 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最關(guān)鍵的因素是什么？ 如何保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況下，最大化 地節(jié)約公司成本？控制資源浪費(fèi)？ 歡迎訪問個(gè)人專欄 演講完畢，謝謝觀看！