企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的管理概念-閱讀頁
2025-01-28 11:24本頁面
【正文】 45 3 . 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的最新觀點 易型領(lǐng)導(dǎo)與改造性領(lǐng)導(dǎo) 46 二 . 談判技能 47 （一） . 談判的概念 ? 談判的定義 ? 談判的涵義 48 1. 談判的定義 ? 解決利益、感情、觀念沖突的過程 49 2. 談判的涵義 ?談判是往返溝通的過程 ?談判的理想結(jié)果是相對平衡（雙贏） 50 3 . 談判三要素 ?時間 ?信息 ?權(quán)力（實力） 51 權(quán)力（實力） ? 概念： A影響 B的能力 ? 基礎(chǔ)：獎勵、懲罰、專業(yè)知識、職位、魅力 ? 依賴性與權(quán)力： P= f ( D ) 52 4 . 談判中的權(quán)力 ?基本原理 ?談判中的權(quán)力技能 ?經(jīng)過限制的權(quán)力才有真正的力量 53 （ 1） . 基本原理 ? 如果你認(rèn)為你擁有權(quán)力，那么你就擁有了權(quán)力；如果你認(rèn)為你沒有權(quán)力，那么，你就沒有權(quán)力 —— 即使你擁有實際的權(quán)力 54 （ 2） . 談判中的權(quán)力技能 ? 競爭的權(quán)力 ? 道德的權(quán)力 ? 合法的權(quán)力 ? 獎懲的權(quán)力 ? 承諾的權(quán)力 55 ? 專業(yè)知識的權(quán)力 ? 投資的權(quán)力 ? 認(rèn)同的權(quán)力 ? 選擇的權(quán)力 ? 先例的權(quán)力 56 （ 3） . 經(jīng)過限制的權(quán)力 才有真正的力量 ? 有利的限制： 金額；條件；程序；政策；委員會 57 ? 限制對談判的幫助 有充足的思考時間 立場更堅定 迫使對方讓步 有機(jī)會想出更好辦法 更有借口與對方周旋 可考驗對方的決心 可保住我方的面子 可幫助對方下臺階 58 （二） . 談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 最常用的談判戰(zhàn)略 ? 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 59 1. 最常用的談判戰(zhàn)略 ?以小的、系列的讓步實現(xiàn)較高的現(xiàn)實期望 60 2 . 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 攻心戰(zhàn)：滿意感；小圈子；惻隱 心 ? 蘑菇戰(zhàn)：疲勞戰(zhàn)；車輪戰(zhàn) ? 影子戰(zhàn)：稻草人；聲東擊西；木 馬計 ? 強(qiáng)攻戰(zhàn)：針鋒相對；最后通牒； 扮瘋相；說絕話 61 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 蠶食戰(zhàn)：擠牙膏；連環(huán)馬；巧立 名目 ? 擒將法：捧將法；激將法；感將 法；告將法；槍打出頭 鳥 ? 運(yùn)動戰(zhàn)：貨比三家；一線二線； 紅白臉；化整為零 62 3 . 談判的道德 ? 做人準(zhǔn)則與談判智慧：行方智圓 ? 社會道德與談判道德 ? 社會道德與社會階層和社會集團(tuán)道德 ? 社會道德與職業(yè)道德 ? 談判道德的過程性 ? 談判道德的情境性 63 謝 謝！ 演講完畢，謝謝觀看！
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