【正文】 定發(fā)展期特點(diǎn)：? 當(dāng)終端開發(fā)任務(wù)基本完成時(shí)就意味著進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，整和傳播，拉動(dòng)終端銷量。? 考慮與獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商合作，由第三方物流商為超市、商場(chǎng)以及區(qū)域批發(fā)商配送配送體系設(shè)計(jì)：56和君創(chuàng)業(yè)? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）57和君創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別?品牌競(jìng)爭(zhēng)者 —— 以相同或相近的價(jià)格向同一顧客提供相似的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。?需求層面競(jìng)爭(zhēng)者 —— 提供不同種類產(chǎn)品和服務(wù)、滿足顧客同一類需求的企業(yè)。為了便于識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，將北京市場(chǎng)可能的競(jìng)爭(zhēng)者劃分為四大類：顧客層面競(jìng)爭(zhēng)者需求層面競(jìng)爭(zhēng)者直接競(jìng)爭(zhēng)者 品牌競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)入期 趣味小食品生產(chǎn)廠商冰淇淋、特色酸奶生產(chǎn)廠商擴(kuò)展期 酸奶、冰淇淋生產(chǎn)廠商特色乳品生產(chǎn)廠商穩(wěn)定發(fā)展期 乳品生產(chǎn)廠商 光明酸奶棒等同類品生產(chǎn)廠商四、維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能的變化58和君創(chuàng)業(yè)顧客的爭(zhēng)奪? 由于我司產(chǎn)品切入市場(chǎng)的首用者選擇是可支配貨幣有限且規(guī)律性強(qiáng)的小學(xué)生，這就意味著其有限的自主購(gòu)買力有了更多的選擇方向；? 在一定階段內(nèi)，我司產(chǎn)品和其他小學(xué)生日常購(gòu)買的所有零食構(gòu)成了替代關(guān)系；? 隨著學(xué)生家長(zhǎng)介入購(gòu)買和我司產(chǎn)品顧客群的擴(kuò)展，我司產(chǎn)品對(duì)其他乳品以及小食品的替代范圍和規(guī)模都隨之?dāng)U大；? 當(dāng)維維產(chǎn)品成為時(shí)尚時(shí)，其對(duì)乳品消費(fèi)的拓展意義才會(huì)顯現(xiàn)。? 現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，限制對(duì)手價(jià)值鏈的發(fā)展是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段；? 維維和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)必然也要圍繞后向整合展開。 結(jié)論：酸奶生產(chǎn)廠家的抵抗基本上無(wú)足輕重。結(jié)論；在大廠家的強(qiáng)力運(yùn)做下，此類經(jīng)營(yíng)者無(wú)能為力。現(xiàn)在的特色酸奶生產(chǎn)廠家中還沒(méi)有大企業(yè)。趣味類兒童 小食品經(jīng)營(yíng)者：傳統(tǒng)酸奶生產(chǎn)廠家：特色酸奶生產(chǎn)廠家：果凍生產(chǎn)者 ： 由于產(chǎn)品差異，基本上會(huì)無(wú)所作為綜合乳品廠家：60和君創(chuàng)業(yè)? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）61和君創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)容量研究的方法?調(diào)查強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量；?預(yù)計(jì)其未來(lái)的增長(zhǎng)率；?對(duì)目標(biāo)客戶消費(fèi)心理研究，結(jié)合調(diào)查問(wèn)卷確定其棒棒奶產(chǎn)品對(duì)其購(gòu)買力的分流量；?估計(jì)分流的比例?調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)中目標(biāo)客戶的數(shù)量；?調(diào)查目標(biāo)客戶在相關(guān)產(chǎn)品中的購(gòu)買力；?通過(guò)調(diào)查設(shè)定一個(gè)對(duì)棒棒奶購(gòu)買的比例北京市棒棒奶產(chǎn)品市場(chǎng)容量估計(jì)62和君創(chuàng)業(yè)兒童： 根據(jù) “ 夸克 ” 公司的調(diào)查研究顯示， 0～ 6歲的孩子零食購(gòu)買決策 80％由家長(zhǎng)決定，但 6～ 14歲小孩 70％自己決定購(gòu)買，因此產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群就有兩個(gè)：孩子和家長(zhǎng)。