【正文】 善的招聘計劃導(dǎo)致 “救急”現(xiàn)象普遍 招聘測評手段不夠理想 為滿足某公司在規(guī)模上的快速增加的需求，需要增加一定的招聘管理人員 計劃不完善和有限的培訓(xùn)資源對培訓(xùn)效果產(chǎn)生不良影響 缺乏關(guān)鍵職位的職業(yè)發(fā)展計劃 人事管理 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 可改進(jìn)的地方 當(dāng)前的情況 流程 主要發(fā)現(xiàn) : 流程 由上至下的目標(biāo)設(shè)定缺乏綜合性市場研究和下層的反饋信息作為支持 僅考慮了總體銷售目標(biāo)，沒有考慮其他成本，渠道，產(chǎn)品總量等方面的目標(biāo) 在年度預(yù)算中缺乏不同功能間的協(xié)調(diào) 沒有預(yù)先的投資決策可行性分析 某公司已經(jīng)開始設(shè)定戰(zhàn)略規(guī)劃和年度預(yù)算 ? 在 2023年建立了戰(zhàn)略發(fā)展部門 ? 建立預(yù)算委員會 ? 為公司各部門設(shè)計了年度預(yù)算表格 ? 目前正處于年度預(yù)算制定過程中 基本的投資決策流程已建立 戰(zhàn)略規(guī)劃制定已建立了初步框架 某公司擁有遠(yuǎn)景規(guī)劃 新成立的戰(zhàn)略發(fā)展部已開始制定戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 部門建立： 2023年 7月 ? 員工： 3 人 (1名經(jīng)理， 2位助手 ) ? 業(yè)務(wù)： 舉辦戰(zhàn)略發(fā)展研討會以收集歷史數(shù)據(jù)，并列出各部門業(yè)務(wù)計劃的綱要 進(jìn)行市場調(diào)查 遠(yuǎn)景規(guī)劃 1. 發(fā)展“大某公司” 2. 在 2023年將銷售提升到 50億元 “目前我們僅有戰(zhàn)略的綱要，由于缺乏市場信息而沒有進(jìn)行具體的量化 ” 流程 年度預(yù)算正在規(guī)劃中 (1) 縱觀整個預(yù)算流程。這是目前進(jìn)行規(guī)劃的唯一指導(dǎo)方針 ” ? 在各個層面用以支持預(yù)算制定的歷史數(shù)據(jù)和市場信息有限 “我們?nèi)鄙贇v史數(shù)據(jù) …… 我們根據(jù)我們的經(jīng)驗進(jìn)行年度計劃 …… 我們?nèi)狈ν獠康臄?shù)據(jù)來支持我們的假設(shè) …… ” ? 銷售和制造部門在年度預(yù)算上缺乏協(xié)調(diào) “銷售總部無法給我們整合后銷售預(yù)算，我們必須自己從各銷售公司收集數(shù)據(jù)…… ” 由上至下的 目標(biāo)設(shè)定 完全以銷售為 導(dǎo)向的目標(biāo) 有限的信息 缺乏協(xié)調(diào) 流程 最佳經(jīng)驗：核心管理層在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃中發(fā)揮積極的作用 1. 戰(zhàn)略發(fā)展 3. 業(yè)務(wù)計劃 4. 年度預(yù)算 5. 審核 2. 確立優(yōu)先事項 ? 根據(jù)嚴(yán)格的分析找出關(guān)鍵問題 (36年間隔 ) ? 與業(yè)務(wù)部門溝通問題 /優(yōu)先事項 ? 與業(yè)務(wù)部門溝通規(guī)劃流程 ? 審核計劃 現(xiàn)實嗎？ 可操作嗎？ ? 確定全局和地區(qū)目標(biāo) ? 批準(zhǔn)預(yù)算 ? 提供上述項目的信息輸入 ? 撰寫簡潔的業(yè)務(wù)計劃 知識 所有權(quán) 責(zé)任 ? 完成與戰(zhàn)略規(guī)劃相一致的預(yù)算計劃 核心管理層與各業(yè)務(wù)部門的角色 核心管理層 業(yè)務(wù)部門 通過討論再次強調(diào) 通過討論再次強調(diào) 流程 實例 : 銷售公司的業(yè)務(wù)計劃的關(guān)鍵組成部分 備份 渠道策略 ? 渠道組合 ? 重點拓展渠道 ? 新開發(fā)渠道 ? 等 促銷計劃 ? 促銷方式 ? 促銷時間表 ? 促銷費用 ? 等 分銷商計劃 ? 傭金比例 ? 分銷商增減計劃 ? 等 銷售人員 ? 人員增減 ? 激勵機制 ? 等 競爭者情況 ? 市場份額 ? 定價 ? 新產(chǎn)品 ? 等 預(yù)算 ? 銷售 費用 ? 管理費用 ? 等 新產(chǎn)品銷售 ? 銷售目標(biāo) ? 主要渠道 ? 特別的促銷計劃 ? 