市場細分與市場定位策略-閱讀頁
2025-01-29 14:28本頁面
【正文】 費者需要，完成銷售目標。 ? 這樣企業(yè)不僅可以獲得較高的市場占有率，并可以減少生產(chǎn)、促銷等費用。事實證明，不少中、小企業(yè)是采用密集市場策略后逐漸擴大成為大企業(yè)的。 ? （二）影響企業(yè)目標市場選擇的因素 ? 1．企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng) ? 2．產(chǎn)品的類似性 ? 3．市場類似性 ? 4．產(chǎn)品市場壽命周期 ? 企業(yè)產(chǎn)品如處在投入期或成長期．一般應(yīng)采用無差異市場策略以探測市場需要和潛在顧客。 ? ? 5．市場競爭狀況 ? 當市場競爭對手是一個強有力的企業(yè)，并采用無差異性市場策略時，本企業(yè)則應(yīng)考慮到本身的弱點而采用差異性或密集性市場策略可獲得一定優(yōu)勢。具體的說，就是要在目標顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏愛。實際上，定位就是設(shè)法建立一種競爭優(yōu)勢，以便在該細分市場上吸引更多顧客。假定目標市場上現(xiàn)有 A、 B、 C三個競爭對手，他們的產(chǎn)品定位如圖 5： ? A公司生產(chǎn)的轎車是小型、高速； B公司是小型、中速； C公司是大型、中速。 ? 在上述競爭對手位置既定情況下，某公司如何定位，該公司初步有兩種選擇： ? 方案 I：定在現(xiàn)有競爭對手 A附近，與之爭奪，這需要具備如下條件： ? (1)要能夠生產(chǎn)出比 A公司更好的產(chǎn)品； ? (2)小型高速轎車要有足夠的市場容量； ? (3)公司要比競爭對手有更多資源； ? (4）這個市場位置最適合公司業(yè)務(wù)實力。如果上述條件齊備則可填補市場上這一空位。要了解競爭者正在提供何種產(chǎn)品，在顧客心目中的形象如何，并估測其產(chǎn)品成本和經(jīng)營情況。即要了解購買者對其所要購產(chǎn)品的最大偏好和愿望以及他們對產(chǎn)品優(yōu)劣的評價標準是什么，以作為定位決策的依據(jù)。企業(yè)要確認目標市場的潛在競爭優(yōu)勢是什么，然后才能準確地選擇競爭優(yōu)勢。 3．準確地傳播企業(yè)的定位觀念 企業(yè)在作出市場定位決策后，還必須大力開展廣告宣傳，把企業(yè)的定位觀念準確地傳播給潛在購買者。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數(shù)公司所采用。顯然，迎頭定位有時會是一種危險的戰(zhàn)術(shù)，但不少公司認為這是一種更能激勵自己奮發(fā)上進的可行的定位嘗試，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。很明顯，這種重新定位是為了擺脫困境，重新獲得增長與活力。不過，也有的重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，相反，卻是產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍而引起的。要求學(xué)生在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上完成實訓(xùn)項目，并寫出書面報告。 謝 謝 :27:2714:2714::27 14:2714:27::27:27 2023年 2月 7日星期二 2時 27分 27秒
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