【正文】 一個(gè)企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)者所不具有的競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí)，那么，該企業(yè)并不一定要具有獨(dú)特而有價(jià)值的資源才能建立起獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵 環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場(chǎng)推廣 就是其成功關(guān)鍵要素 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別行 業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對(duì)矩 陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二 比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2 分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以 進(jìn)行橫向加總，以此來(lái)進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān) 鍵因素 舉 例 行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 51 戰(zhàn)略咨詢工具 羅蘭貝格關(guān)于資源與能力的分析 企業(yè)資源與能力分析 (3) 資源優(yōu)劣分析 某項(xiàng)資源：例如技術(shù) … 改進(jìn)方式 優(yōu) 劣 緊密的技術(shù)跟蹤 較長(zhǎng)的開發(fā)周期 較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 優(yōu)劣衡量指標(biāo) 擁有程度優(yōu)勢(shì) 擁有程度劣勢(shì) 技術(shù) 品牌 市場(chǎng)推廣 質(zhì)量 政府關(guān)系 物流 生產(chǎn) 成本 采購(gòu) 銷售 資金 人力資源 開發(fā)速度快、技術(shù)領(lǐng)先 知名度高、品牌形象好 市場(chǎng)分析能力強(qiáng)、市場(chǎng)推廣能力強(qiáng) 質(zhì)量穩(wěn)定且合格率高 良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關(guān)系 快速的物流服務(wù)、低成本 滿足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式 低成本 低采購(gòu)價(jià)格、穩(wěn)定的構(gòu)貨齊套 快速分銷能力、有力的銷售控制 強(qiáng)大的資金實(shí)力 豐富且高素質(zhì)的人力資源 舉 例 52 戰(zhàn)略咨詢工具 行業(yè)集中度 分析方法 注釋 – 行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢(shì)地位業(yè)已建立 – 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會(huì)，此時(shí)加大市場(chǎng)投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效 – 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會(huì)不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會(huì)受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效 累計(jì)市場(chǎng)份額 1997 1998 1999 2023 1996 行業(yè)前 10名 行業(yè)前 5名 53 戰(zhàn)略咨詢工具 集中度曲線不同狀態(tài)所蘊(yùn)含的策略導(dǎo)向 散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng) 描述 較低的市場(chǎng)集中度 前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升 前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升 集中度曲線 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng) 導(dǎo)品牌 部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) 部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額 解釋 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張 較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷售擴(kuò)張 市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求 策略意義 市場(chǎng)演進(jìn)的三個(gè)階段 舉例 54 戰(zhàn)略咨詢工具 行業(yè)集中度指數(shù) 根據(jù)美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家貝恩和日本通產(chǎn)省對(duì)產(chǎn)業(yè)集中度的劃分標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)粗分為寡占型（ CR8 ≥ 40 ）和競(jìng)爭(zhēng)型（ CR8＜ 40%）兩類。 美國(guó)貝恩對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行的分類 55 戰(zhàn)略咨詢工具 戰(zhàn)略制定與決策工具 SWOT 戰(zhàn)略地位和行動(dòng)評(píng)估矩陣 SPACE 波士頓矩陣 通用矩陣 GE矩陣 內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 (IFE矩陣 ) 外部因素評(píng)價(jià)矩陣 (EFE矩陣 ) 內(nèi)部 外部矩陣 (InternalExternal Matrix, IE矩陣 ) V矩陣 BCG三四規(guī)則矩陣 麥肯錫 7S 戰(zhàn)略三角型 3C 三層面理論 頁(yè)碼 56 59 64 72 79 81 83 86 88 90 95 98 56 戰(zhàn)略咨詢工具 SWOT分析的概念 (Framework) 戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出 External Analysis Internal Analysis 優(yōu)點(diǎn) (Strengths) 缺點(diǎn) (Weaknesses) 機(jī)會(huì) (Opportunities) 風(fēng)險(xiǎn) (Threats) 內(nèi)部能力 外部環(huán)境 SO WO ST WT * SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats 了解公司的優(yōu)點(diǎn) 掌握外部環(huán)境的 機(jī)會(huì)因素 了解公司的缺點(diǎn) 掌握外部環(huán)境的 風(fēng)險(xiǎn)因素 利用優(yōu)點(diǎn)的 外部環(huán)境機(jī)會(huì)的 應(yīng)用戰(zhàn)略方案 . 