【正文】 限公司 ，是禹州市安義造紙廠於澳大利亞多森國(guó)際發(fā)展有限公司，共同出資創(chuàng)辦的中澳合資企業(yè)?，F(xiàn)有職工 112 人，大專、本科以上技術(shù)人員 23 人，中專以上學(xué)歷 32 人，下設(shè)財(cái)務(wù)、供應(yīng)、銷售、技開、辦公室等四 部一辦。 石家莊國(guó)人環(huán)保制有限公司 （以下簡(jiǎn)稱國(guó)人環(huán)保公司）座落在美麗的華北平原腹地 —— 河北省新樂市，毗鄰 107 國(guó)道、京廣鐵路、京深高速公路 ,距石家莊國(guó)際機(jī)場(chǎng) 5 公里，距天津新港 300 公里?？赡戤a(chǎn)一次性餐具（快餐盒、食品托盤、方便面碗、飲料桶、咖啡杯等）50 多個(gè)品種， 5 億多只，產(chǎn)品全部通過了國(guó)內(nèi)權(quán)威檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的認(rèn)定，并已被 “ 統(tǒng)一 ” 、 “ 康師傅 ” 、 “ 華龍 ” 、 “ 巨星 ” 、 “ 京輝 ” 等多家大中型方便食品廠所采用，年訂貨額 2 億多元。公司具備自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)（資 格證號(hào)： 1300730276439），產(chǎn)品已通過了香港標(biāo)準(zhǔn)及檢驗(yàn)中心的測(cè)試，其標(biāo)準(zhǔn)均符合美國(guó) FDA 的要求。同時(shí)，也與美國(guó)、香港、韓國(guó)、荷蘭、新加坡等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的代理商達(dá)成了合作意向，預(yù)計(jì)每年可實(shí)現(xiàn)出口銷售 800 多萬美元。 從銷售渠道看，國(guó)外市場(chǎng)占了很大的比例，例如： “遠(yuǎn)東鑫美”專業(yè)生產(chǎn)環(huán)保紙漿餐具，產(chǎn)品 80%出口； 禹州市安森紙業(yè)有限公司 95%的 產(chǎn)品外銷歐、美、澳、韓國(guó)、東南亞等國(guó) ； 國(guó)人環(huán)保公司 在 臺(tái)灣、日本 、 美國(guó)、香港、韓國(guó)、荷蘭、新加坡等多個(gè)國(guó)家 的銷售額也高達(dá) 1300 萬美元。 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品來看，也是多元化和多樣化，例如： 泉州市遠(yuǎn)東環(huán)保設(shè)備有限公司 不但是環(huán)保設(shè)備的生產(chǎn)者，同時(shí)也是環(huán)保餐具的生產(chǎn)者，就環(huán)保餐具來說，還具有 餐碗、餐盒、餐盤、餐 疊、湯杯、工業(yè)包裝、醫(yī)用包裝等品種；河南新鄉(xiāng)科豐紙漿制品有限公司 也 是一家集科、工、貿(mào)于一體的專業(yè)從事環(huán)保型紙漿模塑設(shè)備研發(fā)、制造及制品生產(chǎn)的民營(yíng)科技型企業(yè) ； 國(guó)人環(huán)保公司 的產(chǎn)品則包括 快餐盒、食品托盤、方便面碗、飲料桶、咖啡杯等 。由于我們所選擇的基本覆蓋了西安市的各市區(qū)及大商場(chǎng)，所以調(diào)查結(jié)果基本上能反映西安目前市場(chǎng)的基本概況，具有較高的分析與使用價(jià)值，下面便是本次的調(diào)查分析結(jié)果： 一、有無銷售一次性餐具狀況的調(diào)查 從圖 1 可以清楚地看出，在本次調(diào)查的對(duì)象中，有 8%的被調(diào)查者沒有銷售或使用一次性餐具， 92%的被調(diào)查者使用或銷售了一次性餐具（包括環(huán)保與不環(huán)保的）， 經(jīng)過仔細(xì)辨認(rèn)，這 8%沒有使用或銷售一次性餐具的被調(diào)查者分別是世紀(jì)金花、開元和唐城百貨，據(jù)調(diào)查可知，世紀(jì)金花過幾天就會(huì)有一次性餐具銷售，而開元和唐城百貨目前均沒有這樣的業(yè)務(wù)。 三、銷售點(diǎn)的獲貨方式 從圖 3 可以看出，在已有銷售一次性餐具的被調(diào)查者中，有 %銷售點(diǎn)的貨物是直接由廠家的地區(qū)代理點(diǎn)直接送貨上門的，這些銷售點(diǎn)主要集中于批發(fā)經(jīng)銷商和糧油商店經(jīng)營(yíng)， %的被調(diào)查者獲取貨物的渠道不詳，這些被調(diào)查者主要是一些大型超市。 