【正文】 ? 有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。 ? 要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 第 63 頁 好的陳列點 ? 傳統(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。 ? 商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。 第 64 頁 吸引力 ? 充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。 ? 完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。 ? 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 第 65 頁 方便性 ? 商品應陳列于顧客便于取貨的位置。 ? 保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購。 第 66 頁 價格 ? 價格要標識清楚。 ? 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。 第 68 頁 有效陳列的操作 1 ? 盡量便于顧客取貨。 ? 不要讓店員覺得不容易堆放、補貨。 ? 盡量搶占較好的位置 —— 客戶經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是第一選擇。 ? 運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在。 ? 如果是弱勢品牌，應盡量將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。 第 70 頁 店面陳列形式 1 ? 落地整齊陳列： ? 將商品整齊地由地而上堆放，高度依目標顧客身高而定，一般在 20公分左右為宜，分類、分大小、分尺寸，進行擺放。 ? 突出陳列： ? 在中央陳列架前面，可將自身商品擺放超過同類商品的高度陳列，也可考慮借助 POP，讓視線高出同類產(chǎn)品，做到醒目突出。 第 71 頁 店面陳列形式 2 ? 懸掛陳列： ? 商品一旦在懸掛中就會有立體效果出現(xiàn)，它可以增加商品的價值感，讓其它商品比之遜色，但懸掛的高度要注意適中。 ? 還有島式陳列、活面陳列、量感陳列、關(guān)聯(lián)陳列、端頭陳列等，但運用較少，無論哪種，必須考慮 120分界線高度 ? 任何的一種陳列對兒童都是不管用的，他們對圖形、光線、音樂等直接感知的東西有興趣，也容易讓他們接受 第 72 頁 主推產(chǎn)品陳列 １．陳列位置是否位于熱賣點？ ２．該陳列是否占有優(yōu)勢？ ３．陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ ４．是否有清楚、簡單的銷售信息？ ５．價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ ６．產(chǎn)品是否便于拿??？ ７．陳列是否穩(wěn)固？ ８．是否便于迅速補貨？ ９．陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ １０．是否在一定的時期內(nèi)保持陳列？ １１．是否妥善運用了陳列輔助器材？ 第 73 頁 超市陳列重點位置 1 ? 第一點位于賣場主通道兩側(cè)，顧客的必經(jīng)之地，最主要的場所，陳列的應是主力商品。 – 但出于短期的促銷目的，陳列過季、滯銷等降價商品吸引顧客，從長遠看，會造成低價滯銷的整體形象，有損在顧客心目中的地位。 第 74 頁 超市陳列重點位置 2 ? 第三點位于賣場的出口位置，陳列的商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。 ? 第四點在賣場副通道的兩側(cè)，主要集中于服裝、雜貨、家庭日用品等 – 需要讓顧客在長長的陳列中引起注意，必須突出品種繁多的特點，注重變化，可以有意利用平臺、貨架大量陳列； – 突出商品位置標牌；設置特價商品 POP廣告。 第 75 頁 加強產(chǎn)品與顧客的溝通 產(chǎn)品 FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長 ? A:Advantage—— 優(yōu)點 ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據(jù) 第 76 頁 通過證明說服客戶 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點 – 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點 – 真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求 ２ .準備針對銷售重點的證據(jù) 第 77 頁 產(chǎn)品證明展示 １）實物展示 ２）專家的證言 ３）視角的證明 ４）推薦信函 ５）保證書 （提供給客戶的保證和品質(zhì)的保證） ６）客戶的感謝信 ７）統(tǒng)計及比較資料 ８）成功案例、樣板 ９）公開報道 第 78 頁 第 79 頁 第 80 頁 促銷管理與配合 ? 廠商明確各自目的，實現(xiàn)整合共贏 – 廠家促銷目的是發(fā)展品牌的忠誠度、鼓勵嘗試新產(chǎn)品、鼓勵品牌的轉(zhuǎn)換、保證良好的市場定位、提高鋪貨率、消化庫存等等。 第 81 頁 銷售促銷的常見形式 1. 折價券（或代金券） —— 由制造商或零售商提供，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利。成功的派送可使 10%— 15%的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價券的四分之一。 4. 酬謝包裝 。 5. 包裝贈品 。 6. 賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值 。 7. 印花累計促銷 。消費者對收集 3個以上印花的促銷興趣不大。同時也應與陳列和廣告等多種促銷手段結(jié)合起來。 第 84 頁 導購員的銷售技巧 1 ? 個人儀表 ? 語氣、態(tài)度誠懇 ? 言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實 ? 聲音洪量、自信 ? 有針對性 ? 妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力 ? 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與 第 85 頁 導購員的銷售技巧 2 ? 借助實物 （樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術(shù)鑒定等） ? 注意心理暗示、感染 ? 借助他人： 如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客 ? 照顧顧客自尊 ? 適當?shù)姆磸?、強調(diào) （如重點功能從不同角度介紹） ? 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見） 第 86 頁 導購員的銷售技巧 3 ? 顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點和想法。 第 87 頁 客戶應對技巧 1 辨別消費者性格傾向，針對性出擊 ? 省事型消費者的特性與對策 – 特征是：無需多費口舌，只要片言只語解說得當，就能很快促使其作出購買決定，非常省事省時。 ? 拖泥帶水型消費者的特征與對策 – 特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，仍然遲遲不做購買決定，在作出購買決策后還處于疑慮之間。 第 88 頁 客戶應對技巧 2 ? 金口難開型消費者的特征與對策 – 對推介說明始終都表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。 ? 心直口快型消費者的特征與對策 – 特征：要嗎直接拒絕要嗎直接指名道姓要某產(chǎn)品，一旦決定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。 – 對策：只說明重點即可，語速可以快一些，但要至始至終以親切的微笑對待，并可以眼神等與其進行適當?shù)奶崆敖佑|。 ?如某消費者本來是環(huán)視四周的，卻在突然之間凝視著營業(yè)人員；再挨近身體與對產(chǎn)品進行重新端詳；點頭表示贊同，等等。 ?不應只被動地去接受消費者的成交信號，還要抓住時機主動營造成交條件。 第 90 頁 顧客異議的處理 明確異議的真假： 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價） 面對異議應有的態(tài)度： 情緒輕松、不能緊張 審慎回答，保持親善 確定的問題，坦白承認，適當?shù)牡狼? 第 91 頁 客戶異議處理的方法 ? “對 ...但是 ...”法 （對，貴了是不好，但是太便宜的東西買回去，修理的錢比買的錢還多！） ? 引例法 （“您看。 （ 當顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機） 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。 （針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務的主動權(quán)。 對疑問不宜“針鋒相對” 用變換句式的技巧。 ? 多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。” – “一點也不貴，您就買吧。 第 94 頁 語言藝術(shù)技巧 — 送別的技巧 關(guān)心性的送別技巧。 囑咐性的送別語。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:1707:58Feb235Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :58:1707:58:17February 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 5日星期日 7時 58分 17秒 07:58:175 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:1707:58Feb235Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :58:1707:58:17February 5, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 5日星期日 7時 58分 17秒 07:58:175 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :58:1707:58Feb235Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 58分 17秒 07:58: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 5日星期日 7時 58分 17秒 07:58:175 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強