【正文】 慢一些，班次也會相對少一些。 .... . 102 第二家是一家新成立的希臘公司，與上面的意大利公司強調(diào)低價不同，它的賣點在于產(chǎn)品 —— “ 更大”、“更好”的產(chǎn)品。其次，在服務上，它也提供了更具異國情調(diào)的游島體驗。這個定義使這家公司購買了不同種類的船，采用了服務于對這些游線感興趣的度假者的戰(zhàn)略。 ▲是進入“心智”，而不是進入“市場”。 ▲美國西南航空的成功，不在價格，而在定位。 n 但只有一種性格令人與眾不同。 愛因斯坦：智慧 瑪麗蓮 n 但只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同 沃爾沃： 安全 佳潔士： 防止蛀牙 無論你特性再多，人們只會認定你的最顯著特性。 n 以點帶面：有差異點，一定有所有的共同點！ 維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機的航空公司。 沒有特性的品牌，就是弱的品牌！ .... . 113 113▲ 排斥定律 n 兩個公司（品牌）在消費者心智中不能代表同一特性。 定位方向 產(chǎn)品特性 {續(xù) } .... . 114 114定位方向 制作方法 .... . 115 115定位方向 2：制作方法 ▲ “制作方法”心理學 n 消費者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越。 .... . 116 116定位方向 2：制作方法 {續(xù) } n 大廚主理 n 索尼 特麗瓏顯像管 n 三菱發(fā)動機 n 法國名師設(shè)計 .... . 117 117例：定位一種調(diào)味西紅柿醬 定位方向 2：制作方法 {續(xù) } .... . 118 118定位方向 成為“第一” .... . 119 119定位方向 3:成為“第一” ▲ “第一”心理學 n 珠穆朗瑪峰效應 .... . 120 定位方向 3：成為“第一” {續(xù) } ▲ 產(chǎn)品階梯 ▲ 定位七上八下 .... . 121 n IBM 是電腦業(yè)第一 n DEC發(fā)明了新品類： 小型電腦 n Cray發(fā)明了新品類： 超級電腦 n Convex發(fā)明了新品類： 小型超級電腦 n Tandem發(fā)明了新品類： 容錯電腦 n Stratus發(fā)明了新品類： 小型容錯電腦 n Sun發(fā)明了新品類： 工作站 定位方向 3：成為“第一” {續(xù) } .... . 122 定位方向 做到“最新” .... . 123 定位方向 4：做到“最新” ▲ “新一代”心理學 n 對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。 .... . 124 定位方向 市場領(lǐng)導者 .... . 125 定位方向 5： 市場領(lǐng)導者 ▲ “領(lǐng)先”心理學 n 人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位。 n 信賴就是銷售力。 n 因此，領(lǐng)導品牌最好的宣傳（定位），就是不斷提醒消費者，“我是領(lǐng)導品牌”。 .... . 128 定位方向 5： 市場領(lǐng)導者 {續(xù) } ▲ 一個整合方向 n 聚焦集于技術(shù)領(lǐng)先。 .... . 129 定位方向 5： 市場領(lǐng)導者 {續(xù) } ▲ 營銷的任務 ? 將定位的概念轉(zhuǎn)化為全面規(guī)劃。 .... . 130 定位方向 市場傳統(tǒng) .... . 131 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) ▲ “市場傳統(tǒng)”心理學 ? 行為學家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。 .... . 132 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } ▲ 定位概念：正統(tǒng) n 可口可樂“正宗貨” n “家族”傳統(tǒng)戰(zhàn)略 .... . 133 ▲ 國家有定位 美國 英國 西班牙 日本 意大利 俄國 德國 法國 瑞士 中國 電腦和飛機 皇室和賽車 歐洲的旅游勝地 汽車和電子 設(shè)計和服裝 伏特加和魚子醬 工程設(shè)備和啤酒 葡萄酒和香水 銀行和鐘表 制造（加工） 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } .... . 134 例：定位一個阿根廷科技公司 公司現(xiàn)狀 （ Compudtat）和產(chǎn)品名稱 （ Multiscan）之間有品牌混淆。 ，既是“高速”條形碼讀取，又是“激光”條形碼讀取。（總部：美國） 向“傳統(tǒng)”靠攏（定位） ，獲得戰(zhàn)略性銷售力！ 案例：德隆總部遷上海（金融中心） 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } .... . 136 例：定位一個阿根廷科技公司 {續(xù) } 結(jié)果： （ 10倍）。 ，銷往 55個國家。 （營銷組合，點滴信息） 定位方向 6： 市場傳統(tǒng) {續(xù) } .... . 137 定位方向 廣受歡迎 .... . 138 定位方向 7： 廣受歡迎 {續(xù) } ▲ 廣受歡迎”心理學 n 人們通過了解別人認為對的東西來決定事物 的正確 。心理學家稱之為“社會公認原理” 。 .... . 142 定位方向 市場專長 .... . 143 定位方法 9： 市場專長 ▲ 市場專長”心理學（專家心理學） n 人們對專注于特定業(yè)務和產(chǎn)品的公司印象深刻。 n 反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。 “行家”或“最好” 。 n 一旦熱銷，你將熱上加熱，你要把“我很熱銷”喊遍整個市場。 .... . 148 樸素的真理，讓許多“很土”的廣告成功！ “ 銷量第一！” 定位方向 10： 銷售情況 {續(xù) } .... . 149 反定位（攻擊） 干掉它！ .... . 150 實現(xiàn)定位必須具備： 三點、一線、一面 實現(xiàn)反定位必須具備： 三點、一缺、一線、一面 區(qū)隔點 需求點 支持點 全線傳播 全面調(diào)整 對手缺點 區(qū)隔點 需求點 支持點 全線傳播 全面調(diào)整 .... . 151 定位與反定位的區(qū)別 定位是 競爭趨于白熱化，消費者心智資源枯竭，新品牌要想立足，被迫放棄過去 定位時代的搶占市場手段、改由攻擊對手缺陷弱點，達到驅(qū)逐對手、搶占對手定位的目的！ 反定位案例：本街道最好的裁縫 .... . 152 利器制勝 .... . 153 不同時代的利器 定位時代的特征 .... . 154 不同時代的利器 不同競爭造就不同時代 不同時代產(chǎn)生不同利器 冷兵器時代 刀劍 熱兵器時代 槍炮 機械化時代 坦克 這時候，品牌要做的就是將自己獨特的賣點（ USP）傳播出去，借助一個強有力的賣點，就可以最快最好地銷售，并建立起自己有獨特個性的品牌。 的。 羅瑟 瑞夫斯 USP的三層境界 : 產(chǎn)品時代 .... . 158 品牌賣點例： 1. 樂百氏純凈水 —— 二十七層過濾 2. 農(nóng)夫山泉 —— 農(nóng)夫山泉有點甜 3. 日豐管 —— 管用五十年 4. 喜力茲啤酒 —— 每個瓶子都經(jīng)過高溫消毒 5. 腦白金 —— 今年過節(jié)不收禮 ,收禮只收腦白金 6. MM巧克力 —— 只溶于口，不溶于手 7. 多芬香皂 —— 40%潤膚乳 產(chǎn)品時代 .... . 159 （特征）畫面不重要 .... . 160 USP示例： 還有其它 USP例子嗎？ .... . 161 形象時代 當產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，消費者經(jīng)驗增加，人們趨向選擇企業(yè)信譽強、品牌感覺好的產(chǎn)品。 .... . 162 形象時代的品牌傳播策略 :BI 1. 隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的加強，消費者對品牌的理性選擇減弱。 3. 任何一則廣告，都是對品牌形象的長程投資。 品牌定位（ Positioning）能夠集中力量，使品牌易于進入消費者心智，影響其購買決策。 1. 營銷的主戰(zhàn)場，從市場轉(zhuǎn)為在消費者心智展開。 .... . 172 特征 3： 營銷定義改變 新定義：任何一環(huán)營銷活動，都是為協(xié)助品牌去建立、加強或鞏固一個定位，以此影響消費者的購買決策。 如果品牌缺乏一個獨一無二的定位，將會像房子沒有產(chǎn)權(quán)一樣，令企業(yè)無立足之地，哪怕你是 IBM、美國西南航空一般的大廈 ?? 也不能幸免。 解決定位問題，就解決了營銷的一系列問題。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :29:5909:29Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :29:5909:29:59January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 26日星期四 9時 29分 59秒 09:29:5926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:5909:29Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :29:5909:29:59January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 26日星期四 9時 29分 59秒 09:29:5926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :29:5909:29Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 29分 59秒 09:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 9時 29分 59秒 09:29:5926 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要