家具行業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買行為分析-閱讀頁(yè)
2025-01-23 22:54本頁(yè)面
【正文】 者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 例如 ， 采購(gòu)代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購(gòu)買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響 。 組織因素 ? 每一采購(gòu)組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 盡管業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購(gòu)過(guò)程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 個(gè)人因素 ? 國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。 – 意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的 。 對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻 。 當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí) ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 日本商人在沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ， 是不會(huì)許諾什么的 。 –一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 –一位采購(gòu)經(jīng)理意識(shí)到有一個(gè)獲得較為價(jià)廉物美東西的機(jī)會(huì) 。 這一階段，業(yè)務(wù)營(yíng)銷者可以安排購(gòu)買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說(shuō)明 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購(gòu)組織要著手制訂開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明書 。 產(chǎn)品價(jià)值分析是一種降低成本的方法，通過(guò)價(jià)值分析，對(duì)各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對(duì)它進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。 – 查找交易指南 – 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 征求供應(yīng)建議書 ? 購(gòu)買者邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 供應(yīng)商選擇 ? 采購(gòu)中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ? 各不同屬性的相對(duì)重要性隨購(gòu)買情況類型的差異而有所不同。 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 購(gòu)買者可以接觸最終用戶并詢問(wèn)他們的評(píng)估意見(jiàn)； ? 購(gòu)買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商加權(quán)評(píng)估； ? 購(gòu)買者把績(jī)效差的成本加總，以修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)成本。一般是以低預(yù)算和要受到一定控制為特征。 由于政府支出決策受到公眾的評(píng)注 ， 政府組織要求供應(yīng)商準(zhǔn)備大量的書面文件 。 所以 ， 供應(yīng)商必須了解這個(gè)體制并設(shè)法抄近路穿過(guò)這些官
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