【正文】 0 80 85 60 80 11 80 70 77 85 80 70 13 80 70 75 77 80 70 ■普通住宅總分值 ，共計 10棟，則棟平均分值為 ■通過此均價體系可觀察出各樓座在社區(qū)中的價值表現(xiàn) 推盤計劃 —— 資源判斷 36 推盤計劃 —— 均價計算 ■普通住宅總分值 ，共計 10棟，則棟平均分值為 ■設平均分值 5250元 /平米，則每分對應均價為 /平米 樓座 資源得分 初步均價 組團 1 2（三居） 5172 4（三居） 5238 組團 2 5（三居） 86 5666 6（二居） 80 5271 7（二居） 4859 8（二居） 5518 組團 3 9（三居） 5370 10（二居） 80 5271 組團 4 11（三居） 5133 13（三居） 5001 37 推盤計劃 —— 均價校核 ■目標總價 =5250元 /平米 * = 333014314元 ■設定總價 = ∑ 樓座設定均價 *樓座面積 = 330160060元 ■差價 =（目標總價 設定總價） /總面積 =— 45元 /平米 ■樓座校核均價 =樓座設定均價 — 差價 樓座 資源得分 初步均價 建筑面積 差價 校核均價 組團 1 2（三居） 5172 45 5217 4（三居） 5238 45 5283 組團 2 5（三居） 86 5666 45 5711 6（二居） 80 5271 45 5316 7（二居） 4859 45 4904 8（二居） 5518 45 5563 組團 3 9（三居） 5370 45 5415 10（二居） 80 5271 45 5316 組團 4 11（三居） 5133 45 5178 13（三居） 5001 45 5046 合計 5205 45 5250 38 推盤策略 ■建議推出 11號樓 ■ 4作為經(jīng)濟三居的主力銷售產(chǎn)品，定立適合客戶需求的價位并體現(xiàn)其價值。 ■ 10號樓價格明顯高于經(jīng)濟三居，達到向三居擠壓購買需求的目的。 39 方案一 ? 開盤樓座 11號樓 40 針對一期開盤樓座手動調(diào)整 —— 開盤可執(zhí)行均價建議 根據(jù)上述策略及客戶現(xiàn)場反應及關(guān)注度，初步確定一期開盤樓座為 : 11，對各樓座資源進行手動調(diào)整，以使其能夠更好的形成銷售成果，并確保銷售策略得以實現(xiàn)。 52 五、定價原則 53 定價原則概述 ? 樓層定價：考慮不同樓層景觀、居住舒適度等積極因素和客戶意向集中度 因素、一層噪音、頂層曝曬等干擾因素。 ? 特殊單位定價： （ 1）一層帶院：根據(jù)各單位院落面積安排價差 （ 3）稀缺資源：頂層可享受露臺單位、面積在 90平米以內(nèi)可享受 2折首付單 位、一層二居單位 （ 4）特殊單位：如三南向陽臺、雙南向陽臺、落地窗 （ 5）特殊干擾因素：如樓座對視、遮擋問題 54 定價原則之垂直定價 ? 根據(jù)目前項目產(chǎn)品特點及面積區(qū)間，建議樓層價差區(qū)間不宜超過 500元，即三居總價差一般不超過 6萬，二居總價差一般不超過 5萬。 ? （ 2）不帶電梯樓層價差：選取中間層上下浮動，浮動區(qū)隔 100元 /層 ? （ 3）干擾因素：頂層不利因素干擾， 50元 ? （ 4）根據(jù)上述三項因素的綜合，得出該樓層的價差。 2樓 五單元 四單元 三單元 二單元 一單元 房號 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 單元差 300 250 250 250 250 250 250 200 50 0 一般客戶的意向程度和外部影響和居住舒適度由中間向兩邊減逐步減少。 但 2號樓 5單元為端單元且臨近的道路為社區(qū)內(nèi)道路 —— 斜向景觀尚可、社區(qū)內(nèi)交通及社區(qū)生活噪音影響非特別明顯，因此 5單元比 1單元價格稍高。 