【正文】 成功學(xué)課程的運作經(jīng)驗 充滿激情的授課風(fēng)格 善于把握和控制課堂氣氛 一般性要求即可 銷售課程方面足夠的授課經(jīng)驗 對成人學(xué)習(xí)的過程理解要深刻 能夠靈活運用多種培訓(xùn)方式，并對各種培訓(xùn)風(fēng)格把握自如 長時間的業(yè)界培訓(xùn)經(jīng)驗 長時間的相關(guān)領(lǐng)域的市場或銷售組織變革的研究 3非常強的現(xiàn)場組織、協(xié)調(diào)和調(diào)動能力 較長時間地從事本行業(yè)銷售工作的經(jīng)驗 有一定的授課經(jīng)驗即可 較長時間的相關(guān)課程的授課經(jīng)驗 對團隊配合和團隊協(xié)作的理解要深 善于把握動（團隊活動）與靜（現(xiàn)場評點）的切換，并能完美結(jié)合 培訓(xùn)評估 培訓(xùn)評估的四個階段 成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn) 出比 發(fā)展階段：評估學(xué)員的行 為改變 起步階段：評估學(xué)員記住 了多少 初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn) 場感受 通過培訓(xùn)后的績效分 析實現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的工作跟訪觀察 實現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的相關(guān)考 試實現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分 實現(xiàn) 當(dāng)前企業(yè)銷售培訓(xùn)評估的現(xiàn)狀： ★ 當(dāng)前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)，在針對銷售隊伍實施集訓(xùn)輪訓(xùn)后，一般都能夠做到“現(xiàn)場評估”，即培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)一些測評表格，請現(xiàn)場學(xué)院在講師講授、內(nèi)容設(shè)置、時間安排、回腸服務(wù)等方面進行現(xiàn)場打分。 ★能夠在培訓(xùn)結(jié)束后的六至八周間，考察銷售人員因為集訓(xùn)輪訓(xùn)而產(chǎn)生的行為改變，即能做到“發(fā)展階段”的企業(yè)，已是鳳毛麟角。 集訓(xùn)輪訓(xùn)過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題 時間不宜過長 內(nèi)容不必設(shè)置太多 不宜在“公司會議室”里進行 建議不超過三天，因為三天的信息量已經(jīng)足夠多，且人的大腦在接受新知識、思考新觀點、體會新技能的時候，都處于高速運轉(zhuǎn)狀態(tài)，實際已非常疲勞，且時間長隊業(yè)務(wù)的影響較大 。 盡量找封閉的環(huán)境，在辦公室“周邊電話、領(lǐng)導(dǎo)的隨即指令、其他部門同事干擾等等”外界因素影響，要讓學(xué)員盡量靜下心來反思自己平時的銷售活動，提煉、改進。” 聽眾不能太雜； 教學(xué)形式不能單一； 參訓(xùn)人數(shù)不要太多； 每兩年至少舉行一次。 成人要通過視覺、聽覺、感覺等產(chǎn)生綜合刺激才會影響深刻。 因為兩年的時間銷售人員的行為基本固化了，思想也開始放松了，就會自然而然地出現(xiàn)諸如疲憊、懶惰、驕傲、得過且過、對低效狀態(tài)熟視無睹等問題，通過集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對市場、對客戶、對自我的認識，調(diào)整一下心態(tài)，很好的“充一次電”以更好的應(yīng)對市場的競爭。 ◆ 案例分析 ：利用從企業(yè)中采集的真實案例，通過對案例的討論、分析、點評等方式來啟發(fā)思路或介紹某種思維方式。 ◆ 示范演示 ：通過講師或高級經(jīng)理的現(xiàn)場演示，使大家明晰某項行為的標準。 ◆ 閱讀 ：對于一些比較淺顯的或是背景性的資料，可通過此法讓學(xué)員盡快了解。 ◆ 角色扮演 ：即現(xiàn)場演練，由學(xué)員現(xiàn)場根據(jù)給定背景進行現(xiàn)場銷售或客戶拜訪，此法一般用來使學(xué)員掌握新的話術(shù)或技能，也可用來作為最后的考試。 徘徊期 從簽第一個訂單后開始的成長期，一般能至少維持半年以上，而后會進入一個相對長的徘徊期，這個階段如果銷售經(jīng)理管理、激勵方式得當(dāng)?shù)脑?，就會出現(xiàn)工作動力的持續(xù)高峰，否則出現(xiàn)低谷，人才流失。 我們做銷售經(jīng)理的，要想提高激勵的效果，就一定要有針對性，也就是要找出銷售人員動力性因素不足的原因，然后對癥下藥。典型表現(xiàn)：銷售員總在準備，打電話也準備、拜訪也準備、對鏡子照半天就是不出門，見客戶草草收場，甚至盼著客戶說不要自己好趕緊走人。 來自于志大才疏，原本對自己期望很高，希望能在銷售同事面前自我展示一下，可到市場上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內(nèi)心又無法接受。 在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對脆弱，如經(jīng)理不激勵再打擊一下或同批來的銷售員已有業(yè)績，其內(nèi)心會徹底崩潰，就會懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷售？不適合這家公司？若經(jīng)理不發(fā)現(xiàn)激勵一下，就會“陣亡” 一般在成長期，已掌握了一些銷售門道，但希望能力超速成長，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想做大事。 