等 總體目標(biāo) ? 銷售目標(biāo) ? 階段目標(biāo) 某公司的投資審核過程缺乏嚴(yán)格的可行性分析 ? 總裁 ? 各部門負(fù)責(zé)人 ? 外部推薦 ? 在高層之間的口頭交流 ? 向總裁進(jìn)行口頭匯報 ? 初步方案 地點 產(chǎn)品種類 可能的合作者 等等 提出建議 收集信息 高層管理者審核 實例：建立新工廠 ? 對外協(xié)作部的負(fù)責(zé)人 ? 國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 ? 相關(guān)業(yè)務(wù)專家 ? 在初步選擇的地點進(jìn)行現(xiàn)場訪談以審查潛在合作者的背景和當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策等。有時為書面形 式，通常非常簡短。獎金的確定原則對我們而言不是十分清楚 ...” 月固定工資有可能在年底或年中有所提高 一月 二月 三月 四月 五月 y 六月 七月 八月 九月 十月 十一 月 十二 月 十二 月 月度固定收入 年度獎金 我們建議今后高級管理層的薪資結(jié)構(gòu)基本不變， 但應(yīng)當(dāng)與績效考核指標(biāo)建立明確的聯(lián)系 月度固定工資 年度獎金 指標(biāo) 1 指標(biāo) 2 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 40% 10% 10% 15% 崗位 1 底限 /目標(biāo) 比重 40 7 6 9 得分 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 10% 15% 10 15 87 總分 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績效指標(biāo) (一 ) 考核項目 年度預(yù)算 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 副總裁 (財務(wù) ) 15% 20% 20% 15% 副總裁 (行政 ) 財務(wù)總監(jiān) 15% 10% 15% 5% 5% 營銷總經(jīng)理 ? 財務(wù)報表制定的及時性 ,完整性 ,準(zhǔn)確性 ? 財務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財務(wù)可行性分析的質(zhì)量 (收購 , 投資項目 ) ? 現(xiàn)金流量預(yù)測的及時性和質(zhì)量 25% 10% ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量 ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 ? 總部管理費用 5% 10% 10% 10% 5% ? 管理總部年度預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量 10% ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 10% 10% 10% 10% ? 應(yīng)收帳款平均余額 /銷售凈收入額 ? 壞帳余額 /年應(yīng)回款額 ? 費用 控制 ? 流動資產(chǎn) /流動負(fù)債 10% 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時性和質(zhì)量 ? 實際銷售額 /銷售計劃 ? 實際利潤額 /利潤計劃 10% 10% 10% 10% ? 實際市場份額 /目標(biāo)市場份額 ? 銷售費用 /銷售額 ? 市場費用 /銷售額 ? 預(yù)測銷售金額 /實際銷售金額 1 5% 10% 10% ? 年度銷售預(yù)算的及時性和質(zhì)量 職能部門層的指標(biāo) 10% 10% ? 資本項目的運作質(zhì)量 ? 財務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財務(wù)可行性分析報告的及時性和質(zhì)量 ? 公司發(fā)展建議的質(zhì)量 ? 日常管理的有效性和合理性 ? 人力資源管理 ? 跨部門協(xié)調(diào)的有效性 ? 公司內(nèi)部管理制度 ,政策規(guī)定的制定的有效性 ? 重要會議 ,重大活動的主持和管理 ? 公關(guān)活動效果 ? 市場策略制定 ,執(zhí)行 ,評估 ? 