建筑企業(yè)管理第五章-閱讀頁
2025-01-14 10:03本頁面
【正文】 方案 2，新建小廠，需投資 140萬無。服務(wù)期為 10年。 ? 試選擇方案。 ??????????)280 (740E465202395E54萬元萬元 不確定型決策方法 ? 在對(duì)決策問題的未來不能確定的情況下，通過對(duì)決策問題的變化的各種因素分析，估計(jì)有幾種可能發(fā)生的自然狀態(tài)，計(jì)算其損益值，按一定的原則進(jìn)行選擇的方法。 ? ①樂觀準(zhǔn)則： ? 大中取大法，找出每個(gè)方案在各種自然狀態(tài)下，最大損益值，取其中大者，所對(duì)應(yīng)的方案即為合理方案。 ? ③后悔值準(zhǔn)則： ? 大中取小法，計(jì)算各方案在各種自然狀態(tài)下的后悔值，列出后悔值表，然后找出每一方案在各種自然狀態(tài)下后悔值的最大值，取其中小最值，其所對(duì)應(yīng)的方案為合理方案。 例，某企業(yè)有三種新產(chǎn)品待選，估計(jì)銷路和損益情況如下表所示，試分別用樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則、后悔值準(zhǔn)則選擇最優(yōu)的產(chǎn)品方案。 1990年初，企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一直居同行業(yè)之首，生產(chǎn)的產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，產(chǎn)品主要用在電力、鐵路、礦山系統(tǒng)和大型基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目中。 一、病急亂投醫(yī) —— 遍地設(shè)點(diǎn) 1990年代以前， A廠產(chǎn)品由國(guó)家計(jì)劃訂貨量每年就有 3億~4億元。 1990年代以后，隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)全面開放， A廠面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)。其中之一就是專門成立了銷售總公司，統(tǒng)一銷售 A廠的產(chǎn)品。這時(shí)，廠領(lǐng)導(dǎo)受相鄰一個(gè)廠家實(shí)行“全員銷售”經(jīng)驗(yàn)的啟發(fā)，也搞起了全員銷售，除銷售總公司的直屬門點(diǎn)外，又陸續(xù)辦了大批銷售門點(diǎn)。 ? 這些銷售公司和門點(diǎn)銷售形式各異，或是廠里下達(dá)任務(wù)，或是承包，或是代銷，還有的做中間人牽線。 二、徹底失去控制 經(jīng)過幾年的運(yùn)營(yíng)， A廠的銷售門點(diǎn)幾乎失去控制，總廠、分廠、各部門、三產(chǎn)、個(gè)人和其他單位在各地辦的大大小小的門點(diǎn)近 1000個(gè)，具體到底多少誰也說不清，這些銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了嚴(yán)重問題： ? 銷售門點(diǎn)普遍拖欠貨款，每年有上億元收不回來，到 1998年底，賬面反映有 162戶門點(diǎn)欠 A廠貨款共達(dá) 。其中本廠所屬的南方一家銷售公司， 1992年至 1998年，銷售 A廠產(chǎn)品 4億元，其中 ，而是無償?shù)卣加眠@筆貨款與他人共同投資興辦了一個(gè)股份公司，還打時(shí)間差，不間斷地用貨款做流動(dòng)資金，發(fā)展起了一個(gè) 3億多元凈資產(chǎn)的企業(yè)。 ? 本廠職工、或三產(chǎn)辦的門點(diǎn)公開賴賬，有錢不還。有的根本不賣 A 廠的貨，而賣其他廠家的貨。比如，簡(jiǎn)單地要求客戶先交款后提貨，但這樣做又趕走了一些大的客戶；再有，讓中間商直接帶客戶到廠里簽合同，返給一定的利，結(jié)果有些有推銷手段和固定客房的點(diǎn)感到利少而不愿做。更致命的是，有些門點(diǎn)已控制了 A廠的部分銷售渠道，使 A廠處于想清理這些門點(diǎn)又不能清理的境地。 滯留在中間環(huán)節(jié)的貨環(huán)不能及時(shí)收回，使 A廠流動(dòng)資金原本不足的狀況更加嚴(yán)重，不得不增加貸款。 由于財(cái)務(wù)費(fèi)用和原材料價(jià)格上升以及其他原因， A廠的產(chǎn)品成本在同待業(yè)中處于較高水平，失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又使困境中的 A廠雪上加霜。 四、亡羊補(bǔ)牢說教訓(xùn) A廠的這種推銷策略，從理論上和別人的實(shí)踐上都無可非議，問題是這種策略是否適應(yīng) A廠的產(chǎn)品，是否存在所有情況下都適用于這種策略，更主要的是如何控制這些銷售中間環(huán)節(jié)。 全員銷售、辦連鎖點(diǎn)、大量依靠中間商等銷售方式一般適用于用途廣泛的工業(yè)產(chǎn)品、大眾日用品或食品等，它的消費(fèi)者范圍廣、數(shù)量多、廠家沒有力量完全直接同消費(fèi)者見面。 ? 其次，對(duì)銷售中間環(huán)節(jié)的控制不力。對(duì)于外地、外 單位要求辦門點(diǎn)，同樣沒有審查其能力和資信情況，沒有分析市場(chǎng)需求情況來統(tǒng)一銷售計(jì)劃，建立銷售中間環(huán)節(jié)。 ? 再次，法律意識(shí)淡薄。結(jié)果，當(dāng)這些部門同第三方發(fā)生民事糾紛時(shí)，第三方起訴到法院，法院從工商注冊(cè)文件中認(rèn)定 A廠是投資主體，所以法院以 A廠為訴訟主體或由 A廠承擔(dān)連帶責(zé)任，這是 A廠所始料不及的，另外，對(duì)于拖欠貨款的單位和本人， A廠也沒有意識(shí)到用訴訟的方式解決問題 。 ? 如果你是該廠廠長(zhǎng)，你在營(yíng)銷管理決策過程中應(yīng)如何去做？
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1