【正文】 廠，后關(guān)閉 開設(shè)重慶店鋪，兩年成為行業(yè)領(lǐng)先者 成立美容公司， 升鵬 合資，升鵬達(dá)企業(yè)開始出現(xiàn)虧損 老板的集中經(jīng)營市場意識增強(qiáng) 設(shè)立成都分公司 關(guān)閉虧損公司 投資意識開始轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 集中市場意識強(qiáng)化 現(xiàn)有資產(chǎn) *千萬元 凈資產(chǎn) *千萬元 銷售收入近 2千萬元 第一次創(chuàng)業(yè) 第二次創(chuàng)業(yè) （一） 戰(zhàn)略問題的提出 成立于 20世紀(jì) 90年代初的華泰經(jīng)過近多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已發(fā)展成為行業(yè)的地區(qū)領(lǐng)先者。 25 經(jīng)過近幾年的發(fā)展，公司已經(jīng)基本擺脫了生存危機(jī)，如何進(jìn)一步發(fā)展成為行業(yè)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者考慮的主要問題 ＊美發(fā)用品 /服務(wù)業(yè)務(wù)如何快速發(fā)展？目標(biāo)該如何設(shè)定？ ＊美容用品 /服務(wù)業(yè)務(wù)如何定位？目標(biāo)該如何設(shè)定？ ＊應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注美發(fā)用品哪些上游或延伸行業(yè)？ ＊應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些產(chǎn)品？如何選擇產(chǎn)品？ ＊內(nèi)部管理如何進(jìn)一步提高？ （二）利益相關(guān)者分析 在企業(yè)戰(zhàn)略制定過程中，雖然企業(yè)的外部環(huán)境分析和內(nèi)部資源與能力分析對戰(zhàn)略的選擇．規(guī)劃與實(shí)施起著十分重要的作用，但是，我們還必須到組織中人的因素在戰(zhàn)略演化過程中的復(fù)雜作用。事實(shí)上，企業(yè)的目標(biāo)往往是利益相關(guān)者的利益與權(quán)力均衡的結(jié)果。我們這里把利益相關(guān)者分析放在了戰(zhàn)略分析的第一位。 經(jīng)理層。 （ 2）企業(yè)外部利益相關(guān)者主要有 政府部門。貸款人。 26 從員工的期望來說，公司美容美發(fā)用品行業(yè)領(lǐng)先者地位的進(jìn)一步確立，明確發(fā)展方向和經(jīng)營目標(biāo)，構(gòu)建初步規(guī)范的企業(yè)管理體系以及盡快提高員工滿意度，是調(diào)動員工積極性的有效措施 ＊ 58％的員工認(rèn)為公司的發(fā)前景會變好 ＊ 45％的員工主為個(gè)人前途與公司的前途相關(guān)聯(lián)。 ＊ 43％的員工認(rèn)為存在外部不公 ＊ 28％的員工認(rèn)為存在自我不公。 公司的業(yè)務(wù)選擇和對外擴(kuò)張，必須在初步規(guī)范管理體系和員工滿 意度之間取得平衡。 重慶地區(qū)第一名，全面擴(kuò)大重慶地區(qū)市場占有率的同時(shí)，矢志不渝地開拓西南市場； 在提高行業(yè)領(lǐng)先者地位．追求增長的同時(shí)，努力提高客戶滿意度和服務(wù)水平， 創(chuàng)建地區(qū)知名企業(yè)。 公司使命： 為美容美發(fā)行業(yè)客戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品 為美容美發(fā)行業(yè)客戶提供高品質(zhì)一體化服務(wù)（ 技術(shù)支持服務(wù)，發(fā)型師、 美容師技能訓(xùn)練，店面管理，客戶管理，店面銷售，店面裝修與產(chǎn)品陳列 ） 提高行業(yè)服務(wù)品質(zhì)從我們做起 我們致力于銷售美麗的希望和改變魅力的效率 公司價(jià)值： 進(jìn)行異業(yè)整合，以品牌經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力 針對目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求提供針對性產(chǎn)品開發(fā)和一體化服務(wù) 充分整合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù) 30 （三）公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析 我們選擇產(chǎn)品相對齊全的美發(fā)用品進(jìn)行分析 超市 類別 銷售額 百分比 發(fā)展 —盈利 能力分析 2023 2023 2023 產(chǎn)品 高端 中端 低端 工具 高端 中端 低端 設(shè)備 高端 中端 低端 行業(yè)吸引力評價(jià)因素：市場規(guī)模、增長性、盈利性、競爭度、供應(yīng)資源 華泰競爭力評價(jià)因素：銷售額、市場占有率、周轉(zhuǎn)速度、技術(shù)服務(wù)能力、渠道能力 