存有缺點(diǎn)的 外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的 對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案 . 利用優(yōu)點(diǎn)的 外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的 對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案 . 存有缺點(diǎn)的 外部環(huán)境機(jī)會(huì)的 應(yīng)用戰(zhàn)略方案 . SWOT 57 戰(zhàn)略咨詢工具 根據(jù)服務(wù)的特性，對(duì)包裹詳情單與包裹運(yùn)送網(wǎng)分別運(yùn)營(yíng) 對(duì)已經(jīng)確定的郵政物流運(yùn)營(yíng)提高效率 (BPR)，由此提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 靈活運(yùn)用范圍寬廣的郵政物流網(wǎng)絡(luò)，樹立積極的市場(chǎng)戰(zhàn)略 通過與全球性的物流企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高國(guó)外郵件的收益性及服務(wù) 為了確保企業(yè)顧客，樹立積極的市場(chǎng)戰(zhàn)略 通信技術(shù)發(fā)展后，對(duì)郵政的需求可能減少 現(xiàn)有宅送企業(yè)的設(shè)備投資及代理增多 以大型企業(yè)為中心的新企業(yè)增多 WTO 郵政服務(wù)市場(chǎng)開放的壓力 國(guó)外宅送企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 上門取件相關(guān)人力及車輛不足 市場(chǎng)及物流專家不足 組織、預(yù)算、費(fèi)用等方面的靈活性不足 包裹破損的可能性很大 追蹤查詢服務(wù)不過完善 作為國(guó)家機(jī)關(guān)，擁有公眾的信任 顧客對(duì)郵政服務(wù)的高度親近感與信任感 擁有全國(guó)范圍的物流網(wǎng) (3,600 家郵政局 ) 具有眾多的人力資源 (42,000 名 ) 具有創(chuàng)造郵政 /金融 synergy 的可能性 風(fēng)險(xiǎn) (Threats) 構(gòu)成郵寄包裹專門組織 通過實(shí)物與信息的統(tǒng)一化進(jìn)行實(shí)時(shí)的追蹤 (Track Trace) 及物流控制 (Command Control) 將增值服務(wù)及一般服務(wù)差別化的價(jià)格體系的制定及服務(wù)內(nèi)容的再整理 以郵政網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，積極進(jìn)入宅送市場(chǎng) 進(jìn)入 shopping mall 配送市場(chǎng) ePOST 活性化 開發(fā)靈活運(yùn)用關(guān)鍵技術(shù)的多樣化的郵政服務(wù) 隨著電子商務(wù)的普及，對(duì)寄件需求增加 ( 預(yù)計(jì)到 2023 年年平均增加 38% ) 隨著郵政事業(yè)本部的業(yè)務(wù)開展，提高經(jīng)營(yíng)自由度 期望能夠確保對(duì)應(yīng)市場(chǎng)開放的事業(yè)自由度 物流及信息技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)的飛躍性的發(fā)展 機(jī)會(huì) (Opportunities) 劣勢(shì) (Weakness) 優(yōu)勢(shì) (Strength) 內(nèi)部能力 外部因素 SO WO WT ST 信息通訊部郵政物流 BPR/ISP 項(xiàng)目（例） SWOT SO：增長(zhǎng)型戰(zhàn)略， ST：多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略， WO：扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略， WT：防御型戰(zhàn)略 58 戰(zhàn)略咨詢工具 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) SO戰(zhàn)略 O1： O2： O3： ?? S1： S2： S3： ?? P1： P2： ?? 通過分析 SO、 ST、 WO、 WT，得到若干戰(zhàn)略舉措。 SPACE矩陣有四個(gè)象限分別表示企業(yè)采取的進(jìn)取、保守、防御和競(jìng)爭(zhēng)四種戰(zhàn)略模式。這四個(gè)因素對(duì)于企業(yè)的總體戰(zhàn)略地位是最為重要的。而對(duì)構(gòu)成 ES和 CA的軸的各變量從 1（最好）到 6（最差）的評(píng)分值； 3） 將各數(shù)軸所有變量的評(píng)分值相加 ，再分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出 FS、 CA、 IS和ES各自的平均分?jǐn)?shù)； 4） 將 FS、 CA、 IS和 ES各自的平均分?jǐn)?shù)標(biāo)再各自的數(shù)軸上； 5） 將 X軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 X軸上；將 Y軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 Y軸上；標(biāo)出 X、 Y數(shù)軸的交叉點(diǎn)； 6） 自 SPACE矩陣原點(diǎn)到 X、 Y 數(shù)值的交叉點(diǎn)畫一條向量，這一條向量就表示企業(yè)可以采取的戰(zhàn)略類型：進(jìn)取、競(jìng)爭(zhēng)、防御或保守。根據(jù)企業(yè)類型的不同， SPACE矩陣的軸線可以代表多種不同的變量。 