消費(fèi)心理研究：消費(fèi)主要因素：感性消費(fèi) 理性消費(fèi)“ 產(chǎn)品包裝 ” “ 其他小朋友在吃” ，“ 產(chǎn)品是否有營(yíng)養(yǎng) ”家長(zhǎng)兒童63和君創(chuàng)業(yè)?青少年的可支配錢數(shù)較多，崇尚時(shí)尚，有 “ 叛逆 ” 心理，自我意識(shí)強(qiáng)烈。?已成家的人會(huì)由于口味的偏好而大量購(gòu)買，但主要以即時(shí)消費(fèi)為主，購(gòu)買數(shù)量較少，頻次較高。因此，只要在包裝上吸引住孩子；從廣告拉動(dòng)，突出營(yíng)養(yǎng)；快速啟動(dòng)市場(chǎng)，形成規(guī)模，就可以打開市場(chǎng)。?中年人購(gòu)買酸奶的原因主要是家庭消費(fèi)，有營(yíng)養(yǎng)，孩子要喝。另外，還有部分中年消費(fèi)者因?qū)︴r奶吸收不了，從方便、新鮮，孩子營(yíng)養(yǎng)等角度考慮而選擇送奶上門服務(wù)。老年人消費(fèi)酸奶的主要是從營(yíng)養(yǎng)角度考慮，另外，為孫輩買也是一個(gè)重要因素。消費(fèi)也以家中為主。使人想起夏天及童年時(shí)假日、與他人共享歡樂(lè)時(shí)光、適合親密時(shí)刻。餓時(shí)充饑、兩餐之間的補(bǔ)充、適合正餐外食用、吃起來(lái)感覺(jué)好?？觳托枨?充饑 基本功能66和君創(chuàng)業(yè)不同年齡結(jié)構(gòu)購(gòu)買特征和消費(fèi)心理研究? 兒童（ 58歲）兒童是冰激凌的高消費(fèi)人群，在夏季的消費(fèi)頻率大致為 45次 /周；購(gòu)買者通常為母親，家庭的其他成員偶爾也會(huì)給兒童購(gòu)買，還有小部分兒童經(jīng)常自己購(gòu)買冰激凌；消費(fèi)的場(chǎng)合以家中為主，在公園玩及陪父母逛街也是消費(fèi)的重要場(chǎng)合。家中消費(fèi) 。? 少年：（ 919歲）分析結(jié)論購(gòu)買頻率高，平均達(dá) 4次 /周；購(gòu)買地點(diǎn) :超市、食品店、冰激凌專賣點(diǎn)、雜貨店；購(gòu)買的類型以棍狀、圓錐型、杯裝的為主；現(xiàn)場(chǎng)享用和帶回家享用的比例大致相當(dāng)。與兒童、少年相比，青年人更多的是和朋友一起分享；購(gòu)買動(dòng)機(jī) :很大部分是買給孩子吃 ,自己消費(fèi)為充饑和基本功能型。更多的是和家庭成員一起分享 .? 中年（ 2945歲）69和君創(chuàng)業(yè)“ 冰激凌 ” 消費(fèi)特征總結(jié)消費(fèi)者 消費(fèi)訴求 購(gòu)買地點(diǎn) 時(shí)間 消費(fèi)場(chǎng)所 購(gòu)買頻次購(gòu)買數(shù)量?jī)和? : 好吃 \解渴 \消暑母親買 家中 \公園少年 : 放縱以下 \充饑 \消暑超市、食品、專賣店節(jié)假日 \閑暇時(shí)間家中 \娛樂(lè)休閑場(chǎng)所少 最高青年 : 充饑 \放縱一下 \消暑超市 \食品店\快餐店周末 \下班時(shí)間家中 較多 高中年 : 消暑 \給家人買 \充饑超市 \食品店 周末 家中 多 中等冰激凌和棒棒奶具有強(qiáng)相關(guān)性70和君創(chuàng)業(yè)總?cè)丝诨鶖?shù) : 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者數(shù)量本品初上市階段強(qiáng)相關(guān)對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是北京市城區(qū)的小學(xué)生和初中生：城區(qū)小學(xué)生： 323762人城區(qū)初中生： 235965人合計(jì)： 559727人第二階段對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是：城區(qū)高中生： 121085人城區(qū)職高生： 90283人第三階段對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是：在校大學(xué)生：青年婦女（ 20歲 30歲）：全市人口總量： ，年平均增長(zhǎng) 29萬(wàn)人，年均增長(zhǎng)率 4%，城區(qū)人口為 ，占總?cè)丝?%全市總家庭戶數(shù)： 417。維維北京市業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)75和君創(chuàng)業(yè) 維維乳品在北京的 渠道通路的選擇和整合經(jīng)銷商 第三方物流商獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 經(jīng)銷商 終端廠家經(jīng)銷商 1；經(jīng)銷商 2 ；……終端 1?！谌轿锪魃?1。……獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 1。……經(jīng)銷商 1?！锪餍畔⒘麝P(guān)鍵點(diǎn)：? 終端的選擇? 渠道聯(lián)盟者的選擇? 配送區(qū)域、路線的確定建立在低成本和高效率基礎(chǔ)上的選擇76和君創(chuàng)業(yè)有效掌控終端實(shí)施深度分銷戰(zhàn)略 終端克服營(yíng)銷環(huán)節(jié)成本；確保物流通暢。 超市歡迎有信譽(yù)的大企業(yè)推出新產(chǎn)品。良好的條件77和君創(chuàng)業(yè)生產(chǎn)期量的保證交貨期成本 質(zhì)量生產(chǎn)過(guò)程成本控制；物流環(huán)節(jié)成本控制；營(yíng)銷費(fèi)用控制；戰(zhàn)略性營(yíng)銷費(fèi)用的分?jǐn)?