【正文】 建立強大的品牌營銷能力 ? 根據公司戰(zhàn)略方向收縮過于分散的銷售網絡，集中力量建設華東地區(qū)市場，逐步形成以一級城市為核心，輻射周邊富裕地區(qū)的銷售網絡 ? 從上到下有效的銷售運作管控，包括存貨、應收帳款、資金、物流等 準備期工作重點 ? 主要完成財務、人事兩項職能 法人實體 * 各地派出機構是否有法人資格將根據銷售戰(zhàn)略而定：采用分銷商模式則應減少法人機構數，采用直接銷售銷售模式則有必要保留地區(qū)派出機構的法人地位 43 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2023GB) 貴陽 江蘇 南寧 南昌 合肥 杭州 鄭州 武漢 廣州 西安 沈陽 北京 天津 上海 北京 深圳 準備期銷售中心銷售網絡的戰(zhàn)略性轉移和改造 … 銷售中心 銷售中心 示意 ? 70多個駐外機構，分散于各省市，缺乏戰(zhàn)略重點 ? 開始考慮向華東地區(qū)收縮 ? SVA品牌剛剛起步 … ? 銷售中心總部應嚴格控制各下屬機構的銷售管理，包括 – 存貨 – 應收賬款 – 資金 – 物流 ? 根據戰(zhàn)略發(fā)展方向，合理收縮銷售網絡，逐步向以一級城市為核心輻射周邊富裕地區(qū)的網絡結構推進 ? 準備期的工作重點是建設和發(fā)展華東地區(qū)市場和加強 SVA品牌的建設 上海 現狀 準備期 44 準備期終端產品本部 OEM業(yè)務架構和工作重點 OEM業(yè)務的轉型：終端產品營業(yè)本部成立營運管理部綜合推進 ? 加強 OEM銷售能力：營業(yè)本部的營運管理部，集中各企業(yè)的資源，同時充分引進外部人才，加強OEM銷售業(yè)務的拓展，其工作重點是開發(fā)較高層次目前下屬業(yè)務單位層面尚無能力接洽的關鍵客戶，而不是與下屬業(yè)務單位重復業(yè)務活動 ? 提高采購能力：準備期各業(yè)務單位仍保留其采購職能，但需引進人才加強采購能力，由營業(yè)本部營運管理部牽頭優(yōu)化和完善其采購流程，同時充分利用電子商務公司作為電子采購平臺，降低采購成本，改善原材料供應質量，并最大限度實現信息資源共享 ? 培養(yǎng)精益生產能力：準備期各業(yè)務單位應不斷加強自身精益生產的能力，同時由營業(yè)本部營運管理部進行跨業(yè)務單位的生產協調，協助人力資源部門引進精益生產人才，并為下屬單位提供精益生產培訓，監(jiān)督推動精益生產的實施；這樣也可以降低過分倚重金星作為 OEM平臺的風險 準備期工作重點 法人實體 目前架構 終端產品本部 建議準備期架構 營運管理 終端產品本部 金星 數字音像 其它適合OEM企業(yè) 其他職能 其他職能 采購 采購 生產 生產 各項職能 電子商務 金星 數字音像 其它適合OEM企業(yè) OEM銷售 其他職能 OEM銷售 其他職能 采購 采購 生產 生產 各項職能 如億人、廣聯、模塑、計算機，以及正在洽談中的合資主機廠 秘書 秘書 OEM銷售 OEM銷售 45 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2023GB) 金星正在推行的組織架構 總經理 規(guī)劃 財務 人力資源 ? 建立業(yè)務目標 ? 開發(fā)新業(yè)務 ? 目標預測 , 評估關鍵業(yè)績指標 ? IT支持 ? 會計，財務預算控制 ? 資金管理 ? 預算和投資控制 ? 應收帳戶管理 ? 人員招聘 ? 人員開發(fā) ? 業(yè)績評估支持 ? 薪酬 ? 公共關系 ? 法律問題管理 ? 黨辦 研發(fā)中心 訂單執(zhí)行 / 物流 ? 訂單執(zhí)行 ? 倉儲管理 ? 運輸和交貨管理 ? 客戶服務 (投訴管理 ) ? 成品質量檢查 OEM 銷售 / 營銷 ? 客戶開發(fā) ? 銷售戰(zhàn)略 ? 關鍵客戶管理 ? 獲取客戶 ? 市場調研和客戶開發(fā) 采購 ? 供應商管理 ? 根據合同采購原材料 ? 原材料的質量控制 生產 ? 生產計劃 ? 生產控制和管理 ? 物料處理 ? 管理分包商 ? 維護 ? 質量控制 產品設計 ? 