服務(wù)産品營銷策略開發(fā)與客戶管理-閱讀頁
2025-01-17 10:34本頁面
【正文】 12. 員工人數(shù)（男、女） 13. 往來銀行 14. 依賴我公司的程度 15. 信用狀態(tài) 16. 在本地同類產(chǎn)品中的市場占有率 17. 在本地本品牌的占有率 18. 客戶沿革及發(fā)展趨勢 3/27/2023 96 客戶交易過程的資料 某客戶銷售情況記錄表 年 月 日 銷售量 銷售額 貨款回收額 應(yīng)付賬款 庫存量 備注（公司促銷支持情況） 3/27/2023 97 討論問題 ?通過哪些手段來把握客戶的潛在發(fā)展趨勢？ 3/27/2023 98 客戶的發(fā)展趨勢 了解可以通過： 1. 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的情況 2. 銷售達成率 3. 歷年銷售情況比較 4. 客戶在區(qū)域市場的占有率 5. 客戶對本產(chǎn)品的投入（精力、時間、財力） 6. 客戶的熱情 3/27/2023 99 客戶的發(fā)展趨勢 要對客戶實行有效管理，必須首先占有上述第一手資料。 3/27/2023 100 怎樣分析客戶資料 首先請各小組設(shè)計一份某客戶 2023年的交易資料，交卷后進行分析。 3/27/2023 103 推進重點客戶關(guān)系的十大技巧 ? 方法二： 1. 分享你的客戶計劃 2. 克服阻力 清晰地闡述變革對他們的好處 3. 建立一個虛擬的客戶團隊 4. 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系 5. 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 3/27/2023 104 推進重點客戶關(guān)系的十大技巧 6. 企業(yè)間信任關(guān)系的維護 7. 建立一種“拉鏈式”的人際關(guān)系網(wǎng) 8. 提高客戶的高興度 9. 定期評估雙方的關(guān)系 10. 對客戶需求進行預(yù)期管理 3/27/2023 105 課程案例 ?為了抓住老客戶，同時吸引新的客戶，小王不僅運用了客戶管理的新手段，同時還大力進行公共關(guān)系活動的運作。 3/27/2023 107 基本步驟 ?公關(guān)調(diào)查 ?公關(guān)創(chuàng)意并形成方案 ?公關(guān)執(zhí)行中的再策劃 ?公關(guān)效果評估 3/27/2023 108 公關(guān)策劃的基本原則 ?真誠求實的原則 ?社會效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 ?公關(guān)具體目標與企業(yè)整體營銷目標或企業(yè)目標相一致的原則 3/27/2023 109 公關(guān)策劃的基本原則 ?活動設(shè)計的內(nèi)容有效合理的原則 ?合乎公眾的心理及體力、智力發(fā)展的科學(xué)原則 ?合法的原則 ?創(chuàng)新的原則 3/27/2023 110 專題公關(guān)活動的管理 ?問題界定的管理（問題的邏輯性、本質(zhì)、長遠性） ?全方位診斷的重要性 ?分清主要問題與次要問題 ?分清重要問題與急要問題 3/27/2023 111 目標的管理 ?從目標的確定來看，目標必須與問題有十分密切的邏輯聯(lián)系； ?目標的制訂必須細化，細化到可以進行具體的度量； ?對象管理； 3/27/2023 112 目標的管理 ?在活動參與對象的選擇上，是否與產(chǎn)品的目標市場定位相吻合？ ?與當前所要解決的公眾關(guān)系群體相吻合？ ?參與者發(fā)動的可能性有多大？ ?媒介與政府的熱情有多大？ 3/27/2023 113 目標的管理 ?媒介的配合能達到多大的程度？ ?是否會得罪其他觀眾如競爭對手，會引起他們的激烈反抗嗎？ ?你有沒有準備好應(yīng)付的方法？ ? 時機的管理； 3/27/2023 114 目標的管理 ?產(chǎn)品的生命周期； ?產(chǎn)品的區(qū)域市場周期； ?競爭對手的情況； ?有無與重大的政治活動重疊?！靶隆本鸵?，“實”就要符合事實； ?要足以體現(xiàn)公眾的利益，反映社會效益； 3/27/2023 117 新聞傳播的管理 ?稿件的寫作要符合新聞稿件的要求； ?注意與新聞媒介發(fā)布人的關(guān)系協(xié)調(diào)，建立良好的關(guān)系； 3/27/2023 118 新聞傳播的管理 ?時間：發(fā)布在周末還是在工作日？需不需要避開節(jié)日？為什么？ ?版面：若在報紙上發(fā)表，應(yīng)注意版面與目標公眾的閱讀習(xí)慣是否吻合？ ?剪輯存檔 :區(qū)域主管還應(yīng)注意對每一次宣傳報道的剪輯存檔； 3/27/2023 119 新聞傳播的管理 ?發(fā)行 :如果有條件，還可以對發(fā)布的材料進行加印，或剪輯后以廣告形式再發(fā)布； ?融通 :區(qū)域主管應(yīng)注意發(fā)布新聞時，傳播的主題與組織公關(guān)形象主體目標的一致性； 3/27/2023 120 財務(wù)管理（預(yù)算、程序） ?應(yīng)盡可能地預(yù)見變化的可能性； ?除了適用常規(guī)的財務(wù)管理以外，應(yīng)注意用程序化的財務(wù)管理辦法協(xié)助管理； ?活動的費用預(yù)算上還要考慮。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:1613:41Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :41:1613:41:16January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 下午 1時 41分 :41January 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 下午 1時 41分 16秒 下午 1時 41分 13:41: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:41:1613:41:1613:411/23/2023 1:41:16 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 13:41:1613:41:1613:41Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 下午 1時 41分 16秒 13:41: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 23日星期一 1時 41分 16秒 13:41:1623 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :41:1613:41Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 23日星期一 下午 1時 41分 16秒 13:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 1時 41分 16秒 13:41:1623 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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