銷售政策制定 ,執(zhí)行 ,評估 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 某公司需加強營銷及總部和地區(qū)銷售部門間的聯(lián)系 原理 加強總部和地區(qū)辦事處之間營銷方面的合作 ? 某公司的繼續(xù)發(fā)展需要更加成熟的營銷能力 純果汁市場的競爭將變得更加激烈，競爭者可能會通過奪取地區(qū)市場來攻擊某公司 PET產(chǎn)品的推廣將需要總部和地區(qū)辦事處強有力的營銷支持 ? 加強總部和地區(qū)間的合作有助于對比某公司的總體營銷能力 利用總部的專業(yè)營銷經(jīng)驗幫助更新和培訓(xùn)地區(qū)營銷人員 一整套管理系統(tǒng)可在不同市場加以應(yīng)用 同時，保持地區(qū)營銷活動和銷售公司之間的聯(lián)系 ? 某公司的業(yè)務(wù)實踐，例如劃撥銷售額的 4%給地區(qū)銷售公司作為促銷預(yù)算，將需要地區(qū)銷售公司履行部分營銷職能 銷售和營銷部門 負(fù)責(zé)人 銷售總監(jiān) 營銷總監(jiān) 銷售公司一 地區(qū)營銷 總部 地區(qū)辦事處 銷售公司二 地區(qū)營銷 銷售公司三 地區(qū)營銷 加強總部和地區(qū)辦事處間的合作 . . . 地區(qū)營銷活動仍然與銷售公司相關(guān) “加強營銷合作” 某公司需加強采購職能 采購總監(jiān) 經(jīng)理 – 國際采購 經(jīng)理 – 國內(nèi)原材料 經(jīng)理 – 企業(yè) 供應(yīng) “加強采購職能” 原理 更好地管理訂單和利用某公司的采購能力 更好地達(dá)到關(guān)鍵績效指標(biāo)和遵守計劃 增進(jìn)成本控制預(yù)測，流程改進(jìn)等方面專業(yè)經(jīng)驗的共享 強化對績效和成本的監(jiān)管 ? 更迅速地發(fā)現(xiàn)不良績效 簡化與生產(chǎn)及銷售部門的聯(lián)系和協(xié)調(diào) ? 濃縮汁和包裝 ? 本地水果和原輔料 ? 制定計劃，訂單管理 ? 供應(yīng)商選擇，價格協(xié)商，投標(biāo) ? 成本優(yōu)化 ? 庫存管理，原材料 ? 公司供應(yīng)（計算機，文具，辦公家具，其他） 一個總監(jiān)管理的所有采購職能都得到了 強化 據(jù)供應(yīng)商類型和工廠劃分的 4個直接匯報流程 結(jié)構(gòu)變化 工廠采購協(xié)調(diào)人員 ? 協(xié)調(diào)工廠原材料的供應(yīng) 將組織結(jié)構(gòu)按職能部門設(shè)置以 提高全系統(tǒng)優(yōu)化 職能部門負(fù)責(zé)人 (如：生產(chǎn)部門 ) 關(guān)鍵績效指標(biāo)，生產(chǎn)計劃，首選目標(biāo)，培訓(xùn)，信息采集 3 共享內(nèi)部最佳技術(shù) ? 資源共享 工廠一 工廠二 工廠三 其它部門 人員 ? 預(yù)測 /計劃 ? 加急訂單 工廠四 全系統(tǒng)優(yōu)化的作用 通過縮短運輸距離降低運輸成本 通過將產(chǎn)品分至最適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)線生產(chǎn)來降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)量 可能會招致優(yōu)化不一致的風(fēng)險 ? 銷售大區(qū)的指導(dǎo)側(cè)重不同 ? 更加依賴于地區(qū)性廠長的個別行動 強大的職能布局更有可能實現(xiàn)整個組織結(jié)構(gòu) 一致的優(yōu)化 示意 無力的職能結(jié)構(gòu) 強大的職能結(jié)構(gòu) 生產(chǎn) 銷售 北京利樂 北京康美 上海 成都 宜昌 北京利樂 北京康美 上海 成都 宜昌 生產(chǎn)總監(jiān) 大區(qū)辦公室 大區(qū)辦公室 大區(qū)辦公室 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 7 7 3 7 7 3 7 3 3 7 優(yōu)化領(lǐng)域 關(guān)鍵績效指標(biāo) 數(shù)據(jù)采集 培訓(xùn) 最佳經(jīng)驗共享 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 生產(chǎn)總監(jiān) 更有可能實現(xiàn)一致的推廣 ...