31 銷售公司 類別 銷售額 百分比 發(fā)展 —盈利 能力分析 2023 2023 2023 產(chǎn)品 高端 中端 低端 工具 高端 中端 低端 設(shè)備 高端 中端 低端 行業(yè)吸引力評價(jià)因素：市場規(guī)模、增長性、盈利性、競爭度、供應(yīng)資源 華泰競爭力評價(jià)因素：銷售額、市場占有率、周轉(zhuǎn)速度、技術(shù)服務(wù)能力、渠道能力 32 根據(jù)美容美發(fā)服務(wù)行業(yè)目前發(fā)展態(tài)勢，客戶需求分析以及競爭對手市場運(yùn)作模式，我們認(rèn)為在確定業(yè)務(wù)優(yōu)先順序前先明確以下內(nèi)容： 進(jìn)一步市場細(xì)分，明確客戶類型，即高中低端 根據(jù)客戶需求分析調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，明確哪類產(chǎn)品為品牌代理品類，哪些為貼牌生產(chǎn)品類，哪些為綜合批發(fā)品類。 ? 此類產(chǎn)品為高利潤、高附加價(jià)值的產(chǎn)品，品牌如何包裝，如何選擇生產(chǎn)商，如何提高附加值都不是最重要的，而如何通過行業(yè)產(chǎn)品市場分析報(bào)告、知名企業(yè)的新產(chǎn)品信息以及客戶需求信息判斷出哪類產(chǎn)品是近期的流行的才是至關(guān)重要的，進(jìn)而決定更新產(chǎn)品，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。 未來發(fā)展重點(diǎn) 將此業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)依臣貝尼 特別提示： 以上服務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)容是為了更好的提升銷量和占領(lǐng)市場，提高客戶滿意度和忠誠度，先從單純的代理中介向銷售 +服務(wù)轉(zhuǎn)型，再逐步成為綜合性服務(wù)企業(yè)。 35 華泰事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的三層面 利潤 – 客戶定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立初步規(guī)范管理體系。 – 完善銷售 +服務(wù)的運(yùn)作模式建設(shè) – 貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)作體系完善 – 轉(zhuǎn)型為綜合性的服務(wù)公司，異業(yè)整合、 以品牌經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源， 集產(chǎn)品代理、行業(yè)咨詢服務(wù)一體化的公司，及時(shí)滿足用戶需求 – 加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 – 2023年成立 2家分公司 層面一 ? 市場細(xì)分，市場占有率擴(kuò)張 層面二 ? 公司擴(kuò)張，形成新的運(yùn)作模式 層面三 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會 時(shí)間 36 華泰事業(yè)未來核心能力建設(shè) 商品開發(fā) 物流 營銷 銷售 售后服務(wù) ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整能力 ?品牌包裝，貼牌生產(chǎn)，提高廠商管理能力 ?建立物流成本控制能力 ?細(xì)化的庫存管理能力 ?調(diào)整組織架構(gòu)、明確崗位職責(zé) ?業(yè)務(wù)流程規(guī)范、績效考評機(jī)制 ?銷售渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì) ?重視市場調(diào)查 ?配備全新的營銷工具如各種表單、業(yè)務(wù)手冊等 ?加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng) ?明確銷售目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略 ?全面整頓業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ?把握市場需求能力 ?市場細(xì)分 ?市場開發(fā)能力 ?形成品牌積累 ?增加用戶售前、售中、售后服務(wù)能力 ?完善一體化服務(wù)能力 核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 37 ? 商品開發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解知名品牌新產(chǎn)品發(fā)布信息，市場需求信息，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)與貼牌廠商的合作 2. 