chapter4消費者的需要、動機、行為-閱讀頁
2025-01-23 09:14本頁面
【正文】 數量 ? (When to buy) ? 即確定購買時間 ? (Where to buy)? 即確定購買地點 ? (How to buy) ？即以什么方式購買 習慣性決策（蔬菜、牙膏紙巾等） 品牌忠誠決策（運動鞋、奶粉等） 有限決策 （快餐食品、休閑點心等） 復雜決策 （汽車、電器住房等） 決策（信息搜尋、 考慮品牌 的選擇 ） 習慣（很少或沒有 信息搜尋 ， 只 考慮一種品牌） 高度介入 低度介入 消費者 介入度與購買決策分類 決 策 程 度 案例：阿雯選車的故事 ? 阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族， 35歲，月收入萬元。 ? 阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的隊伍，看他們在私家車里享受如水的音樂而不必用力抗拒公車的擁擠與嘈雜，阿雯不覺開始動心。 ? 只是這時候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗，除了直覺上喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈。在駕校學車時，未來將購什么樣的車不知不覺成為幾位學車者的共同話題?！币晃籑BA同學對波羅情有獨鐘。 ? 問問駕校的師傅吧。阿雯的上司恰恰是寶來車主，阿雯尚無體驗駕駛寶來的樂趣，但后排的擁擠卻已先入為主了。如果有別的合適的車，寶來僅會成為候選吧。阿雯很快去了家門口的專賣店，她被展廳里的車所吸引，銷售員熱情有加，特別是有這么一句話深深地打動了她：“福美來各個方面都很周全，反正在這個價位里別的車有的配臵福美來都會有，只會更多。樂顛顛地拿著一堆資料回去，福美來成了阿雯心中的首選。 福美來 親密接觸 ? 阿雯回家征求先生的意見。 ? 阿雯不死心，便想問問周邊駕車的同事對福美來的看法。阿雯有無所適從的感覺。 ? 此時的阿雯已開始對各個車的生產廠家，每個生產廠家生產哪幾種品牌，同一品牌的不同的發(fā)動機的排量與車的配臵，基本的價格都已如數家珍。經過反復比較，阿雯開始鎖定別克凱越和本田飛度。阿雯開始頻頻地進入別克凱越的車友論壇，并與在上海通用汽車集團工作的同學 B聯系。但不幸的是，隨著對別克凱越論壇的熟悉，阿雯很快發(fā)現，費油是別克凱越的最大缺陷，想著幾乎是飛度兩倍的油耗，在將來擁有車的時時刻刻要為這油耗花錢，阿雯的心思便又活了。何況在論壇里發(fā)現飛度除了因是日本車系而受到抨擊外沒有明顯的缺陷。維修成員極耐心地回答令飛度的印象分又一次得到了增加。由于工作、讀書和家務的關系，她實在沒有多少時間坐在電視機前。 ? 只是紙上得來終覺淺，周邊各款車的直接用車體驗對阿雯有著一言九鼎的說服力，阿雯開始致電各款車的車主了 。 ? 同學 D已購了別克賽歐，是阿雯曾經心儀的 SRV，質樸而舒適的感覺，阿雯常常覺得宛如一件居家舒適的棉質恤衫，同學說空調很好的呀，但空調開后感覺動力不足。 ? 周邊桑塔納的車主，波羅的車主，等等，都成為阿雯的“采訪”對象。但究竟花落誰家呢？阿雯自己的心里知道，她已有了一個縮小了的備選品牌范圍。 ? （一）按消費者購買目標的選定程度劃分 ? 1．確定型 ? 2．半確定型 ? 3．不確定型 （二）按消費者購買態(tài)度與要求劃分 ? （ 1）理智型 ? （ 2）習慣型 ? （ 3）經濟型 ? （ 4）沖動型 ? （ 5）感情型 ? （ 6）疑慮型 ? （ 7）隨意型 （三）按消費者在購買現場的情感反應 劃分 ? 1．沉著型 ? 2．溫順型 ? 3．活潑型（健談型） ? 4．反抗型（反感型） ? 5．激動型（傲慢型） 實戰(zhàn) 演練 ? 利用節(jié)假日到大商場作現場觀察，注意顧客購買商品時的特點。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :10:0803:10Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :10:0803:10:08January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 31日星期二 3時 10分 8秒 03:10:0831 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:0803:10Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :10:0803:10:08January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 3時 10分 8秒 03:10:0831 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :10:0803:10Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時 10分 8秒 03:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 3時 10分 8秒 03:10:0831 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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