【正文】 為入駐企業(yè)提供金融服務(wù) 客戶服務(wù)功能 對(duì)客戶全程的高規(guī)格接待 依托酒店，提供定制化服務(wù) 健身娛樂區(qū) 健身館 球類運(yùn)動(dòng) 中西簡(jiǎn)餐區(qū) 靈活、兼顧各種口味 品牌店和特色店兼容 在商業(yè)中心部分設(shè)置以上配套，形成一站式生活，真正實(shí)現(xiàn) “ 行政公館 ” 功能。商業(yè)地產(chǎn)的真正價(jià)值不在于鋼筋水泥建得多漂亮，而在于這塊地點(diǎn)能否產(chǎn)生有效交易，這就是商業(yè)地產(chǎn)的渠道價(jià)值。 次級(jí)商圈： 2公里以內(nèi)的居住區(qū)和一汽廠區(qū)及政府機(jī)構(gòu)：如力旺康景、興順花園、永暢美域、一汽大眾汽車公司、汽開區(qū)管委會(huì)等。 主商圈定位 介于社區(qū)商業(yè)和副中心商業(yè)之間的 ——大社區(qū)購(gòu)物中心 華航三期商業(yè)部分的服務(wù)范圍是以項(xiàng)目半徑 2公里為基礎(chǔ)，將此區(qū)域內(nèi)的中高端小區(qū)納入“大社區(qū)”的范圍，營(yíng)造出一個(gè)舒適、便捷、高效、綜合的“大社區(qū)”商業(yè)體。它具有經(jīng)常性、便利性，但不一定價(jià)格低廉的特點(diǎn)。當(dāng)它集聚到頂峰之后，就會(huì)開始向東南西北各個(gè)方向擴(kuò)散，形成許多“副中心”，區(qū)域型商業(yè)中心就是一個(gè)城市的副中心商業(yè)。 客群定位 即項(xiàng)目的服務(wù)對(duì)象，包括商業(yè)的投資者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者。 ? 寫字間的商務(wù)人士 ? 周邊社區(qū)的常住居民 ? 汽開區(qū)追求品質(zhì)的中高端人士 汽開區(qū) 中產(chǎn)階級(jí) 汽開區(qū)中產(chǎn)階級(jí) 自我實(shí)現(xiàn)需求 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 ? 華航三期商業(yè)須滿足目標(biāo)客戶的社交需求和尊重需求。 人們對(duì) “ 隱私 ” 變得越來越謹(jǐn)慎，希望中以在公共場(chǎng)所聯(lián)絡(luò)各種感情和關(guān)系。 人們?cè)谫?gòu)物中心的環(huán)境和服務(wù)中，可以得到這種尊重和認(rèn)同。 傳統(tǒng)商業(yè) 新型商業(yè) 選址 核心商圈 城市副中心、新區(qū)的中心 模式 只租不售 /產(chǎn)權(quán)散售 主力店出租、商鋪出售 業(yè)態(tài) 購(gòu)物功能組合 24小時(shí)不夜城 +集成功能組合 建筑 單體結(jié)構(gòu) 單體 +街區(qū) +高層 +廣場(chǎng) 主力商家 百貨、超市、美食廣場(chǎng) 家電、影院 百貨 +超市 +美食 家電 +影院 +休閑 +健康 傳統(tǒng)商業(yè)的弊端 1) 商業(yè)定位與 SHOPPING MALL的距離相差較大 2) 建筑形式單一，購(gòu)物環(huán)境較差 3) 業(yè)態(tài)單一， 90%以上為購(gòu)物，缺乏休閑與娛樂 4) 以目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)為主，商業(yè)價(jià)值較低 5) 主力店占到 70%以上，租金過低，影響收益 產(chǎn)權(quán)商鋪的弊端 1) 經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)、產(chǎn)權(quán)分離 2) 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)規(guī)劃和后期商業(yè)管理難度大 3) 單純依靠主力店帶動(dòng)人氣風(fēng)險(xiǎn)高 4) 小業(yè)主沒有培育市場(chǎng)的能力和心態(tài) 5) 售后返租實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)大 商鋪分割小產(chǎn)權(quán)散售是出售類商業(yè)產(chǎn)品的傳統(tǒng)做法，但是任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，都需要二到三年的市場(chǎng)培育期，在客戶較少的情況下極易產(chǎn)生糾紛。 但要求開發(fā)商合理化組合業(yè)態(tài)、用心經(jīng)營(yíng)，持續(xù)提升物業(yè)品牌形象，促使物業(yè)不斷保值、升值。 ☆ 創(chuàng)新時(shí)尚主題 ☆ 汽車文化主題 ☆ 親子教育主題 通過引進(jìn) 商場(chǎng)、超市、影城、電玩、健身、美食廣場(chǎng)、特色商街 等多種商業(yè)業(yè)態(tài)的聚合效應(yīng)，有效吸納大量人流，既滿足了大量消費(fèi)者購(gòu)物、娛樂、餐飲等高品質(zhì)的生活體驗(yàn)，成為核心商業(yè)中心。引入主力店的好處主要有： 便利店 CVS（ Convenience Store） 是位于居民區(qū)附近，指以經(jīng)營(yíng)即時(shí)性商品為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購(gòu)物方式的小型零售店，是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。建議優(yōu)先考慮單品推新時(shí)價(jià)值較高、更新較慢、購(gòu)買受折扣影響較大的產(chǎn)品： ☆ 品牌戶外折扣店 500 ㎡ ☆ 一線家紡折扣店 500 ㎡ ☆ 品牌皮具折扣店 300 ㎡ 進(jìn)口食品超市 華航三期位于汽開區(qū)的新居住區(qū)，在商場(chǎng)正式營(yíng)業(yè)時(shí)，成規(guī)模的入住小區(qū)可達(dá)十余個(gè)，加上在周邊工作廠區(qū)職工和寫字間、酒店人群，都為 “ 進(jìn)口食品超市 ” 這種業(yè)態(tài)提供了運(yùn)營(yíng)土壤。把超市做成 長(zhǎng)春“品味吃貨”的聚集地 ☆ 可以請(qǐng)顧客品嘗試吃 特色門店 華航三期 4樓，一層規(guī)劃出的門店（單層 /躍層），可開發(fā)為特色門店，經(jīng)營(yíng)富于創(chuàng)意的、或能體現(xiàn)某地特色的非常規(guī)品牌的商品。建議項(xiàng)目引進(jìn)的健身項(xiàng)目的特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)： ☆ 受眾面對(duì)汽開區(qū)，特別是項(xiàng)目 3公里內(nèi)的中高端收入群體 ☆ 以 普及性、參與度強(qiáng)的項(xiàng)目為主 ☆ 同時(shí)開設(shè)新穎的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目 ☆ 場(chǎng)地和設(shè)施易于維護(hù)和管理 休閑娛樂店 量販?zhǔn)?KTV 引進(jìn)一家品牌量販?zhǔn)終TV。 養(yǎng)生 SPA會(huì)館 定項(xiàng)引進(jìn)全國(guó)知名的品牌養(yǎng)生 SPA會(huì)館，改善汽開區(qū)在此方面的缺乏，凸顯項(xiàng)目的高端性定位。 城市綜合體是提升城市功能、優(yōu)化城市資源配置的一種重要物業(yè)形態(tài)。 本項(xiàng)目是汽開區(qū)的開創(chuàng)性產(chǎn)品 ——汽開區(qū)的地產(chǎn)市場(chǎng)已從人居時(shí)代到品牌時(shí)代，若要開啟綜合體時(shí)代 ——我們必須站在 “ 城市助推 ” 的高度，去運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。 總體策略：城市助推 產(chǎn)品策略：城市功能的整合者 長(zhǎng)春首個(gè)真正服務(wù)于城市的綜合型商務(wù)體。 產(chǎn)品類型： 綜合型商務(wù)體 ——將各類商務(wù)需求交互融合，減少企業(yè)去往市中心的頻率，入駐企業(yè)在項(xiàng)目中自成一個(gè)獨(dú)立天地。 以 “ 多重優(yōu)惠 ” 加上 “ 時(shí)限性 ” 帶實(shí)現(xiàn) “ 低價(jià)快銷 ” 的目的。 但在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)初期，在工程形象較弱時(shí)，在項(xiàng)目認(rèn)知度不高時(shí)，我們必須利用價(jià)值與價(jià)格的差值，使客戶的 “ 改善需求 ” 快速落地，使投資客有利可圖、迅速下定。 成本因素 發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時(shí)所投入的各種費(fèi)用構(gòu)成了樓盤的生產(chǎn)、銷售成本。 競(jìng)爭(zhēng)因素 價(jià)格作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最基本的工具，受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和狀況的影響極大。 產(chǎn)品差異 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在某種方面實(shí)際上是差異競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也將轉(zhuǎn)化為功能競(jìng)爭(zhēng)。所以定價(jià)前必須認(rèn)真分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值判斷。可有多種定價(jià)方法。 在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，政府的作用非常大，為對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行必要的監(jiān)督和調(diào)控，政府通常會(huì)制定一些政策、法律和法規(guī)。 房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來愈來愈不以為然，去年一年樓市的低迷，讓諸多購(gòu)房者持幣觀望。價(jià)格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售。 低開意味著價(jià)格路線會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。 準(zhǔn)備期 預(yù)熱期 強(qiáng)銷期 持銷期 30 50 70 120 如何實(shí)現(xiàn)？ 樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。 根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。 價(jià)格透明 小幅頻調(diào) 靈活付款 銷售控制 垂直均價(jià) 確定整體均價(jià) 平層均價(jià) 單套均價(jià) A B C D 確定項(xiàng)目整體銷售價(jià)格的平均單價(jià) 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行分類，確定不同產(chǎn)品的平均價(jià)格。 設(shè)定樓層差價(jià)，再根高度和配套制定平層價(jià)格。 定價(jià)程序 比較因素 本案 環(huán)球貿(mào)易中心 30% 明翰國(guó)際 30% 金谷國(guó)際 10% 華榮泰時(shí)代 30% 地段 8 7 10 7 區(qū)域發(fā)展 7 7 8 9 8 周邊配套 7 7 8 10 7 戶型設(shè)置 9 8 7 9 9 電梯數(shù)量 9 9 7 8 8 外立面 10 9 8 9 8 停車狀況 9 9 8 7 9 供暖系統(tǒng) 9 8 8 9 8 智能化系統(tǒng) 9 9 8 8 8 裝修情況 9 9 8 9 8 合計(jì) 86 82 88 80 以市場(chǎng)法計(jì)算價(jià)格 * 環(huán)球貿(mào)易中心 30% 明翰國(guó)際 30% 金谷國(guó)際 10% 華榮泰時(shí)代 30% 比準(zhǔn)系數(shù) 現(xiàn)行均價(jià) 11000 11000 14000 9200 比準(zhǔn)比重 計(jì)算均價(jià)： 10411元 /㎡ 以市場(chǎng)法計(jì)算價(jià)格 綜合市場(chǎng)法得出的價(jià)格，以及市調(diào)中目標(biāo)人群對(duì)價(jià)格的接受程度，建議項(xiàng)目按以 “ 高于客戶可接受價(jià)格 ” ， “略 低于市場(chǎng)調(diào)研比準(zhǔn)價(jià)格 ” 的方式入市： 整棟產(chǎn)品的整體均價(jià)為 1000011000元 /㎡ . 華航 ? 天驥企業(yè)港 騰飛財(cái)智中心 騰飛汽車創(chuàng)意中心 華航汽車經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園 騰飛創(chuàng)意企業(yè)園 備選案名 ☆ 酒店 /行政公館與一棟寫字間同時(shí)開工，假設(shè) 2023年第二季度開工，并進(jìn)行售前準(zhǔn)備。 0，同時(shí)開始排號(hào)認(rèn)籌，預(yù)計(jì)于 10月齊證后開盤。 ☆ 項(xiàng)目啟動(dòng)后即對(duì)商業(yè)部分的銷售及招商進(jìn)行準(zhǔn)備，同時(shí)尋找主力店 ☆ 一定要 在開工前與主力店簽約并進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，按主力店使用要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，避免主力店進(jìn)場(chǎng)后再進(jìn)行設(shè)計(jì)修改，節(jié)約時(shí)間和建設(shè)成本 ☆ 商業(yè)部分可于前兩棟塔樓封頂前夕開工，通過前期客戶積累，開工即可開始認(rèn)籌，同時(shí)進(jìn)行商業(yè)招商，并于竣工前招商完畢，商戶進(jìn)場(chǎng)店面裝修 ☆ 開工至竣工（招商期） 1年，竣工至開業(yè)半年 ☆ 最后一棟塔樓可于前兩棟塔樓交付使用后、商業(yè)主體竣工前夕開工 ☆ 經(jīng)過前期產(chǎn)品的市場(chǎng)檢驗(yàn)和開工當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況，可對(duì)此棟產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整，使其更加適合市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速資金回籠 預(yù)熱期 準(zhǔn)備期 開盤期 強(qiáng)銷期 15% 30% 40% 15% 1. 銷售中心 2. 戶外大牌 3. 網(wǎng)絡(luò) 1. 報(bào)紙 /雜志 2. 廣播 3. 展會(huì) /活動(dòng) 4. 戶外 5. 派發(fā) 1. 報(bào)紙 /雜志 2. 廣播 3. 展會(huì) /活動(dòng) 4. 戶外 5. 派發(fā) 1. 活動(dòng) 2. 廣播 3. 派發(fā) 各階段媒體應(yīng)用 在推廣方向上，應(yīng)著重考慮汽開區(qū)及高新區(qū)的受眾人群。 營(yíng) 銷 目 的 1. 全面獲取客戶信息，為全面營(yíng)銷提供依據(jù) 2. 搜集目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的反饋，對(duì)項(xiàng)目開盤做出判斷 營(yíng) 銷 團(tuán) 隊(duì) 恒信顧問市調(diào)團(tuán)隊(duì) +恒信顧問拓展團(tuán)隊(duì) 市調(diào)部經(jīng)理 拓展總監(jiān) 市場(chǎng)調(diào)研專員 拓展專員 市場(chǎng)分析專員 公關(guān)專員 大眾營(yíng)銷（ ）： 以項(xiàng)目開盤活動(dòng)為中心，選擇行之有效的大眾媒體進(jìn)行全面營(yíng)銷，使項(xiàng)目在盡可能廣的范圍內(nèi)去傳播，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，樹立項(xiàng)目口碑，增強(qiáng)投資得信心，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的開盤熱銷。 營(yíng) 銷 目 的 1. 對(duì)營(yíng)銷中心之外開辟 “ 第二戰(zhàn)場(chǎng) ” 2. 定點(diǎn)式、近距離接觸客戶，為營(yíng)銷策劃提供依據(jù) 營(yíng) 銷 團(tuán) 隊(duì) 恒信顧問拓展團(tuán)隊(duì) 拓展總監(jiān) 拓展專員 公關(guān)專員 事件營(yíng)銷： 以銷售中心為基地，大小活動(dòng)穿插 開盤活動(dòng) ：大眾參與類活動(dòng)，最廣泛的傳播項(xiàng)目，擴(kuò)大影響力。 月度圈層活動(dòng) ：利用各種圈層營(yíng)銷推廣手段，將項(xiàng)目目標(biāo)客戶集合起來，開展月度的主題活動(dòng) . 例如： 峰層座談?lì)悾和顿Y、風(fēng)險(xiǎn)論壇、 EMBA校友論壇 戶外運(yùn)動(dòng)類：徒步、一汽配套企業(yè)運(yùn)動(dòng)會(huì)、戶外極限類活動(dòng)、航模車模大賽 展覽類：跨界組合（汽車、藝術(shù)品、裝飾等等） 以活動(dòng)帶動(dòng)推廣，充分展示每次活動(dòng)的效果 活動(dòng)載體： 華航月刊 創(chuàng)立一本屬于華航集團(tuán)，同屬于華航三期項(xiàng)目的月刊雜志 形式 ： A4大小銅版紙企業(yè)雜志 出刊頻率 ：月刊 /半月刊 期刊采編主體 ：恒信顧問策劃部 期刊發(fā)行范圍 ：華航集團(tuán)及各分公司、各項(xiàng)目銷售中心及拓展客戶、各媒體、各公關(guān)及展會(huì)活動(dòng) 期刊內(nèi)容 ：展示華航集團(tuán)為主導(dǎo)，充分展示集團(tuán)及各下屬企業(yè)的風(fēng)貌，展示華航集團(tuán)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)展，富于職業(yè)精神的企業(yè)人所展示出來的