chapter4消費(fèi)者的需要、動機(jī)、行為-閱讀頁
2025-01-23 09:14本頁面
【正文】 數(shù)量 ? (When to buy) ? 即確定購買時間 ? (Where to buy)? 即確定購買地點(diǎn) ? (How to buy) ？即以什么方式購買 習(xí)慣性決策（蔬菜、牙膏紙巾等） 品牌忠誠決策（運(yùn)動鞋、奶粉等） 有限決策 （快餐食品、休閑點(diǎn)心等） 復(fù)雜決策 （汽車、電器住房等） 決策（信息搜尋、 考慮品牌 的選擇 ） 習(xí)慣（很少或沒有 信息搜尋 ， 只 考慮一種品牌） 高度介入 低度介入 消費(fèi)者 介入度與購買決策分類 決 策 程 度 案例：阿雯選車的故事 ? 阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族， 35歲，月收入萬元。 ? 阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的隊伍，看他們在私家車?yán)锵硎苋缢囊魳范槐赜昧咕芄嚨膿頂D與嘈雜，阿雯不覺開始動心。 ? 只是這時候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗(yàn)，除了直覺上喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈。在駕校學(xué)車時，未來將購什么樣的車不知不覺成為幾位學(xué)車者的共同話題。”一位MBA同學(xué)對波羅情有獨(dú)鐘。 ? 問問駕校的師傅吧。阿雯的上司恰恰是寶來車主，阿雯尚無體驗(yàn)駕駛寶來的樂趣，但后排的擁擠卻已先入為主了。如果有別的合適的車，寶來僅會成為候選吧。阿雯很快去了家門口的專賣店，她被展廳里的車所吸引，銷售員熱情有加，特別是有這么一句話深深地打動了她：“福美來各個方面都很周全，反正在這個價位里別的車有的配臵福美來都會有，只會更多。樂顛顛地拿著一堆資料回去，福美來成了阿雯心中的首選。 福美來 親密接觸 ? 阿雯回家征求先生的意見。 ? 阿雯不死心，便想問問周邊駕車的同事對福美來的看法。阿雯有無所適從的感覺。 ? 此時的阿雯已開始對各個車的生產(chǎn)廠家，每個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)哪幾種品牌，同一品牌的不同的發(fā)動機(jī)的排量與車的配臵，基本的價格都已如數(shù)家珍。經(jīng)過反復(fù)比較，阿雯開始鎖定別克凱越和本田飛度。阿雯開始頻頻地進(jìn)入別克凱越的車友論壇，并與在上海通用汽車集團(tuán)工作的同學(xué) B聯(lián)系。但不幸的是，隨著對別克凱越論壇的熟悉，阿雯很快發(fā)現(xiàn)，費(fèi)油是別克凱越的最大缺陷，想著幾乎是飛度兩倍的油耗，在將來擁有車的時時刻刻要為這油耗花錢，阿雯的心思便又活了。何況在論壇里發(fā)現(xiàn)飛度除了因是日本車系而受到抨擊外沒有明顯的缺陷。維修成員極耐心地回答令飛度的印象分又一次得到了增加。由于工作、讀書和家務(wù)的關(guān)系，她實(shí)在沒有多少時間坐在電視機(jī)前。 ? 只是紙上得來終覺淺，周邊各款車的直接用車體驗(yàn)對阿雯有著一言九鼎的說服力，阿雯開始致電各款車的車主了 。 ? 同學(xué) D已購了別克賽歐，是阿雯曾經(jīng)心儀的 SRV，質(zhì)樸而舒適的感覺，阿雯常常覺得宛如一件居家舒適的棉質(zhì)恤衫，同學(xué)說空調(diào)很好的呀，但空調(diào)開后感覺動力不足。 ? 周邊桑塔納的車主，波羅的車主，等等，都成為阿雯的“采訪”對象。但究竟花落誰家呢？阿雯自己的心里知道，她已有了一個縮小了的備選品牌范圍。 ? （一）按消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度劃分 ? 1．確定型 ? 2．半確定型 ? 3．不確定型 （二）按消費(fèi)者購買態(tài)度與要求劃分 ? （ 1）理智型 ? （ 2）習(xí)慣型 ? （ 3）經(jīng)濟(jì)型 ? （ 4）沖動型 ? （ 5）感情型 ? （ 6）疑慮型 ? （ 7）隨意型 （三）按消費(fèi)者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng) 劃分 ? 1．沉著型 ? 2．溫順型 ? 3．活潑型（健談型） ? 4．反抗型（反感型） ? 5．激動型（傲慢型） 實(shí)戰(zhàn) 演練 ? 利用節(jié)假日到大商場作現(xiàn)場觀察，注意顧客購買商品時的特點(diǎn)。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :10:0803:10Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :10:0803:10:08January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 31日星期二 3時 10分 8秒 03:10:0831 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:0803:10Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :10:0803:10:08January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 3時 10分 8秒 03:10:0831 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :10:0803:10Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時 10分 8秒 03:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 3時 10分 8秒 03:10:0831 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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