61 戰(zhàn)略咨詢工具 SPACE矩陣的軸線可以代表多種不同的變量 內(nèi)部戰(zhàn)略處理 外部戰(zhàn)略處理 財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì) (FS) — 投資收益 — 杠桿比率 — 償債能力 — 流動(dòng)資金 — 退出市場(chǎng)的方便性 — 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 環(huán)境穩(wěn)定性 (ES) — 技術(shù)變化 — 通貨膨脹 — 需求變化性 — 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格范圍 — 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 — 競(jìng)爭(zhēng)壓力 — 價(jià)格需求彈性 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (CA) — 市場(chǎng)份額 — 產(chǎn)品質(zhì)量 — 產(chǎn)品生命周期 — 客戶忠誠(chéng)度 — 競(jìng)爭(zhēng)能力利用率 — 專有技術(shù)知識(shí) — 對(duì)供應(yīng)商和經(jīng)銷商的控制 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì) (IS) — 增長(zhǎng)潛力 — 盈利能力 — 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 — 專有技術(shù)知識(shí) — 資源利用 — 資本密集性 — 進(jìn)入市場(chǎng)的便利性 — 生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用率 62 戰(zhàn)略咨詢工具 SPACE分析 戰(zhàn)略形態(tài)圖 進(jìn)攻型 競(jìng)爭(zhēng)型 保守型 防御型 63 戰(zhàn)略咨詢工具 四種戰(zhàn)略形態(tài)解讀 進(jìn)攻型。處于這種情況下的客戶可采取發(fā)展戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè)吸引力強(qiáng)，但環(huán)境處于相對(duì)不穩(wěn)定狀況，公司占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但缺乏財(cái) 務(wù)實(shí)力。 保守型。處 于這種情況下的客戶應(yīng)該削減其產(chǎn)品系列，爭(zhēng)取進(jìn)入利潤(rùn)更高的市場(chǎng)?？蛻籼幱谌遮吽ネ饲也环€(wěn)定的環(huán)境，客戶本身又缺乏競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品且財(cái)務(wù)能力 不強(qiáng)，此時(shí)，客戶應(yīng)該考慮退出該市場(chǎng)。 向量出現(xiàn)在 保守 象限意味著企業(yè)應(yīng)該固守基本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不要過分冒險(xiǎn)，保守型戰(zhàn)略包括市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和集中多元化經(jīng)營(yíng)等。 當(dāng)向量出現(xiàn)在 競(jìng)爭(zhēng) 象限時(shí)，表明企業(yè)應(yīng)該采取競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略，包括后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略及組建合資企業(yè)等。 制定公司層戰(zhàn)略最流行的方法之一就是 BCG矩陣。 BCG矩陣將組織的每一個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位（ SBU）標(biāo)在一種二維的矩陣圖上，從而顯示出哪個(gè) SBU提供高額的潛在收益，以及哪個(gè) SBU是組織資源的漏斗。組合的構(gòu)成取決于現(xiàn)金流量的平衡。 65 戰(zhàn)略咨詢工具 Why BCG Matrix？ BCG矩陣的精髓在于把戰(zhàn)略規(guī)劃和資本預(yù)算緊密結(jié)合了起來(lái) ，把一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)行為用兩個(gè)重要的衡量指標(biāo)來(lái)分為四種類型，用四個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的分析來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的戰(zhàn)略問題。 BCG矩陣的四種主要戰(zhàn)略是： 發(fā)展戰(zhàn)略：繼續(xù)大量投資，目的是擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額。 維持戰(zhàn)略：投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場(chǎng)份額。 收獲：實(shí)質(zhì)上是一種榨取，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。 放棄：目標(biāo)在于出售和清理某些業(yè)務(wù)，將資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。 66 戰(zhàn)略咨詢工具 BCG增長(zhǎng) /份額矩陣 相對(duì)市場(chǎng)份額 明星 問號(hào) 瘦狗 現(xiàn)金牛 高 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 低 小 大 67 戰(zhàn)略咨詢工具 BCG矩陣的象限特性 明星（ Stars） 利潤(rùn)：高、穩(wěn)定、增長(zhǎng)中 現(xiàn)金流：中 戰(zhàn)略：維持增長(zhǎng)率或投資以增加增長(zhǎng)率 問號(hào)（ Question Marks） 金牛（ Cash cows） 瘦狗（ Dogs） 10 相對(duì)市場(chǎng)份額 利潤(rùn)：低、不穩(wěn)定、增長(zhǎng)中 現(xiàn)金流：負(fù) 戰(zhàn)略：增加市場(chǎng)份額或收獲 /放棄 利潤(rùn)：高、穩(wěn)定 現(xiàn)金流：高、穩(wěn)定 戰(zhàn)略：維持或增加市場(chǎng)份額 利潤(rùn)：低、不穩(wěn)定 現(xiàn)金流：中或負(fù) 戰(zhàn)略：收獲 /放棄 30% 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 10% 68 戰(zhàn)略咨詢工具 BCG矩陣模型使用的圖例 產(chǎn)品 A市場(chǎng)較大 但企業(yè)占的市場(chǎng) 份額較小 產(chǎn)品 B市場(chǎng)較小 但企業(yè)占的市場(chǎng) 份額較大 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 企業(yè)占有的市場(chǎng)份額 企業(yè)占有