愛說怪話，愛傳播負面東西，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績也還可以，但多一點事情也不做 … 這些現(xiàn)象常會出現(xiàn)在銷售精英身上。 與疲憊茫然不同，飄飄然的代表經(jīng)常自我標榜。 飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷售經(jīng)理進行必要的激勵調(diào)整，否則對方就會出現(xiàn)過度膨脹，最終會離開這個銷售職位。因此影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素和激勵因素，這兩種因素是彼此獨立的并且以不同的方式影響員工在工作中的狀態(tài)。一般來講，保健因素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動保護、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。 ? 所謂激勵因素： 就是那些使員工感到滿意的因素，只有他們的改善才能讓員工感到滿意，給職工以較高的激勵，調(diào)動積極性，提高勞動生產(chǎn)效率。 ? 某個銷售員在其發(fā)展的某個階段里，只有同時滿足了“激勵、保健”兩個需求之后，才能保持其工作中的激情，創(chuàng)作良好的業(yè)績。 ? 教練員： 就像球隊的教練一樣，銷售經(jīng)理也要選拔新人、管理控制團隊、分析競爭形勢、制定目標和策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，并且教練員的職責(zé)，也是銷售經(jīng)理日常工作量最大的一塊。在外地工作的銷售人員大都背井離鄉(xiāng)，四處奔波，更容易遭受挫折和打擊，非常需要關(guān)愛和體貼。 ? 大法官： 在團隊管理中，銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確地評判下屬的工作，銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求他改正。不敢批評下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，有法不依，對整個團隊和銷售代表個人的發(fā)展都是有害的。在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，銷售經(jīng)理要作為精神領(lǐng)袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。 ? 業(yè)務(wù)精英： 在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，他的能力要讓下屬折服，使下屬在業(yè)務(wù)上有一個學(xué)習(xí)的榜樣，這對銷售團隊的成長非常有利的。 自檢： 你在平時的管理銷售隊伍時，是否均衡把握了這六項典型定位，哪項定位做得比較到位和充分？哪項定位自己做得有些不夠呢？ 銷售經(jīng)理團隊管理的原則 慈不養(yǎng)兵，情不立事 距離是管理運作的 空間 業(yè)績?yōu)橄?，能力? 基礎(chǔ) 把握部門目標，拋棄個人 好惡 ? 慈不養(yǎng)兵、情不立事； 在管理活動中，越理性平和的管理行為，越能夠產(chǎn)生長遠的工作績效。對下屬的評價要客觀中肯，不能根據(jù)個人的感情來評價下屬。與此相反，對業(yè)務(wù)員平時一些不良的工作苗頭不及時指正，不疼不癢的一帶而過，這樣做當(dāng)時可能業(yè)務(wù)員容易接受，但時間越久，業(yè)務(wù)員的行為越難管理，到彼此的行為和觀點已經(jīng)到了針鋒相對的時候，就已經(jīng)很難調(diào)和，只能采取比較極端的做法，這樣反而使業(yè)務(wù)員更難接受。如果與下屬過分的親熱，關(guān)系太密切，很多管理運作手段和行為定位都很難做好。 ? 業(yè)績?yōu)橄?，能力是基礎(chǔ)； 業(yè)績?yōu)橄?，是指銷售經(jīng)理在實施獎懲時主要看業(yè)績。能力是基礎(chǔ)，是指我們在評價下屬時要看其能力和發(fā)展?jié)摿?，有能力有潛力的就要多投入精力去幫助和推動，以期未來產(chǎn)出更好的業(yè)績。對本部門業(yè)績的完成有價值或者對公司的長遠發(fā)展有價值的人，就應(yīng)當(dāng)是我們銷售經(jīng)理最喜歡的人。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:4809:09Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :09:4809:09:48February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 6日星期一 9時 9分 48秒 09:09:486 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:4809:09Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :09:4809:09:48February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 6日星期一 9時 9分 48秒 09:09:486 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :09:4809:09Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時 9分 48秒 09:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 9時 9分 48秒 09:09:486 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要