營銷中的基本概念-閱讀頁
2025-01-22 13:35本頁面
【正文】 獲得某種好處時，人們的態(tài)度往往不愛冒風(fēng)險 ? 而購買的產(chǎn)品是為了避免某種風(fēng)險時，人們更愿意冒險，購買比較便宜的產(chǎn)品 —— 當(dāng)人們可能遭受一些損失時，人們的態(tài)度變成了愛冒風(fēng)險 ? 啟示二：人們往往認(rèn)為確定的事情的價值很高，而對那些不太確定的方案卻不感興趣。 2023/1/30 52 銷售渠道的形式 ? 銷售人員直銷 ? 電話 /因特網(wǎng)直銷 ? 代理商 /分銷商 ? 零售商 /專賣店 ? 供應(yīng)商 ? 系統(tǒng)集成商 ? 增值服務(wù)商 2023/1/30 53 （一）選擇和客戶匹配的渠道 識別主要 客戶及其 購買行為 監(jiān)控（回 應(yīng)）購買 行為的 變化 提供靈活 的渠道 選擇 按關(guān)鍵的 購買準(zhǔn)則 選擇銷售 渠道 圖：與客戶購買行為的匹配 2023/1/30 54 識別主要客戶及其購買行為 ? 三種類型的客戶： ? 現(xiàn)有的客戶：它們曾經(jīng)的購買行為、在哪一種渠道中的銷售額在上升或下降、是否在進(jìn)入不同的渠道中遇到了強有力的抵抗或已經(jīng)順利被客戶接受 ? 競爭對手的客戶：這些客戶是如何購買的、競爭對手向他們提供了哪些渠道、他們使用了哪些、對手提供的渠道中哪些產(chǎn)生了較快增長、對手提供的渠道中哪些遭遇到了抵抗 ? 產(chǎn)業(yè)外的客戶：賣游艇的公司和賣汽車的公司擁有幾乎同樣的客戶基礎(chǔ) ? 識別主要客戶 ? 關(guān)于客戶的關(guān)鍵信息：客戶的規(guī)模（如去年的收入）、交易量（你去年購買了我公司多少產(chǎn)品）、市場細(xì)分（你去年購買了我公司哪些產(chǎn)品） 2023/1/30 55 分銷密度的選擇 ? 密集分銷策略：制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)零售商分銷產(chǎn)品 ? 適合于消費品中的便利品 ? 選擇性分銷：在某一地區(qū)通過少數(shù)幾個經(jīng)過精心挑選的、最合適的中間商分銷商品 ? 適合于選購品 ? 獨家分銷：制造商在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。尤其是渠道之間業(yè)務(wù)的移交常常是錯誤滋生的溫床。 ? 意象的意義： ? 指示意義、象征意義、感情意義、情緒意義、誘惑意義 ? 意象的選擇、創(chuàng)造與組合： ? 廣告創(chuàng)意的原則：獨創(chuàng)性原則和實效性原則 2023/1/30 68 廣告欣賞：寶馬 Z3型跑車 評析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚特征來凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格 2023/1/30 69 廣告欣賞： 越野鞋 運用由碎石沙土組成的跑步機來突出鞋子本身特佳的越野性能。 2023/1/30 71 廣告欣賞：可口可樂之“足球系列” 1996年歐洲國家杯足球錦標(biāo)賽期間，廣告公司為可口可樂制作了戶外 宣傳廣告。 2023/1/30 72 廣告欣賞：可口可樂之“清涼系列” 廣告語： 隨著你的本性而去 廣告語： 隨時隨地的休閑 廣告語： 為清涼而傾倒 廣告語： 突然間的清爽 2023/1/30 73 第三節(jié) 營業(yè)推廣 —— 銷售促進(jìn) ? 什么是營業(yè)推廣：企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動 ? 營業(yè)推廣的類型： ? 根據(jù)實施的對象：消費者促銷 ( )、中間商促銷 ( )和銷售人員促銷（ ） ? 根據(jù)內(nèi)容：消費者權(quán)益（ ,簡稱）和非消費者權(quán)益（簡稱） ? 所謂，是將商品的獨特之處或出眾的優(yōu)點凸現(xiàn)出來，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范、使用方法說明、樣品分發(fā)等，使消費者對產(chǎn)品有充分的認(rèn)識。它無需列出產(chǎn)品優(yōu)點，純以小利勾引消費者。 ? 雙向溝通 ? 特點 建立關(guān)系 ? 反應(yīng)及時 ? 具體運作時彈性較大 ? 目的性強 ? 優(yōu)點： 促進(jìn)購買行動 ? 其它服務(wù) ? 缺點： 成本高 2023/1/30 78 什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ? 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ? 精力異常充沛 ? 充滿自信 ? 經(jīng)?？释疱X ? 勤奮成性 ? 有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 2023/1/30 79 回顧： ? 營銷組合的幾個基本概念 ? 產(chǎn)品 /價格 /渠道 /促銷 品牌 產(chǎn)品的生命周期 廣告在促銷中的作用 2023/1/30 80 謝 謝 :09:5710:0910::09 10:0910:09::09:57 2023年 1月 30日星期一 10時 9分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 10:09:5710:09:5710:091/30/2023 10:09:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 10:09:5710:09:5710:09Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時 9分 57秒 10:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 10時 9分 :09January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 10時 9分 57秒 上午 10時 9分 10:09: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:09:5710:09:5710:091/30/2023 10:09:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 10:09:5710:09:5710:09Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時 9分 57秒 10:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 10時 9分 :09January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 9分 57秒 上午 10時 9分 10:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:09:5710:09:5710:091/30/2023 10:09:57 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:09:5710:09:5710:09Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :09:5710:09:57January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 10時 9分 :09January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時 9分 57秒 上午 10時 9分 10:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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