；其他?gòu)成成本的因素控制問(wèn)題。?引進(jìn)四條棒棒奶生產(chǎn)線；?在北京購(gòu)并一家乳品生產(chǎn)廠；?實(shí)施 ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略；?和 20個(gè)關(guān)鍵經(jīng)銷商簽定長(zhǎng)期穩(wěn)定合同?終端覆蓋率達(dá)到70%。?銷售額完成。?北京市場(chǎng)銷量達(dá)到；?維維乳品業(yè)總體銷量達(dá)到。?乳品總體銷售收入超過(guò)豆奶產(chǎn)品；?實(shí)現(xiàn)盈利；?成為全國(guó)第一。? 組合立體式營(yíng)銷：綜合協(xié)調(diào)各種傳播方式，傳遞一致產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系。人員配置的指導(dǎo)思想86和君創(chuàng)業(yè)北京分公司總經(jīng)理計(jì)劃部門（ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理（ 1人）財(cái)務(wù)部門（ 2人）營(yíng)銷部門（ 1人） 區(qū)域主管（ 4人）分區(qū)主管（ 6人）業(yè)務(wù)員（ 4人）促銷員（ 20人）1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋1，計(jì)劃部門 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。3， 營(yíng)銷部門 加強(qiáng)渠道促銷，提高 分銷力與品牌價(jià)值。組織圖人員需求預(yù)測(cè)87和君創(chuàng)業(yè)? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）88和君創(chuàng)業(yè)九、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)整合營(yíng)銷通路，實(shí)現(xiàn)順暢物流的 費(fèi)用終端費(fèi)用組織結(jié)構(gòu)有效運(yùn)作費(fèi)用傳播項(xiàng)目費(fèi)用戰(zhàn)略性品牌拉動(dòng)費(fèi)用89和君創(chuàng)業(yè)? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）90和君創(chuàng)業(yè)? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 11:35:4011:35:4011:351/24/2023 11:35:40 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 11:35:4011:35:4011:35Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 24 一月 202311:35:40 上午 11:35:40一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 2111:35 上午 一月 2111:35January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:35:40 上午 11:35 上午 11:35:40一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:35:4011:35:4011:351/24/2023 11:35:40 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:35:4011:35:4011:35Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 24 一月 202311:35:40 上午 11:35:40一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2111:35 上午 一月 2111:35January 24, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:35:40 上午 11:35 上午 11:35:40一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:35:4011:35:4011:351/24/2023 11:35:40 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:35:4011:35:4011:35Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 21一月 2111:35:4011:35:40January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2111:35 上午 一月 2111:35January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:35:40 上午 11:35 上午 11:35:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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