4號樓 5單元南向及斜向景觀明顯好于 2號樓， 4號樓南向樓座較低，斜向樓座為 4層半情景花園洋房，視野寬闊，因此 5單元的價值尤其是西端頭的價值需要得以體現(xiàn)。 水平差不大也利于 5號樓本身大戶型的價格均勻，不再設置更高的價格區(qū)間門檻。 7樓 二單元 一單元 房號 2 1 2 1 單元差 300 200 200 0 7號樓北端頭受 6號樓遮擋和斜視影響，且北向為停車場無景觀。 中央兩戶的西向景觀通透性較好，南端頭有南向采光。 10號樓中間 4戶的價差是由于臨路影響隨著向社區(qū)內(nèi)部延伸逐步減弱的影響造成的。 外部影響由中間向兩邊逐步增加。 63 13號樓水平定價 13樓 四單元 三單元 二單元 一單元 房號 2 1 2 1 2 1 2 1 單元差 350 200 200 150 150 150 100 0 一般客戶的意向程度和外部影響和居住舒適度由中間向兩邊減逐步減少。 但 5單元為端單元且臨近的道路為社區(qū)內(nèi)道路 —— 斜向景觀尚可、社區(qū)內(nèi)交通及社區(qū)生活噪音影響非特別明顯，因此 5單元比 1單元價格稍高。 ? 搖號時間： 2023年 9月 28日 9： 00開始 ? 選房及認購時間： 2023年 10月 1日 ? 地點：萬科四季花城現(xiàn)場售樓處 ? 預計認購套數(shù)： 200套左右（ 10月預計推出 400套以上房源） ? 搖號方式簡介：在前期客戶辦理“四季花城 VIP卡”后，銷售部將客戶所辦“四季花城 VIP卡”的序列號四位號碼 (80008999之間已辦理之卡號 )登記在抽號卡上以備抽取。 ? 認購及簽約價格策略：認購期間除 VIP卡持有客戶享有的優(yōu)惠外，價格沒有任何折扣，自 10月 2日起按照新價單提價執(zhí)行價格策略和折扣策略。 ? 備注： 按銷售人員通知的時段按時抵達，憑四季花城 VIP卡兌換順序號入場；逾期將安排其順延至該場認購最后。 ? 選房成功者由現(xiàn)場銷控管理人員發(fā)放房號確認單。 72 認購流程及注意事項 ? 第三步：實現(xiàn)認購交款 ? 客戶取得房號牌后由工作人員引導進入認購區(qū)，憑房號牌簽署《認購書》（見附件 1），該認購書為國家法定格式，事先由銷售部打印好，將基本確定信息（開發(fā)商信息，每套房的房號、單價、總價等）填寫完整，屆時只需為客戶填寫基本信息即可，保證其時間限制不超過 5分鐘。 ? 第五步：審核區(qū) ? 工作人員引導客戶至審核區(qū)，《認購書》交由工作人員人員審核，然后開發(fā)商財務人員憑認購書及收據(jù)、銀行憑條蓋章確認，客戶攜帶認購書及收據(jù)至一層。 ? 第七步：禮送客戶 ? 所有認購程序完畢，由工作人員引導客戶離開銷售中心。 74 工作人員要求及崗位職責表 區(qū)域 人員 人數(shù) 職責 所屬 室外 迎賓區(qū) 服務人員 2 負責接待來賓，引領入場 思源 兌換區(qū) 服務人員 4 分 2組按照來賓卡號發(fā)放選房順序卡 思源 室外等候區(qū) 策劃人員 1 解答客戶問題，安撫客戶情緒 思源 銷售主管 1 一樓 一樓等候區(qū) 銷售人員 16 幫助客戶選取房號并適當分流 思源 咨詢區(qū) 銷控客服人員 2 解答客戶相關(guān)問題 思源 二樓 選房區(qū) 服務人員 10 選房 思源 銷售經(jīng)理 1 總銷控 1 認購交款區(qū) 銀行 10 刷卡交款 銀行 開發(fā)商財務 10 開具收據(jù) 萬科 服務人員 10 指導客戶簽署認購 思源 復核蓋章區(qū) 服務人員 5 審核客戶相關(guān)資料 思源 開發(fā)商人員 5 萬科 蓋章人員 3 蓋章，為客戶裝訂好認購書 萬科 禮品區(qū) 服務人員 2 為認購客戶準備禮品 思源 75 其他附件 76 Thanks End 77 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH