新項目四任務4推銷洽談-閱讀頁
2025-01-27 08:19本頁面
【正文】 法 激將提示法：又稱相反提示法，是指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的洽談方法。 任務四 推銷洽談 ?IBM電腦價格是最高的，我看還是選一臺便宜一點的。 ? 要分析不同顧客的主要購買動機與主要需求的基礎上，有針對性地鼓動顧客，誘發(fā)顧客的購買欲望； ? 語言要簡練明確，能打動顧客的心。 ?今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來就不是這個價了。 ? 堅持正面提示和真實性原則。 ? 提示的語言必須真實、貼切、有感染力?！边@一方法中，推銷人員向顧客勾畫出夢幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達到強化顧客購買欲望的良好效果。 ? 要選擇具有理智購買動機的顧客。 ? 要做到情理并重。” ?“目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，找一家有實力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應該的、有利的。 任務四 推銷洽談 產(chǎn)品演示法 拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗。 ? 要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進度，抓住適當動機，開展產(chǎn)品演示。 ? 不能或不便直接演示的推銷品（家具、商品房、成套設備） ? 用語言不便簡要說明或難以說明的產(chǎn)品相關信息，設計原理、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價目表（保險收益單） 任務四 推銷洽談 證明演示法 證明提示法：是指推銷人員通過演示有關證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。 任務四 推銷洽談 影視演示法 影視提示法：是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調(diào)動顧客的情感，增強推銷說服力和感染力的方法。 任務四 推銷洽談 ? 泰國的旅游、珠寶業(yè)制作了介紹旅游景點、寶石采集、加工等的電影短片。 面談中的傾聽 面談過程中，不要一味口若懸河，而要學會認真傾聽。 有助于鑒別潛在顧客的需求所在：需要什么、關心什么，以便于在洽談中有針對性的說服。 任務四 推銷洽談 有效傾聽的技巧 不要打斷談話：堅持聽完對方的敘述、再表達自己的觀點。 有鑒別地傾聽 :避免錯把顧客的借口當做反對意見加以反駁，從而無意激怒顧客。 任務四 推銷洽談 闡述的技巧 推銷人員在闡述時要注意： ①先聽后述：不要過早的表明自己的立場、觀點。闡述時要避免使用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”之類的詞，對不清楚的資料或問題切勿隨口而述。 在洽談中，闡述是說明自己的觀點。 任務四 推銷洽談 回答的技巧 在推銷洽談中，對于顧客的提問，推銷人員首先要堅 持誠實性的原則，給予客觀真實的回答，既不言過其實，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。 比如：用模糊的語言，找借口表示無法回答對方。 任務四 推銷洽談 推銷洽談的策略 ? 揚長避短策略 ? 曲線求利策略 ? 先發(fā)制人策略 ? 折衷調(diào)和策略 ? 價格洽談策略 ? 了解顧客心理策略 ? 為顧客著想策略 ? 尋找共同點策略 ? 察顏觀色策略 ? 事實運用策略 ? 參與說服策略 ? 妥協(xié)讓步策略 在洽談過程中，采用合適的洽談策略，可以起到事半 功倍的作用，還能保證良好的洽談氛圍。 尋找共同點策略：雙方都感興趣的話題，以制造良好的氣氛。 事實運用策略：用事實支持自己的觀點。 盡量把“我認為 …… ”換成“你不認為 …… ” 妥協(xié)讓步策略：在小的問題上讓步，讓對方在重要問題上讓步；不做無謂的讓步；讓步要晚、步伐要慢。 ? 在某些條件上己方不如別人，但在另外 某些條件上己方占有一定的優(yōu)勢，甚至是絕對的優(yōu)勢，在綜合考慮下，己方并不比別人差。 任務四 推銷洽談 角色扮演 P116丁浪賣童車 任務四 推銷洽談 曲線求利策略：是在某些條件上已向?qū)Ψ阶髁? 讓步，損失了部分利益，我們可以通過在其他方面提出條件要求對方讓步來彌補這部分利益的損失。 ? 賣方堅持產(chǎn)品不降價，則可以要求對方提供免費人員培訓、免費運貨和安裝等來彌補。 ? 賣方：大企業(yè)對小買主 ? 買方：用在供過于求，許多賣主對一個或少數(shù)幾個買主的情況。 ? 堅持自己的原則立場，在關鍵問題上不作讓步，有時是可以使對方妥協(xié)，達成交易的。 任務四 推銷洽談 價格洽談策略：是各項洽談內(nèi)容當中最為棘手的，因為價格是調(diào)整買賣雙方經(jīng)濟利益的杠桿，價格的每一細微變化，都是一方利益的增加和另一方利益的損失。 任務四 推銷洽談 ? 報價雖高，但要合理 ? 報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望，并且毫不猶豫。 ? 對方報價完畢之后，應不急于還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據(jù)、計算的基礎以及方式方法等人和出詳細的解釋，即所謂的 價格解釋。或是提出自己的報價。 推銷洽談的特點、原則、類型。 推銷洽談的三個階段，準備階段、正式洽談階段、檢查確認階段。 推銷洽談的策略有揚長避短策略、曲線求利策略、先發(fā)制人策略、折衷調(diào)和策略、價格洽談策略。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:2906:20Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :20:2906:20:29February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 3日星期五 6時 20分 29秒 06:20:293 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :20:2906:20Feb233Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :20:2906:20:29February 3, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 3日星期五 6時 20分 29秒 06:20:293 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :20:2906:20Feb233Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時 20分 29秒 06:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 6時 20分 29秒 06:20:293 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強
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