【正文】 行工地現(xiàn)場(chǎng)拍照 ， 為周報(bào)表中工程進(jìn)度反饋?zhàn)鰷?zhǔn)備 。 3 銷售月報(bào) 每月 13日制作，并于 3日前報(bào)送《銷售月報(bào)》文件。 5 傭金制表 每月 10日依據(jù)項(xiàng)目 《 傭金發(fā)放管理辦法 》 ， 負(fù)責(zé)制作 《 案場(chǎng)傭金發(fā)放表 》 ， 并與運(yùn)營 、 人事 、 財(cái)務(wù)等相關(guān)部門核對(duì) 。 2 平臺(tái)更新 銷售過程中有推量、價(jià)格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時(shí)報(bào)運(yùn)營部更新，并進(jìn)行銷售 平臺(tái)相關(guān)資料的更新。 4 網(wǎng)簽準(zhǔn)備 合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺(tái)的錄入準(zhǔn)備等工作。 9 人才儲(chǔ)備 積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對(duì)有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。 懂定價(jià) 定價(jià) 環(huán)節(jié) 的內(nèi)容： 定價(jià)策略 ? 均價(jià)制定 價(jià)格策略 ? 價(jià)格走勢(shì) 定價(jià)方法 ? 制定單價(jià) 定價(jià)策略 定價(jià)策略 是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過各種價(jià)格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到 前期市場(chǎng)價(jià)格分析、開盤、續(xù)銷期間的價(jià)格變化、清盤價(jià) 等情況。 在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素 ： 成本 — 土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等； 客戶 — 目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。 常用定價(jià)法 則 成本 導(dǎo) 向定價(jià)法 則 客 戶導(dǎo) 向定價(jià)法 則 成本 導(dǎo) 向定價(jià)法 則 “成本定價(jià)策略”的程序是： 計(jì) 算出 項(xiàng) 目 總 成本 → 了解市 場(chǎng) 的情況 → 加上 預(yù)期利 潤 → 得出本 項(xiàng) 目均價(jià) “成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 簡(jiǎn) 便、易于 計(jì) 算 ? 控制成本即控制價(jià)格 “成本定價(jià)策略”的 問題 是： ? 價(jià)格容易脫離市 場(chǎng) ? 容易出 現(xiàn)過 高或 過 低的情況 ? 在市 場(chǎng) 激烈運(yùn)行的情況下， 較難 運(yùn)用 客 戶導(dǎo) 向定價(jià)法 則 “客 戶 定價(jià)策略”的程序是： 了解市 場(chǎng) 情況 → 了解上市周期的客 戶 接受情況→ 反核算成本利 潤 比 → 得出本 項(xiàng) 目均價(jià) “客 戶 定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 貼 近市 場(chǎng) ? 客 觀 反映客 戶 的接受能力 ? 低成本 項(xiàng) 目往往喜于采用 “客 戶 定價(jià)策略”的 問題 是： ? 價(jià)格容易造成低利 潤 的假象 ? 容易出 現(xiàn)搶購 ，錯(cuò) 失提價(jià) 時(shí) 機(jī) ? 為 什么我 們 的定價(jià) 總 是低于開 發(fā) 商 對(duì) 價(jià)格的 預(yù) 估？ 價(jià)格策略 高開低走， 還 是低開高走？ 不管你用什么定價(jià)策略定完了價(jià)，價(jià)格的工作僅僅才開始，選擇整個(gè)項(xiàng)目從開盤 — 續(xù)銷 — 尾盤的價(jià)格策略對(duì)于整體價(jià)格的影響是非常巨大的 低價(jià)入市， 獲 得先機(jī)，逐步攀高，拉高收 盤 ？ 高價(jià)入市，確立地位，逐步 調(diào) 整，促 銷 收 盤 ？ 低價(jià)入市，低開高走 優(yōu)勢(shì) 是在短期內(nèi) 為獲 得 較 大的市 場(chǎng) 占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓 盤 最理想的價(jià)格走 勢(shì) ，操作 難 點(diǎn)在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià) 節(jié) 奏的掌握。只有指望客戶盲目進(jìn)場(chǎng)，沖個(gè)人氣，順勢(shì)而為 價(jià)格策略 低價(jià)入市，低開高走 好 處 ： （1）便宜的當(dāng)然聚人氣。 ? 對(duì)變化的市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)， ? 對(duì)樓盤有客觀的分析， ? 對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃， ? 對(duì)價(jià)格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備， ? 在營銷過程中，不斷進(jìn)行價(jià)格策略的修正， 這樣才能完成我們需要的價(jià)格目標(biāo)。 如：聯(lián)排、小高層、多層。 如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。 要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客 戶 的激勵(lì)反抗。 如：開盤組織排隊(duì)，一定有客戶提出疑問。 ? 加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格 ? 準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位 了解客戶在沒有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn) 可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位 了解客戶客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力 客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià) 可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位 加強(qiáng)對(duì)于 A類忠誠客戶的價(jià)格試探及落位 落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位 確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率 對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 意向金落位圖 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 客戶落位的工具及形式： 房號(hào) 45號(hào) 302室 45號(hào) 401室 42號(hào) 402室 42號(hào) 301室 面積 單價(jià) 王 001 王 002 總價(jià) 王 015 房號(hào) 45號(hào) 301室 42號(hào) 302室 王 002 面積 單價(jià) 總價(jià) 房號(hào) 45號(hào) 102室 45號(hào) 101室 44號(hào) 101室 43號(hào) 101室 42號(hào) 102室 42號(hào) 101室 地上面積 197 地下面積 單價(jià) 陳 003 王 001 范 005 范 006 王 031 張 004 陳 020 張 008 周 017 陳 024 總價(jià) 范 023 陳 025 葉 009 執(zhí) 行提升 緊盯轉(zhuǎn)換 率 提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵 銷售額 銷售套數(shù) 套均價(jià)格 來訪量 轉(zhuǎn)換率 推廣受眾 吸引率 推廣渠道 推廣頻次 賣點(diǎn) (產(chǎn)品力 ) 推廣設(shè)計(jì) 促銷活動(dòng) 主動(dòng)行銷 樣板展示 案場(chǎng)氛圍 銷售員 產(chǎn)品力 按揭服務(wù) 促銷活動(dòng) 其它 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品價(jià)格 247。 項(xiàng)目排名后三位， 進(jìn) 行情況 說 明，并提交整改意 見 每周定期將全部案 場(chǎng) 的 轉(zhuǎn)化率排名 進(jìn) 行公示 公示案 場(chǎng) 來 電轉(zhuǎn) 來人 轉(zhuǎn) 化率排名 每月作 為 考核指 標(biāo) 定期考核 專 案 經(jīng) 理 制定來 電 客 戶 跟蹤回 訪 制度， 規(guī) 定回訪頻 率，回 訪 目 標(biāo) 。 各案 場(chǎng) 來 電 回 訪 跟蹤表，對(duì)專 案 經(jīng) 理批 閱 情況 進(jìn) 行抽 查 。 組織 幫 帶 、老 帶 新、好 帶 壞 周會(huì) 組織 成功 經(jīng)驗(yàn) 分享和案列研 討 ，總結(jié)電話 接聽技巧 督 導(dǎo)駐場(chǎng) ，考核會(huì) 議質(zhì) 量 提高案場(chǎng)來人轉(zhuǎn)成交比例 管理制度 總監(jiān) 專 案 經(jīng) 理 考核制度 將來人 轉(zhuǎn) 成交的比例落 實(shí) 到個(gè)人 制定案 場(chǎng) 來人 轉(zhuǎn)成交比例目 標(biāo) 將來人 轉(zhuǎn) 成交比例落實(shí) 到個(gè)人 每周來人 轉(zhuǎn) 成交情況公示、排名 根據(jù) 轉(zhuǎn)換 率排名， 調(diào)整人 員輪 接，保 證 案場(chǎng)總 體 轉(zhuǎn)換 率。 嚴(yán) 格召開晨晚會(huì)，并填制會(huì) 議紀(jì) 要。 周會(huì) 項(xiàng) 目 總監(jiān) 必 須 出席 嚴(yán) 格召開周會(huì)，并填制會(huì) 議紀(jì) 要。 每日安排客 戶 模 擬 演 練 ，對(duì) 每次演練進(jìn) 行點(diǎn) 評(píng) ，并填制演 練 情況表。 定期 檢查 客 戶 模 擬 演 練 情況表，以及模 擬 客 戶 演 練 考核情