【正文】 ? 短期內(nèi)有什么計劃和新的行動？ ? 短期內(nèi)所要尋找的機會是什么？ ? 短期內(nèi)什么東西可能對他們構(gòu)成威脅？ ? 他們的長期戰(zhàn)略是什么？ 政府客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 52 了解政府客戶結(jié)構(gòu)與管理體系，并掌握其企業(yè)中關(guān)鍵人物 ? 決策者 ? 具有影響力的人：用戶、專家、采購辦、主管部門和領(lǐng)導(dǎo) ? 支持者（對公司有所偏愛的人） 政府客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 53 了解政府客戶的購買程序 ? 他們通常是怎么購買公司的產(chǎn)品或服務(wù)的？ ? 他們是怎樣了解和確定對公司產(chǎn)品或服務(wù)的需求的？ ? 他們在確定對產(chǎn)品的要求和規(guī)格是否需要在內(nèi)部進行統(tǒng)一？ ? 購買決策的程序是什么？購買者是否能單方面決定或需其他人審核？ ? 在招標(biāo)和投標(biāo)的評估上，他們是否有一個程序？程序效果如何？ ? 在選擇供應(yīng)商時他們的原則是什么？ ? 在他們作出選擇過程中最重要的因素是什么？ 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 54 了解政府客戶的經(jīng)營業(yè)績 ? 他們政府目標(biāo)是什么？是否正在努力實現(xiàn)這些目標(biāo)？ ? 他們是如何衡量業(yè)績的？ ? 他們的資金狀況如何？ ? 政府的核心能力是什么？ ? 他們是如何區(qū)別自己與別人的差異的？（在系統(tǒng)、運行、政績、用戶等方面） 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 55 政府客戶對產(chǎn)品的需求 ? 客戶需要你的產(chǎn)品起到什么作用？ ? 客戶對產(chǎn)品的需求發(fā)生了什么樣的變化 ? ? 應(yīng)對政府客戶企業(yè)過去、現(xiàn)在、未來的情況進行分析評估，預(yù)測明年的客戶需求量百分?jǐn)?shù)。它已成為概況政府客戶所處地位的有效方法。 克服阻力 阻力包括： a. 改變那些怕風(fēng)險、覺得陌生和對結(jié)果沒有把握的人的態(tài)度 b. 由于外界的影響，你需要的支持者動搖了，無法給你提供幫助。 建立在個人間的信任關(guān)系。 74 擴大客戶的信息量 建立自己的信息庫 信息的保存和傳遞 信息管理 75 如何使政府客戶滿意 —— 超越客戶的期望值 做好項目的實施工作，迅速解決客戶的問題 不斷地對雙方的關(guān)系狀況和客戶的滿意度進行評估 防止自滿和冷漠的態(tài)度的出現(xiàn) 預(yù)期變化的發(fā)生（預(yù)期變化指預(yù)計到客戶將因自身因素及外界影響而作出的變化） 76 充分發(fā)揮員工的工作干勁 做好各部門協(xié)調(diào)工作并合理調(diào)配人力資源使其發(fā)揮最大效用。 ? 對客戶的需求周期作準(zhǔn)備 ? 對業(yè)務(wù)勢頭的變化作準(zhǔn)備 ? 針對市場的發(fā)展趨勢和為企業(yè)的創(chuàng)新活動作好相應(yīng)準(zhǔn)備 77 怎樣關(guān)心你的政府客戶 永遠別對客戶說 “ 不 ” 。 承認(rèn)你自己的錯誤，不要企圖掩蓋，這只能使問題升級，并會減低客戶對你的信任度。 只有當(dāng)客戶了解到你是多么關(guān)心他們時 , 他們才會在乎你知之多少。 摸清并接受客戶的習(xí)慣 ，你不可改變客戶的習(xí)慣。要提問 ,學(xué)習(xí)調(diào)查 , 要提出辦法。謊言是致命的。 要清楚你的生意不是客戶的全部工作。他有許多工作上的煩惱 , 要理解、同情他。 79 1要宣傳你的公司 , 要為公司起一個易于宣傳的名稱。 1交流有多少次 , 當(dāng)你離開會議室時 , 腦中在想“ 我不明白他的意思 ” ，下一次，你就要問他，并保證沒有誤解。如果你需要幫助 , 讓公司領(lǐng)導(dǎo)去跟他的領(lǐng)導(dǎo)講。創(chuàng)造一個允許坦誠探討的環(huán)境。即使有些意見與你的有分岐。 1不要落在客戶的后面。如果你要把消息直接告訴他的領(lǐng)導(dǎo) ,必須是在無可奈何的情況下 , 并值得這樣做。讓他在他上司及公司其它同仁面前有好的形象。如果你吃不準(zhǔn) , 就要問他 , 他是喜歡與別人談?wù)撍臉I(yè)務(wù)的。 1辯別出并學(xué)會對付那些不必要的工作要求。但如果你說服不了他 , 就認(rèn)真地做這些工作并把它做好 82 了解你的競爭對手 , 要清楚競爭對手正在做些什么 , 你的客戶可能剛和你的競爭對手進行過談話 , 客戶終會將你和你的競爭對手進行比較。不要有感情上的沖動。 2學(xué)習(xí)你客戶的業(yè)務(wù) ,要求不知足地學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)。你的客戶總會在某一地方再度崛起 , 作為另一個客戶或具有前景的客戶。 2做了一些份外事 , 你一定會給人留下印象的 . 83 謝 謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/1/272023/1/272023/1/271/27/2023 6:41:21 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/1/272023/1/272023/1/27Friday, January 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 27日星期五 2023/1/272023/1/272023/1/27 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/1/272023/1/27January 27, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/1/272023/1/27Friday, January 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/272023/1/272023/1/27Jan2327Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/272023/1/272023/1/272023/1/271/27/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 2023/1/272023/1/272023/1/271/27/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/272023/1/272023/1/272023/1/27 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/1/272023/1/272023/1/271/27/2023 6:41:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/1/272023/1/272023/1/27Friday, January 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/1/272023/1/272023/1/272023/1/271/27/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 2023/1/272023/1/272023/1/271/27/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/272023/1/272023/1/272023/1/27 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