客戶要求的應用 ? （電路、結構）工藝設計 ? 質量標準控制 ? 產品成本預算 主要職能 主要職能 企業(yè)文化 ? 技術發(fā)展趨勢研究 ? 廣電設計新型號的規(guī)格 長遠應逐漸與金星剝離（并入 OEM事業(yè)部） 46 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2023GB) 廣電股份整合期組織架構（ 2023年 7月 1日前到位） 法人實體 * 數字音像注入金星 OEM 模式 的新 公司 視頻 終端 產品 * SVA 終端 產品 銷售 公司 廣聯 網絡 設備 企業(yè) 管理 分公司 物業(yè) 分公司 …… 業(yè)務待調整的子公司 網絡 服務 企業(yè) 模塑 通訊 終端 產品 (億人 ) 總經理 OEM事業(yè)部 負責人 綜合業(yè)務 本部負責人 網絡業(yè)務事 業(yè)部負責人 SVA 風險投資 事業(yè)部 負責人 …… 創(chuàng)業(yè) 公司 所有 參股 子公司 OEM銷售 生產管理 OEM售 后服務 采購 SVA終端產品 事業(yè)部負責人 品牌營銷 采購 財務 技術開發(fā) 客戶服務 物流 人事 業(yè)務拓展 財務 技術開發(fā) 電子 商務 ? 電子商務公司成為集中采購的平臺 技術中心 人力資源 監(jiān)察審計 信息文化 辦公室 戰(zhàn)略發(fā)展 改革推進 法律事務 有重大變化部門 /崗位 總會計師 /財務中心負責人 預算 /管控 資金管理 會計核算 財務中心 47 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2023GB) 整合期業(yè)務劃分架構的調整 準備期架構 建議整合期架構 股份公司總經理 金星 數字音像 其它適合OEM企業(yè) 電子商務 銷售中心 參股 子公司 OEM 事業(yè)部 視頻終端產品 (金星 ) 通訊終端 產品 (億人 ) 其它適合OEM企業(yè) 銷售公司 股份公司總經理 參股 子公司 戰(zhàn)略 發(fā)展部 實施的前提條件 ? 銷售中心的改造工作成功完成，形成一定的品牌營銷能力和與戰(zhàn)略方向相匹配的銷售網絡 ? OEM業(yè)務初步形成氣候，SVA和金星以外的銷售收入達到相當規(guī)模；初步形成OEM業(yè)務能力，具有一定的市場競爭力 ? 億人公司形成 Cable Modem、機頂盒 等產品線生產能力 ? 公司戰(zhàn)略發(fā)展部人員和能力得到顯著加強，有能力全面管控參股企業(yè)，協調相關職能部門共同參與其中方總經理的考核 法人實體 終端產品本部 SVA終端產品事業(yè)部 48 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2023GB) 整合期強化事業(yè)部功能 – OEM事業(yè)部 法人實體 準備期架構 營運管理 金星 數字音像 其它適合OEM企業(yè) 其他職能 其他職能 采購 采購 生產 生產 各項職能 電子商務 終端產品本部 OEM架構 如億人、廣聯、模塑、計算機，以及正在洽談中的合資主機廠 實施前提條件 ? 集中采購 金星公司在準備期內采購能力顯著提高，電子商務公司在準備期內獲得相當的采購量，形成一定的采購統(tǒng)籌能力 ? 進一步集中 OEM銷售 – 準備期內終端營業(yè)本部引進合格的 OEM銷售人員，初步建立 OEM銷售渠道，形成相當的OEM銷售能力 ? 精益生產能力的提升 – 引進 OEM業(yè)務管理人才，初步形成精益生產模式 * 整合期內逐步完成企業(yè)間的注入和整合 建議整合期架構 OEM銷售 OEM售后服務 生產管理 視頻終端產品 (金星 ) 通訊終端 產品 (億人 ) 其它適合OEM企業(yè) * 采購、銷售之外的職能 技術開發(fā) OEM 事業(yè)部 其他職能 其他職能 生產 生產 普通電視 DRTV LCD PDP 相關元器件 電話 Cable Modem 機頂盒 主要指與貼片、模塑等配套企業(yè)，以及適合OEM模式的新企業(yè) ? 供應商的選定、資格認證和采購價格的確定均由事業(yè)部采購部門統(tǒng)一管理 ? 