十大銷售難題與解決方法-閱讀頁(yè)
2025-01-27 02:38本頁(yè)面
【正文】 階段三成本按階段劃分的購(gòu)買者的行為線索?階段一?懷疑?漫長(zhǎng)的調(diào)研過(guò)程?討論涉及范圍廣?時(shí)間過(guò)程不明確?自愿或協(xié)商去接 近實(shí)權(quán)人物?接受或原諒?快速診斷?嘗試縮小范圍?日程安排或時(shí)間表已確定?“橡皮圖章 ”或我的建議?階段二假如你在 A列?愿意擴(kuò)展觀點(diǎn)?熱情、好奇?不管過(guò)程多長(zhǎng)都愿意?實(shí)權(quán)人物已參與假如你在 B或 C列?消極的下斷語(yǔ)?接受預(yù)約?過(guò)程在繼續(xù)進(jìn)行?實(shí)權(quán)人物不出現(xiàn)?階段三?無(wú)產(chǎn)品方面的反對(duì)意見(jiàn)?要不要進(jìn)行決定?可能存在 “封鎖期 ”?接近實(shí)權(quán)人物?對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)沒(méi)有跡象停止?鼓勵(lì)（暫時(shí)停止）?要求你 “最好和最后 ”?回電話很快?有限或沒(méi)有接近實(shí)權(quán)人物對(duì)準(zhǔn)買和賣的各個(gè)階段?階段一買方： 確定需求 需要改變嗎？需求是什么？這會(huì)花多少錢？賣方： 開(kāi)發(fā)需求引起興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改變用戶的觀點(diǎn)使之與賣方的能力配合，確定購(gòu)買過(guò)程。 給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求。?控制： 要控制過(guò)程而不是控制人。?痛苦： 不同職位的人 Pain不同，要挖掘 Pain、引向賣方能力。?參考故事： 要與用戶的人和事密切相關(guān)。銷售技巧u Selling can be honorable.u The seller must truly believe he can bring value to the potential buyer.u The seller must be willing to tell the truth about his product or service.u The buyer must feel good about the process.u The buyer39。維修費(fèi) 100萬(wàn)試驗(yàn)費(fèi) 50萬(wàn)隱患無(wú)法排除裝備可靠性要求高新裝備的可靠性無(wú)法提高用戶難以接受必須提高可靠性解決電子系統(tǒng)冷卻問(wèn)題總師辦主任 李來(lái)福設(shè)備處長(zhǎng) 趙保貴財(cái)務(wù)處長(zhǎng) 錢 進(jìn)科技處長(zhǎng) 李世田結(jié)構(gòu)室的承諾 有型號(hào)經(jīng)費(fèi)資金到位采購(gòu)手續(xù)和批準(zhǔn)引進(jìn)文件MPAS 實(shí)例：Farming Algorithm 耕作規(guī)則(短、長(zhǎng)期項(xiàng)目的平衡）?Quota/月?銷售周期?C類用戶收口的比率?完成目標(biāo) Quota所需 C類項(xiàng)目的數(shù)量（＃和＄）?要求新訪問(wèn)用戶的最小數(shù)?確定 耕作規(guī)則 Farming值例子：?Quota/月 : ＄ 100k?銷售周期 : 6個(gè)月?C類用戶收口的比率 : 50％?完成目標(biāo) Quota所需 C類項(xiàng)目的數(shù)量 : ＄ ?要求最小的潛在用戶 (First Calls)數(shù)量 :3?Farming=15新訪問(wèn)的用戶最小數(shù)： 3 6 9 12 15達(dá)到 C類用戶數(shù) : 900 600 300 0Farming Algorithm: 15 15 15 15 15Farming Algorithm 算法實(shí)例客戶訪問(wèn)報(bào)告?被訪問(wèn)者的痛苦是什么？?產(chǎn)生痛苦的原因是什么？?被訪問(wèn)者在單位的影響力如何？?什么對(duì)被訪問(wèn)者及所在單位有價(jià)值？?通往決策層的路徑是什么？?下一步如何辦？客戶聯(lián)系記錄 實(shí)例：2/10/98 電子部 90所 /結(jié)構(gòu)室 張得功室主任 3 D 確認(rèn)演示 去 /下周與他見(jiàn)面李得勝 2/16/982/13/98 東風(fēng)機(jī)械廠技改辦主任陳治國(guó) 2 S 發(fā)展 Coach 發(fā)合作的確認(rèn)信2/14/98 光明家電公司 副總經(jīng)理劉國(guó)強(qiáng) 5 C 規(guī)劃進(jìn)程 下周提交方案給 Coach的信實(shí)例：先生（女士〕： 您好！多謝您垂詢我公司的 產(chǎn)品。 在我們的會(huì)談里，您和我談了目前貴公司在 方面所面臨的問(wèn)題。 您告訴我 …... （闡明用戶的觀點(diǎn)〕。您同意對(duì) 產(chǎn)品作認(rèn)真的考慮。我為您安排了一個(gè)與 （本公司中高層領(lǐng)導(dǎo)〕會(huì)面的時(shí)間，他期待 日與您的會(huì)談，我深信您會(huì)對(duì)會(huì)談結(jié)果表示滿意，并幫助我們將 產(chǎn)品介紹給公司的其他有關(guān)人員。 認(rèn)為關(guān)鍵問(wèn)題是 …... 。 他說(shuō)如果有方法 …... ，而且你能解決 …... 問(wèn)題，他說(shuō)他原認(rèn)為關(guān)鍵的問(wèn)題便有希望解決。對(duì)此產(chǎn)生了極大興趣。我會(huì)在本周五再給您打電話 看 有何意見(jiàn)。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 一月 2123:48:5923:48Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 2123:48:5923:48:59January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 。 2023/1/27 23:48:5923:48:5927 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 一月 2123:48:5923:48Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2123:48:5923:48:59January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。 2023/1/27 23:48:5923:48:5927 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 一月 2123:48:5923:48Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 27 一月 202311:48:59 下午 23:48:59一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/1/27 23:48:5923:48:5927 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng)
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