如何對(duì)銷售新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)-閱讀頁(yè)
2025-01-22 08:25本頁(yè)面
【正文】 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 58 ? 篩選準(zhǔn)主顧 ? 收集客戶資料 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn) 接 近 的 目 的 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 59 接 近 的 要 領(lǐng) ?寒喧 ?贊美 ?進(jìn)入溝通重心 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 60 ? ? 自我介紹（公司、自己、介紹人） ? 簡(jiǎn)單恭維 ? 引起興趣 寒喧的要點(diǎn) 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 61 寒喧的方式 ? 與客戶聊它喜歡聊的事情 ? 他的生活可以是聊天的重心 ? 他的工作可以是聊天的重心 ? 他的愛(ài)好可以是聊天的重心 ? 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 ? 向客戶表達(dá)支持型的語(yǔ)言 ? 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 62 需求點(diǎn)分析（一） 學(xué)員講解 ?儲(chǔ)蓄購(gòu)買點(diǎn) ?儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金 ?存錢給子女 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 63 ? 保障購(gòu)買點(diǎn)： ? 讓家庭都有保障 ? 提高醫(yī)療水平 ? 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) ? 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 ? 員工福利 需求點(diǎn)分析（二） 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 64 需求點(diǎn)分析（三） 學(xué)員講解 ?投資理財(cái)： ?資產(chǎn)保值、增值 ?避稅 ?增強(qiáng)資產(chǎn)安全性 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 65 ? 追求時(shí)尚 ? 捧場(chǎng) ? 贈(zèng)品 ? 買一個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn) 需求點(diǎn)分析（四） 學(xué)員講解 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 66 客戶對(duì)需求的了解與態(tài)度 客戶已經(jīng)意識(shí)到 自己的需求所在 客戶沒(méi)有意識(shí)到 自己的需求所在 暫時(shí)不著急解決 自己沒(méi)能力解決 不知道如何解決 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 67 面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求 提問(wèn) 傾聽(tīng) 開(kāi)放式問(wèn)題 （什么 ,如何 ,為什么 ,請(qǐng)問(wèn)等） 封閉式問(wèn)題（用“是”或“不是”來(lái)回答） 理解、復(fù)述、引導(dǎo) BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 68 ? 避免使用情緒性言辭 ? 從對(duì)方角度著想 ? 要努力做到不發(fā)火 ? 針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容，而不是講話者本人 ? 使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等 ? 不要急于下結(jié)論 ? 提問(wèn) ? 復(fù)述引導(dǎo) ? 不要打斷講話人 有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 69 復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例 復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加 問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用。 ? 好的服務(wù)：就是客戶想忘了你都難！ BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 99 如何建立客戶檔案 ? 保戶卡（保戶檔案） ? 電腦記錄 (壽險(xiǎn)秘書(shū)系統(tǒng) ) 請(qǐng)各小組討論： 你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。發(fā)表。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 100 ? 檢查保單內(nèi)容 ? 表現(xiàn)專業(yè)行為 ? 負(fù)責(zé)積極態(tài)度 遞交保單應(yīng)注意事項(xiàng) BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 101 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 102 新人引導(dǎo)表研討 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 103 新人引導(dǎo)表研討 —— 售后服務(wù) ? 檢查保單 ? 建立檔案 ? 遞交保單 ? 取得推介名單 ? 建立良好服務(wù)習(xí)慣 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 104 新人引導(dǎo)表研討 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 105 新人引導(dǎo)表研討 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 106 結(jié) 論 專業(yè)化銷售輔導(dǎo)，是以推銷實(shí)務(wù)為架構(gòu)，以檢查點(diǎn)為精髓以執(zhí)行和應(yīng)用為要領(lǐng)，以《銷售活動(dòng)目標(biāo)表》和《新人引導(dǎo)表》為輔助，讓新人在銜接訓(xùn)練中逐步提高推銷技巧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :52:2520:52Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :52:2520:52:25January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 52分 25秒 20:52:2529 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :52:2520:52Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :52:2520:52:25January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 52分 25秒 20:52:2529 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :52:2520:52Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 52分 25秒 20:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 52分 25秒 20:52:2529 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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