下屬業(yè)務單位仍保留按生產計劃下定單、來料質量檢驗和生產現場物流管理的職能 采購 電子商務 ? 整合各企業(yè)采購 ? 電子商務公司成為集中采購平臺 銷售 銷售 49 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2023GB) 整合期強化事業(yè)部功能 – SVA終端產品事業(yè)部 SVA終端產 品銷售公司 SVA終端產品 事業(yè)部負責人 品牌營銷 采購 財務 技術開發(fā) 客戶服務 物流 人事 消費者 渠道 機構用 戶渠道 區(qū)域經理 ? 管理服務熱線，對消費者的反饋意見進行及時處理，并將此信息傳達給相關部門，作為其業(yè)績考核及業(yè)績改善的基礎 ? 由原銷售中心售后服務部門功能提升后所形成 ? 建立物流平臺，保證資源的合理配臵 ? 按銷售計劃制定配送安排，完成產品的倉儲配送 ? 整理匯總物流基本數據 ? 由原銷售中心物流部門功能提升后所形成 ? 主持制定 SVA品牌的戰(zhàn)略及廣告營銷方案 ? 確定產品價值定位，制定產品整體營銷規(guī)劃 ? 收集整理與發(fā)展業(yè)務相關的市場的信息和資料 ? 分析市場的數據資料，為決策者提供有關市場的依據 ? 由原銷售中心市場部引進外部人才，加強品牌營銷能力后提升所形成 ? 視頻終端產品 (DRTV/DMD/PDP/DVD 等 )的研制和開發(fā) ? 通信終端產品 (電話，機頂盒， Cable Modem等）的研制和開發(fā) ? 由原平面顯示系統(tǒng)分公司研發(fā)人員、 AP分公司從事品牌產品研發(fā)的人員，及部分機頂盒、 Cable Modem研制人員構成 ? 根據市場需要從 OEM事業(yè)部或公司外 OEM制造商訂購 SVA品牌終端產品 ? 訂購中的物流及質量監(jiān)控 ? 該部門為新設立部門，需聘用新的人員 ? 負責事業(yè)部的預算和財務管控，以及事業(yè)部專屬職能部門相關支出與費用的會計和出納 ? 提供財務分析，協調事業(yè)部負責人對業(yè)務的運作管控 ? 配合總部財務中心的預算匯總，財務管理等工作 ? 由原銷售中心財務部功能提升后所形成 ? 組織管理事業(yè)部內除除事業(yè)部負責人以外所有人員聘用、合同、薪酬、考核等 ? 由原銷售中心人力資源部門功能提升后所形成 實施前提條件 ? 銷售中心的改造工作成功完成，形成一定的品牌營銷能力和與戰(zhàn)略方向相匹配的銷售網絡 ? 成功開發(fā)出自有品牌的高端視頻產品和通訊終端產品，并形成一定的品牌知曉度和市場規(guī)模 法人實體 * 區(qū)域經理直接向所屬渠道經理匯報，地區(qū)公司僅向其提供行政和后勤支持，不對其進行管控；各地派出機構是否有法人資格將根據銷售戰(zhàn)略而定：采用分銷商模式則應減少法人機構數，采用直接銷售銷售模式則有必要保留地區(qū)派出機構的法人地位 區(qū)域經理 地區(qū)公司 * 50 SVA/010706/SH_MP_Version 3 (2023GB) 整合期 SVA終端產品事業(yè)部銷售網絡進一步調整 示意 ? 進一步調整銷售網絡結構，剪除與戰(zhàn)略方向和重點不符的部分中小城市銷售機構 ? 根據最終用戶的類型分別建立消費者渠道和機構用戶渠道，各渠道的區(qū)域經理直接向渠道經理匯報 ? 地區(qū)公司為銷售活動的運作平臺，為各渠道的區(qū)域經理提供行政和后勤支持 北京 深圳 銷售中心 … 上海 準備期 銷售公司 … 整合期 北京 深圳 上海 消費者渠道 機構用戶渠道 北京 深圳 上海 地區(qū)子 /分公司 地區(qū)子 /分公司 地區(qū)子 /分公司 … 51 整合期強化事業(yè)部功能 – 網絡業(yè)務事業(yè)部 SVA 網絡 事業(yè)部負責人 網絡產 品公司 網絡服 務公司 財務 業(yè)務拓展 ? 負責事業(yè)部的預算和財務管控，以及事業(yè)部專屬職能部門相關支出與費用的會計和出納 ? 提供財務分析，協調事業(yè)部負責人對業(yè)務的運作管控 ? 配合總部財務中心的預算匯總，財務管理等工作 ? 新業(yè)