如何發(fā)掘客戶保險(xiǎn)需求-閱讀頁
2025-01-10 23:35本頁面
【正文】 保護(hù)家庭，以免遭到經(jīng)濟(jì)上的困難，因此對保險(xiǎn)產(chǎn)生迫切的需求感，使家庭生活踏實(shí)有安全感?？焖僭鲩L的老齡人口比重，必將給我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來沉重壓力。一種新的投資手段 銀行利息的一降再降，《利息稅》的出臺，促使人們重新考慮手頭上多余現(xiàn)金的去處，既要把人身風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)出去，又可以 “ 以錢生錢 ” 的人壽保險(xiǎn)，必將引起人們的高度關(guān)注。如果我們將說服的方式直接指向客戶說他需要保險(xiǎn)，很容易引起客戶的排斥若采用迂回戰(zhàn)術(shù)借用他人的事例來激發(fā)他的同理心，引發(fā)他對保險(xiǎn)的需求后，再進(jìn)一步談他個(gè)人的需求，被接受的可能性就大的多。我們可以舉最近的報(bào)章登載的意外事件，來打破客戶不切實(shí)際的樂觀，從而說明保險(xiǎn)需求的迫切性。當(dāng)我們通過需求分析話術(shù)，打破了客戶不切實(shí)際的樂觀，激發(fā)了客戶的同理心，使客戶對保險(xiǎn)有了認(rèn)同。主要內(nèi)容? 購買行動(dòng)來自需求? 需求導(dǎo)向的銷售概念? 需求導(dǎo)向的銷售模式? 如何尋找購買切入點(diǎn)? 保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示如何尋找購買切入點(diǎn)? 以客戶的個(gè)性區(qū)別? 以不同的年齡階段區(qū)別? 以不同的收入狀況分析如何尋找購買點(diǎn) 以客戶個(gè)性區(qū)別針對著重利益的客戶針對職業(yè)較危險(xiǎn)的客戶針對較感性的客戶針對責(zé)任感重的客戶針對較理性的客戶從社會福利制度、子女教育金、退休養(yǎng)老金、家庭安全保障切入，進(jìn)行需求分析從父母養(yǎng)育子女的責(zé)任，丈夫照顧妻子的責(zé)任、子女孝敬父母的責(zé)任、一家之主的責(zé)任談起從親情、友誼、配偶間的愛情喚起他的欲望，發(fā)現(xiàn)他的需求從意外事故、成人疾病、老年經(jīng)濟(jì)獨(dú)立方面著手。但教育費(fèi)是非常昂貴的。高收入 –1~ 5萬元 /月投資欲望 大多數(shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力。 他的需求點(diǎn)在哪？ 你有有什么話術(shù)？案例分析 在人生的旅途中，我們可能會遭遇三種不幸的事故： 失業(yè)； 殘廢； 死亡依您的看法 —— 請問那一項(xiàng)是最嚴(yán)重、最可怕的呢？ 當(dāng)然是殘廢！殘廢之后，我們的收入將下跌至零，但我們的支出，則不斷的增加 ……生活方式將徹底的改變。 我們不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負(fù)擔(dān) 如果有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)帳戶能即時(shí)提供你資金，相信你一定不會反對才是！ (讓客戶點(diǎn)頭、接著 ……) 就如同 您知道的，殘廢是最嚴(yán)重和最可怕的。依賴賴家人； 依賴朋友；依賴社會利； 依賴保險(xiǎn)假如您有選擇的話，請問您的選擇是甚么？當(dāng)然是保險(xiǎn)！為甚么呢？保險(xiǎn)是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴(yán)！一個(gè)人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。我們都在用健康掙錢。但是，沒有一個(gè)人能保證，當(dāng)他需要用錢來換回健康時(shí)，他一定有足夠的錢，而保險(xiǎn)公司卻能幫助我們永遠(yuǎn)健康從意外保障方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示沒有人可以絕對把握控制意外事故的發(fā)生，但每個(gè)人都希望平安無事。如果昨天 我們不能回家？如果自昨天起我們沒有了收入？萬一昨天的事不幸發(fā)生了，我們的家人該怎樣生活？假如有一種商品，無論那種情況都有得賠，相信你一定想擁有它！從子女教育金方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示“ 望子成龍，望女成鳳 ” 是每位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任。小 結(jié)需求分析是連接接觸與說明的橋梁，是銷售流程不可缺少的環(huán)節(jié)。謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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