【正文】 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 9分 48秒 09:09:486 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :09:4809:09Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 9分 48秒 09:09:486 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :09:4809:09:48February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。能力是基礎(chǔ)，是指我們?cè)谠u(píng)價(jià)下屬時(shí)要看其能力和發(fā)展?jié)摿?，有能力有潛力的就要多投入精力去幫助和推?dòng)，以期未來產(chǎn)出更好的業(yè)績。如果與下屬過分的親熱，關(guān)系太密切，很多管理運(yùn)作手段和行為定位都很難做好。對(duì)下屬的評(píng)價(jià)要客觀中肯，不能根據(jù)個(gè)人的感情來評(píng)價(jià)下屬。 ? 業(yè)務(wù)精英： 在剛剛組建的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，他的能力要讓下屬折服，使下屬在業(yè)務(wù)上有一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成長非常有利的。不敢批評(píng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，有法不依，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和銷售代表個(gè)人的發(fā)展都是有害的。在外地工作的銷售人員大都背井離鄉(xiāng)，四處奔波，更容易遭受挫折和打擊，非常需要關(guān)愛和體貼。 ? 某個(gè)銷售員在其發(fā)展的某個(gè)階段里，只有同時(shí)滿足了“激勵(lì)、保健”兩個(gè)需求之后，才能保持其工作中的激情，創(chuàng)作良好的業(yè)績。一般來講，保健因素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動(dòng)保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。 飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷售經(jīng)理進(jìn)行必要的激勵(lì)調(diào)整，否則對(duì)方就會(huì)出現(xiàn)過度膨脹，最終會(huì)離開這個(gè)銷售職位。 愛說怪話，愛傳播負(fù)面東西，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績也還可以，但多一點(diǎn)事情也不做 … 這些現(xiàn)象常會(huì)出現(xiàn)在銷售精英身上。 來自于志大才疏，原本對(duì)自己期望很高，希望能在銷售同事面前自我展示一下，可到市場(chǎng)上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內(nèi)心又無法接受。 我們做銷售經(jīng)理的，要想提高激勵(lì)的效果，就一定要有針對(duì)性，也就是要找出銷售人員動(dòng)力性因素不足的原因，然后對(duì)癥下藥。 ◆ 角色扮演 ：即現(xiàn)場(chǎng)演練，由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)給定背景進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售或客戶拜訪，此法一般用來使學(xué)員掌握新的話術(shù)或技能，也可用來作為最后的考試。 ◆ 示范演示 ：通過講師或高級(jí)經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)演示，使大家明晰某項(xiàng)行為的標(biāo)準(zhǔn)。 因?yàn)閮赡甑臅r(shí)間銷售人員的行為基本固化了，思想也開始放松了，就會(huì)自然而然地出現(xiàn)諸如疲憊、懶惰、驕傲、得過且過、對(duì)低效狀態(tài)熟視無睹等問題，通過集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶、對(duì)自我的認(rèn)識(shí)，調(diào)整一下心態(tài)，很好的“充一次電”以更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。” 聽眾不能太雜； 教學(xué)形式不能單一； 參訓(xùn)人數(shù)不要太多； 每兩年至少舉行一次。 集訓(xùn)輪訓(xùn)過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題 時(shí)間不宜過長 內(nèi)容不必設(shè)置太多 不宜在“公司會(huì)議室”里進(jìn)行 建議不超過三天，因?yàn)槿斓男畔⒘恳呀?jīng)足夠多，且人的大腦在接受新知識(shí)、思考新觀點(diǎn)、體會(huì)新技能的時(shí)候，都處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，實(shí)際已非常疲勞，且時(shí)間長隊(duì)業(yè)務(wù)的影響較大 。 也許大家呆在一起的時(shí)間久了，經(jīng)理的話下面人已經(jīng)聽不進(jìn)去了，如果這時(shí)組織一次有效的封閉的培訓(xùn)，可能會(huì)受到非常好的效果，或外聘老師，可能：“外來的和尚好念經(jīng)”？ “集訓(xùn)輪訓(xùn)”對(duì)于銷售隊(duì)伍的推動(dòng)作用 集訓(xùn)輪訓(xùn) 交叉 推動(dòng) 調(diào)整提升 團(tuán)隊(duì)狀態(tài) 解決共 性問題 為變革作鋪墊 實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟 銷售隊(duì)伍規(guī)劃實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的步驟 培訓(xùn)需求 調(diào)查 選擇培 訓(xùn)機(jī)構(gòu) 訓(xùn) 前 準(zhǔn) 備 培 訓(xùn) 實(shí) 施 訓(xùn) 后 跟 蹤 培 訓(xùn) 評(píng) 估 既然集訓(xùn)輪訓(xùn)如此重要，我們得好好規(guī)劃和操作！ 