企業(yè)客戶管理營銷培訓理論與技巧-閱讀頁
2025-01-20 05:39本頁面
【正文】 點？ ?為擴大業(yè)務(wù)，我們?nèi)绾谓o自己定位？ 56 關(guān)系與業(yè)務(wù)活動 能力和資源 競爭策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 客戶關(guān)系周期變化 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ? 我們的經(jīng)營是否成功（或很糟）？ ? 他們在哪些方面做得特別好，與其他競爭對手存在著不同？在哪些方面客戶認為我們與從不同？ ? 我們能滿足客戶什么需求？客戶對我們非常滿意嗎？ ? 我們的弱點是什么？我們的競爭對手是如何向客戶提供更多價值的？在哪些方面客戶對我們不感興趣？ ? 我們與客戶的業(yè)務(wù)中存在著什么問題？在哪些方面遭到過失??？客戶與我們存在著什么矛盾？ 57 關(guān)系與業(yè)務(wù)活動 能力和資源 競爭策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 客戶關(guān)系周期變化 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ? 客戶認為我們的作用很大還是作用有限？ ? 他們認為雙方的關(guān)系將向何處發(fā)展？ 58 關(guān)系與業(yè)務(wù)活動 能力和資源 競爭策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 客戶關(guān)系周期變化 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 突破期 鞏固期 收獲期 冬眠期 暫停期 59 分析自己的狀況 ?分析確定自己在客戶企業(yè)所處地位 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ?市場變化 ?需求增加還是減少 ?競爭者采取的行動 ?環(huán)境因素 ?(政治、法律、經(jīng)濟 ) 分析 機遇 威脅 ?產(chǎn)品和服務(wù) ?(特點、用途、競爭者差異 ) ?與客戶企業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系 ?與客戶關(guān)系所處階段 分析 優(yōu)勢 弱點 60 制定客戶戰(zhàn)略 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ?制定遠景目標 ?制定客戶發(fā)標目標 I. 客戶目標的評估標準 II. .具體的 III. .可衡量的 IV. .可達到的 V. .適當?shù)? VI. .及時的 61 客戶戰(zhàn)略 遠景規(guī)劃 客戶發(fā)展目標 行動計劃 ?制定行動計劃 I. 基本的行動計劃 II. .需完成的任務(wù)或步驟 III. .負責此項目的人員 IV. . 計劃的時間安排 V. .計劃完成情況 III. .銷售額 IV. .實際收入 V. .利潤率 VI. .盈利額等 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 62 第四部分：客戶計劃的實施 63 在你的戰(zhàn)略計劃里應(yīng)征集到相關(guān)人員的意見和建議并在計劃出臺之后取得企業(yè)內(nèi)部的一致。 在主管人員中找到你的支持者 建立內(nèi)部支持 64 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系。 個人間的信任關(guān)系的維護 客戶關(guān)系的管理 65 客戶關(guān)系的管理 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 建立這種關(guān)系所具備的重要條件： 相互需要和等值的交易； 對私密和極度私密性信息的保護； 雙方目標與價值的一致性； 企業(yè)高級主管人員的關(guān)心和支持； 整個企業(yè)要制定向客戶提供特殊服務(wù)的計劃； 信息分享 根據(jù)客戶的需求逐步調(diào)整你的系統(tǒng)； 66 企業(yè)間的信任關(guān)系的維護 經(jīng)常對雙方的關(guān)系狀況進行自我檢查 我們干得怎么樣？ 我們是否能夠滿足客戶的需要？ 除產(chǎn)品或服務(wù)外我們是否還能為客戶提供更多的價值？ 客戶對我們之間的合作方式是否滿意？ 客戶是否對我們公司中其有著合作關(guān)系的人感到滿意？ 我們將如何改善與客戶之間的工作關(guān)系？ 客戶關(guān)系的管理 企業(yè)與客戶之間建立一種 “拉鏈式 ”的人際關(guān)系網(wǎng) “拉鏈式 ”人際關(guān)系網(wǎng)就是雙方間建立起來的那種至上而下、一一對應(yīng)的重要聯(lián)系。 客戶經(jīng)理要具有預(yù)見力，需預(yù)先采取行動以對機會的出現(xiàn)作好準備。 、別浪費客戶的時間。 、超越客戶的要求，仔細考慮，不要僅僅著眼于客戶要求的表面，要給他一些補充的想法和意見。 71 、不要隨意做出承諾 , 在承諾前要仔細考慮。 、在調(diào)研或銷售會議時 ,不要僅僅做個到場的聽眾。 、要說真話。永遠不要說謊。他的工作壓力還來自于其它方面。 、不要隱瞞你還有其他客戶這樣一個事實，也不要以此炫耀。要使每一個為客戶服務(wù)的人都清楚地知道客戶的情況 ,讓他以我們公司為榮。 、不要將時問浪費在對于客戶老板所期望的擔心上，以所做計劃的優(yōu)勢來說服他 ,而不要局限在那些所謂的他的老板的期待上。 73 、提出不同意見是正常的。要允許每一個成員表達自己的意見。但是 , 記住 , 如果這已是一個得到公認的觀點 , 那么你應(yīng)在會議上進行肯定的表態(tài)。要保證他最早從你那兒取得信息。 、使你的客戶感覺自己的重要。 74 、不要裝出你對客戶的業(yè)務(wù)很熟悉的樣子。 、在需要的時候去求得幫助 , 不要害怕 , 向你的上司求援來解決客 戶的問題 , 不要試圖掩蓋問題 , 這樣只會使情況更糟。要用具有說服力的觀點來讓他明白這些工作是不必要的 ,不要表現(xiàn)出你不愿做那些工作的樣子 , 而使人認為你在主觀臆斷這些工作是沒有價值的。 、保持始終如一的個人工作態(tài)度。你要穩(wěn)重并有做生意的樣子冷靜地工作。 、不要樹敵。 、支持你的同事 , 當然不是在他們明顯錯了的時候。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :11:2023:11Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :11:2023:11:20January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 26日星期四 12時 11分 20秒 12:11:2026 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :11:2023:11Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :11:2023:11:20January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 26日星期四 12時 11分 20秒 12:11:2026 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :11:2023:11Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 11分 20秒 12:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 12時 11分 20秒 12:11:2026 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1