初始階段先設(shè)立信息收集的相關(guān)崗位職能，完善銷售過程中有關(guān)客戶需求信息收集功能和體系，對信息分析后，制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝流程，保證新品的快速上市。 4. 招聘及培養(yǎng)熟悉產(chǎn)品策劃人員，建立信息分析系統(tǒng)。 2. 采取貼牌生產(chǎn)的廠商，保持長期合作關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。 4. 使用進(jìn)銷存軟件系統(tǒng)，構(gòu)建快速出貨體系，提高出貨反應(yīng)和庫房管理能力 5. 培養(yǎng)開票員、庫管員、品牌主管的業(yè)務(wù)能力。 客戶分析，根據(jù)其購買行為劃分不同的細(xì)分市場，識別不同客戶群的購買特征 內(nèi)部信息，內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)搜集、整理、分析，結(jié)合外部市場狀況進(jìn)行銷售預(yù)測。 2. 在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對客戶實(shí)施分類提供相關(guān)服務(wù)。各類財(cái)務(wù)指標(biāo)。 50 同時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控 程序 內(nèi)容及舉措 收帳管理 帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時(shí)收取貨款 催帳 企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等 追帳 主管催收，法律訴訟 壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財(cái)務(wù)部門做壞帳準(zhǔn)備金的預(yù)算 51 合理的銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)和激勵 ?按業(yè)績的提成比例和部門的考核獎勵來計(jì)算銷售人員的收入，通過對（定量指標(biāo)考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用與費(fèi)用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行考核。 銷售人員 56 華泰人力資源規(guī)劃 熟悉產(chǎn)品，掌握客戶服務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)，具備相關(guān)技巧。 ?加強(qiáng)對技術(shù)人員的專業(yè)技能和客戶服務(wù)技能培訓(xùn) 引進(jìn)新的人員 有經(jīng)驗(yàn)，客戶服務(wù)意識差。 58 薪酬：逐步采取與崗位價(jià)值和個(gè)人業(yè)績緊密相關(guān)的工資制度 收 入 月收入 崗位固定工資 崗位浮動工資 工齡津貼 年底獎金 特殊貢獻(xiàn)獎 根據(jù)公司整體績效，確定公司獎金總額； 根據(jù)各部門完成任務(wù)情況考核，確定各部門獎金總額； 根據(jù)個(gè)人績效考核，核定個(gè)人獎金。 根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放浮動工資，逐漸發(fā)放浮動工 資比例。包 括：公開表揚(yáng)，更多的授權(quán)和更大的責(zé)任， 榮譽(yù)與獎品、晉升和學(xué)習(xí)機(jī)會等。小流程的四步驟：制定標(biāo)準(zhǔn)、記錄績效、根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行反饋、的運(yùn)用。 定編：進(jìn)一步開展“三定“工作，明確部門編制，崗位定員， 淘汰：完善考核制度，每年將業(yè)績最差的 10％員工淘汰，留出空缺崗位。 ＊內(nèi)部招聘優(yōu)先原則：招聘需求的確存在時(shí)，再確認(rèn)內(nèi)部的確不存在合適的 人才，而且通過培訓(xùn)也不可能得到時(shí)，再進(jìn)行外部招聘，外部招聘計(jì)劃要經(jīng)過 行政人事部審核，總經(jīng)理審批。 ＊外部招聘的渠道包括：校園招聘、廣告、內(nèi)部員工推薦 ，網(wǎng)絡(luò)，招聘會等。 ?庫房、開票員、財(cái)務(wù)、超市吧臺實(shí)施進(jìn)銷存管理軟件系統(tǒng)，設(shè)立安全庫存指標(biāo)，超市庫房設(shè)立庫管員，每月品排主管根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測提交產(chǎn)品需求計(jì)劃，通過訂貨會上確認(rèn)執(zhí)行。進(jìn)行華泰企業(yè)文化的定位，要考慮三個(gè)方面的問題： （ 1）以前發(fā)展壯大的基本經(jīng)驗(yàn)是什么？ （ 2）這些經(jīng)驗(yàn)是否能支持企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展？ （ 3）還需要補(bǔ)充哪些條件？ 