培訓(xùn)需求調(diào)查 需求調(diào)查的對(duì)象：銷售經(jīng)理自己、公司培訓(xùn)部、一線銷售代表 培訓(xùn)需求調(diào)查表樣式 技能或知識(shí)點(diǎn) 急迫需要 很 需要 會(huì)有幫助 兩可之間 不 需要 如何有效地了解客戶背景 如何有效地與客戶溝通 行業(yè)采購的特點(diǎn) 行業(yè)采購的趨勢(shì) 如何分析客戶組織的決策權(quán)重 如何有效地展示產(chǎn)品賣點(diǎn) 如何處理客戶抱怨 如何盡快與客戶在價(jià)格、付款、供貨等合作細(xì)節(jié)上達(dá)成一致 如何分析客戶心理 如何與客戶建立私人的信任關(guān)系 如何與公司其他部門協(xié)助公關(guān) 其他需求 選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師 典型目標(biāo) 對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求 對(duì)主講講師的要求 關(guān)鍵技能提升 配合市場(chǎng)策略調(diào)整或組織變革 經(jīng)驗(yàn)分享 提升銷售代表個(gè)人的進(jìn)取心與成功欲望 調(diào)整整體團(tuán)隊(duì)的配合與凝聚力 較長時(shí)間的業(yè)界經(jīng)歷 對(duì)銷售培訓(xùn)有研究成果 有調(diào)研、授課、輔導(dǎo)等一系列的組織和人員保證 1專注于本行業(yè)的咨詢或培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 有足夠的業(yè)績資源的積累 有明確的一整套運(yùn)作類培訓(xùn)的過程控制手段 一般性要求即可 一般性要求即可 有較長時(shí)間的成功學(xué)課程的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 充滿激情的授課風(fēng)格 善于把握和控制課堂氣氛 一般性要求即可 銷售課程方面足夠的授課經(jīng)驗(yàn) 對(duì)成人學(xué)習(xí)的過程理解要深刻 能夠靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)方式，并對(duì)各種培訓(xùn)風(fēng)格把握自如 長時(shí)間的業(yè)界培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 長時(shí)間的相關(guān)領(lǐng)域的市場(chǎng)或銷售組織變革的研究 3非常強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)組織、協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)能力 較長時(shí)間地從事本行業(yè)銷售工作的經(jīng)驗(yàn) 有一定的授課經(jīng)驗(yàn)即可 較長時(shí)間的相關(guān)課程的授課經(jīng)驗(yàn) 對(duì)團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的理解要深 善于把握動(dòng)（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)）與靜（現(xiàn)場(chǎng)評(píng)點(diǎn)）的切換，并能完美結(jié)合 培訓(xùn)評(píng)估 培訓(xùn)評(píng)估的四個(gè)階段 成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn) 出比 發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行 為改變 起步階段：評(píng)估學(xué)員記住 了多少 初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn) 場(chǎng)感受 通過培訓(xùn)后的績效分 析實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的工作跟訪觀察 實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的相關(guān)考 試實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分 實(shí)現(xiàn) 當(dāng)前企業(yè)銷售培訓(xùn)評(píng)估的現(xiàn)狀： ★ 當(dāng)前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)，在針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)后，一般都能夠做到“現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估”，即培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)一些測(cè)評(píng)表格，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)院在講師講授、內(nèi)容設(shè)置、時(shí)間安排、回腸服務(wù)等方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分。相反，如果“了解客戶背景”階段的技能不過硬，去了幾次客戶那里，仍然搞不清楚客戶的內(nèi)部采購過程，以及客戶的實(shí)質(zhì)想法，只能實(shí)行強(qiáng)行推銷的話，那么不僅客戶進(jìn)入下一階段的時(shí)間會(huì)變長，而且，即便客戶進(jìn)入到了后面的“確定需求、評(píng)估比較”等階段，該業(yè)務(wù)員的方案也肯定會(huì)處于劣勢(shì)，也就很可能在最后的競(jìng)標(biāo)中被淘汰 …… CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準(zhǔn)備、有效約見、拜訪步驟、提問 聆聽 了解客戶類技能 感覺 良好 梅花分配、需求傾向、 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理 對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對(duì)手類 技能 服務(wù)跟進(jìn)類 技能 確定需求 評(píng)估 比較 決定 購買 使用 感受 核心技能 具體技能 說 明 備 注 了解客戶類技能 訪前準(zhǔn)備 有效約見 拜訪步驟 提問聆聽 學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格、掌握北京準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn) 如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段實(shí)現(xiàn)與客戶面談，為未來打基礎(chǔ) 如何給客戶留下好印象，通過標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度觀察，在客戶未完全放開掌握更多客戶信息 如何提問、觀察、有效聆聽、適時(shí)插話，獲得更多客戶背景信息 如果了解客戶類技能掌握不足，業(yè)務(wù)員會(huì)約不到客戶、見面無話談、見幾次面都一無收獲等問題 產(chǎn)品展示類技能 梅花分配 需求傾向 SPIN FABE 對(duì)客戶中什么職位的人起決策采購作用要很快辨明，對(duì)什么樣的客戶決策者要用什么樣的引導(dǎo)方式，很快公關(guān)，了解客戶愛好 對(duì)客戶中典型的人需求傾向的分類，客戶年齡、背景、職位、愛好不同需求