【正文】 煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點 ? 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范 ? 定義雅戈爾需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級 25 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 定義基準模式的作用基礎(chǔ)、本地化的可能性以及對銷售模式的支持所必備的條件 ? 確定供應鏈向基準模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導原則 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在銷售和基準模式間存在的差異 ? 定義基準模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性 ? 確定銷售模式向基準模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導原則 核心體系的規(guī)劃 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 制定雅戈爾的銷售模式 ? 綜合分析雅戈爾自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進銷售模式 ? 制定雅戈爾特色的銷售基準模式 制定雅戈爾的供應鏈模式 ? 綜合分析雅戈爾自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進供應鏈模式 ? 制定雅戈爾特色的供應鏈基準模式 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應鏈模型 ? 定義不同的銷售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應鏈模式間的相關(guān)性 ? 合并銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應鏈規(guī)劃 26 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。 供應鏈設(shè)計 ? 細化供應鏈近期規(guī)劃。 ? 指明供應鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。 核心體系的設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 27 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 28 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 我們建議把?建立營銷能力?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細設(shè)計銷售和供應鏈流程 試點、改進及運作 變革進程和項目進程管理 備注 管理層檢查點 ?銷售業(yè)務模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 ?供應鏈業(yè)務模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 ?銷售和供應鏈體系試點計劃 ?試點單位和所需資源 ?詳細試點工作安排 ?試點工作檢驗和模型改進規(guī)則 項目成果 詳細設(shè)計銷售和供應鏈組織 1個月 個月 銷售和供應鏈體系試點 細化銷售模式設(shè)計 細化供應鏈模式設(shè)計 銷售和供應鏈體系改進 確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核 試點結(jié)束 制定試點 項目計劃 設(shè)置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責 設(shè)計銷售業(yè)務工作流程 設(shè)計供應鏈業(yè)務工作流程 設(shè)計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 建立營銷能力 設(shè)計銷售和供應鏈業(yè)務關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計銷售業(yè)務相關(guān)控制點和表單 設(shè)計供應鏈業(yè)務相關(guān)控制點和表單 設(shè)置物流部門及人員績效指標和考核辦法 設(shè)計供應鏈機構(gòu)的崗位職責 目 標 完善雅戈爾銷售和供應鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應鏈網(wǎng)絡(luò)。 銷售業(yè)務模型設(shè)計 ?銷售業(yè)務模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 項目成果 銷售機構(gòu)設(shè)計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合雅戈爾發(fā)展的銷售組織模式 (會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分 ) ?設(shè)計銷售部門的設(shè)定方法 ?制定銷售部門的崗位職責和技能需求 ?規(guī)范銷售部門績效考核辦法 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準確率 ?%報告準時率 專賣店管理 專賣店管理主要是指雅戈爾對自營專賣店以及大客戶的管理 ?專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述 ?專賣店開立的審核要求 ?專賣店考核方法 ?大客戶管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?專賣店的銷售收入 ?大客戶的銷售收入 ?專賣店管理費用和銷售額比例 ?同比凈資產(chǎn)回報率或營業(yè)利潤 價格管理 價格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標和價格策略的執(zhí)行 ?價格體系結(jié)構(gòu)定義 (如出廠價，結(jié)算價和零售價等 ) ?價格制定規(guī)則 (地理定價、促銷定價、產(chǎn)品組合定價、價格折扣和折讓等 ) ?價格發(fā)布和變動申請管理 將會影響的綜合指標： ?同比市場份額 (產(chǎn)品 /地區(qū) ) ?同比銷售收入 ?同比營業(yè)利潤 ?存貨周轉(zhuǎn)率 銷售網(wǎng)點管理 銷售網(wǎng)點主要是指雅戈爾發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點，它包括商場、特許經(jīng)銷商 (專賣店 )、批發(fā)商等 ?銷售網(wǎng)點不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷售網(wǎng)點開立的審核要求 ?銷售網(wǎng)點信用和合約簽訂管理 ?銷售網(wǎng)點績效評估方法 將會影響的綜合指標： ?銷售網(wǎng)點的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準確率 ?%報告準時率 銷售管理 銷售管理是指銷售網(wǎng)點和專賣店在日常銷售業(yè)務中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷售信息收集規(guī)則 ?銷售異議和退貨處理 ?銷售費用控制規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?每一銷售員的平均銷售額 ?客戶投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對雅戈爾新的產(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風險和增加收入，必需有一套確實可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場引入策略制定指導規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價格制定規(guī)則 ?銷售渠道 /區(qū)域選取標準 ?客戶群選取和促銷活動配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評估標準 將會影響的綜合指標： ?按產(chǎn)品的同比銷售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費用與銷售額的比率 建立營銷能力 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 31 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 建立營銷能力 詳細設(shè)計銷售和供應鏈流程 細化供應鏈模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準供應鏈模式 ? 細化設(shè)計基準供應鏈模式的管理規(guī)則 ? 細化設(shè)計基準供應鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 細化銷售模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準銷售模式 ? 細化設(shè)計基準銷售模式的管理規(guī)則 ? 細化設(shè)計基準銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計銷售和供應鏈業(yè)務關(guān)聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應鏈管理模式 ? 對資源需求進行合并并合理分配 ? 詳細表明銷售模式和供應鏈模式的關(guān)聯(lián)條件 設(shè)計供應鏈業(yè)務工作流程 ? 根據(jù)選定的供應鏈模式，設(shè)計相關(guān)的供應鏈業(yè)務流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應鏈業(yè)務流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計相關(guān)的銷售業(yè)務流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點 ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 ? 確保銷售業(yè)務流程和供應鏈業(yè)務流程的一致性 ? 明確業(yè)務流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細定義業(yè)務流程間信息傳遞內(nèi)容 設(shè)計供應鏈業(yè)務相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計供應鏈業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設(shè)計供應鏈業(yè)務表單 設(shè)計銷售業(yè)務相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計銷售業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設(shè)計銷售業(yè)務表單 33 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 建立營銷能力 制定試點項目計劃 ? 選擇合適的試點分公司。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務實施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實施任務和計劃。 銷售和供應鏈體系改進 ? 分析試點實施反饋信息。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 ? 制定試點公司業(yè)務應用需包含的主要內(nèi)容部分和責任人。 試點、改進及運作 35 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 0 1 2 3 4 5 6 建立營銷能力 36 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 計劃和控制體系的發(fā)展 補充 計劃 和控制 體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預測 /計劃 財務預算 財務管理 1 內(nèi)部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產(chǎn)計劃 促銷計劃 采購計劃 財務管理 內(nèi)部審計和控制 報表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計劃和控制體系 (1 財務管理： 這部分內(nèi)容包括?核心階段?內(nèi)建立營銷能力項目中和銷售與供應鏈相關(guān)的資金管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理、風險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 擴展 計劃 和控制體系 財務規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務預算 業(yè)務 資金流 37 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 38 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 將會影響的綜合指標： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補貨率 ? 管理費用與銷售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲運成本與銷售額比率 資金計劃和預算 生成各級銷售組織的資金計劃 (包括商品庫存與周轉(zhuǎn)、應收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費用預算等 )藍本： ? 資金計劃各項內(nèi)容的編制原則； ? 資金計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務核算 銷售業(yè)務 (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責任崗位； ? 審批權(quán)限。 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準