公司發(fā)展方向及華泰經(jīng)營理念引導(dǎo)企業(yè)文化方向 ,至 2023年提出“以勤勉與塌實(shí)求得生存，以服務(wù)與卓越實(shí)現(xiàn)發(fā)展”的企業(yè)文化 經(jīng)營理念 發(fā)展理念 確定企業(yè)價(jià)值觀 建立制度、物質(zhì) 層文化 完善華泰制 度層文化 形成 “以勤勉與 塌實(shí)求得生存， 以服務(wù)與卓越實(shí)現(xiàn) 發(fā)展” 的目標(biāo) 20232023年 2023年 2023年 70 企業(yè)文化建設(shè)的目標(biāo)框架 華泰企業(yè)文化的內(nèi)涵 企業(yè)宗旨 銷售美麗的希望和改變魅力 的效率，提供高品質(zhì)的一體 化服務(wù)，提高行業(yè)服務(wù)品質(zhì) 從我們做起。 營銷理念 客戶就是我們的生命 企業(yè)文化的五個(gè)維度 企業(yè)文化的體現(xiàn) ＊對客戶： 提供質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的產(chǎn) 品和高品質(zhì)一體化服務(wù)，用 心提升客戶服務(wù)水平和滿意度。 ＊對投資者：不斷提高利潤。 ＊對社會：做負(fù)責(zé)任的團(tuán) 體公民。 銷售美麗的希望和改變魅力的效率，提供高品質(zhì)的一體化服務(wù)，提高行業(yè)服務(wù)品質(zhì)從我們做起。 72 將確定的工作理念和模式 ,作為各項(xiàng)工作開展的依據(jù) 企業(yè)管理 市場營銷 商品開發(fā) 人力資源管理 售后服務(wù) 工作理念 工作模式 合理的管理是我們生存與發(fā)展的保障 客戶就是我們的生命 華泰的未來是從每一個(gè)客戶開始的 打造平臺，人盡其材、其心、其力 關(guān)注客戶需求 ,滿足客戶需求 市場是我們生存的動力 業(yè)績是我們發(fā)展的理由 建立初步規(guī)范化管理 與客戶建立長期的伙伴關(guān)系 以客戶為導(dǎo)向 建立合理的激勵機(jī)制 在第一時(shí)間答復(fù)客戶 實(shí)施銷售管理工程 銷售管理 73 強(qiáng)有力地執(zhí)行一個(gè)精雕細(xì)琢的戰(zhàn)略， 不但是公司取得競爭成功的秘訣， 而且是公司管理卓越性最好的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)！ 74 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 00:24:3800:24:3800:241/25/2023 12:24:38 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 00:24:3800:24:3800:24Wednesday, January 25, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 25日星期三 上午 12時(shí) 24分 38秒 00:24: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 12時(shí) 24分 :24January 25, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 上午 12時(shí) 24分 38秒 上午 12時(shí) 24分 00:24: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:24:3800:24:3800:241/25/2023 12:24:38 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 00:24:3800:24:3800:24Wednesday, January 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 上午 12時(shí) 24分 38秒 00:24: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 12時(shí) 24分 :24January 25, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 12時(shí) 24分 38秒 上午 12時(shí) 24分 00:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 00:24:3800:24:3800:241/25/2023 12:24:38 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 00:24:3800:24:3800:24Wednesday, January 25, 2023 1知人者智，自知者明。 :24:3800:24:38January 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 12時(shí) 24分 :24January 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