四、環(huán)保餐具與不環(huán)保餐具狀況的調(diào)查 0%10%20%30%40%50%60%70%紙制餐具 淀粉餐具 發(fā)泡餐具餐具狀況圖 %%%%%% 不詳 地區(qū)代理點(diǎn)送貨獲取渠道方式圖 3 從上圖可以看出，目前，在西安市場(chǎng)上，銷售和使用的一次性餐具主要有紙制餐具、淀粉餐具以及發(fā)泡餐具，在被調(diào)查者中，有 28%的銷售點(diǎn)和使用點(diǎn)銷售和使用紙制餐具，而且這些銷售和使用點(diǎn)主要集中于 批發(fā)市場(chǎng)和超市；有 %的銷售點(diǎn)和使用點(diǎn)銷售和使用淀粉餐具，這些銷售和使用點(diǎn)主要集中于批發(fā)市場(chǎng)；其余的全部使用發(fā)泡餐具，其 比例高達(dá) %，這些銷售和使用點(diǎn)主要集中于批發(fā)市場(chǎng)、糧油商店、大排擋、小型餐館 。從上面的調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，環(huán)保型餐具的廠家透明度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非環(huán)保型企業(yè)的透明度。 七、調(diào)查結(jié)果的分析 從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，本次調(diào)查樣本的選擇還是比較科學(xué)的，因?yàn)樗x的樣本有 92%使用或銷售一次性餐具；從價(jià)格調(diào)查的狀況來看， 元的占了%，而 元以上 的才占了 %，這說明西安一次性餐具市場(chǎng)目前還處于低端定位，其實(shí)這也是目前國(guó)內(nèi)餐具市場(chǎng)的一個(gè)映照；從銷售點(diǎn)的獲貨方式來看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地區(qū)代理送貨已基本成為一個(gè)定局；從出售環(huán)保餐具與非環(huán)保餐具的0%20%40%60%80%100%快餐 大排檔 其它發(fā)泡餐具目標(biāo)市場(chǎng)狀況圖 銷售點(diǎn)個(gè)數(shù)來看，顯然環(huán)保餐具的銷售處于一種非常不利的地位，盡管國(guó)家三申五令地禁止使用一次性發(fā)泡餐具，從銷售點(diǎn)及使用點(diǎn)銷售或使用的數(shù)量估計(jì)，西安餐具市場(chǎng)的 95%份額為發(fā)泡餐具所占有；從餐具廠家的調(diào)查情況來看，盡管國(guó)內(nèi)環(huán)保餐具的廠家總數(shù)超過 20 家，但在西安市場(chǎng)上卻只出現(xiàn)了 3 家，這與我國(guó)目前國(guó)內(nèi)環(huán)保餐具生產(chǎn)廠家的經(jīng)營(yíng)狀況是 相一致的，這一方面表示國(guó)內(nèi)目前還難以接受環(huán)保餐具，其最基本的原因就是價(jià)格問題；從餐具的生產(chǎn)廠家來看，是環(huán)保餐具的，知道廠家的占到了 17%，不知道的才占到了 28%，而且不知道的最主要原因是信息封鎖，對(duì)于銷量和使用量占西安市場(chǎng)約 95%的發(fā)泡餐具知道餐具廠家的才占了 %，而有 77%的都不詳，這說明盡管受利益所趨以及執(zhí)法不嚴(yán)等因素的影響，很多銷售者和使用者都采用了發(fā)泡餐具，但還是有所顧忌，這無疑為環(huán)保型餐具的切入提供了良好的時(shí)機(jī)； 從上面對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析可以看出，目前西安的餐具市場(chǎng)還處于低端價(jià)位，高端市場(chǎng)還沒有 真正啟動(dòng)，這對(duì)于陜西長(zhǎng)信環(huán)保紙業(yè)有限公司來說，并不是一個(gè)好的消息，因?yàn)檫@意味著企業(yè)的產(chǎn)品要在西安市場(chǎng)上進(jìn)行深入的開發(fā)困難重重，當(dāng)然，由于西安市場(chǎng)還處于低端情況，高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，在加上銷售點(diǎn)和使用點(diǎn)對(duì)于發(fā)泡餐具的某些顧忌，西安的環(huán)保餐具市場(chǎng)還是有一定的潛力可挖，當(dāng)然要開拓高端市場(chǎng)，從產(chǎn)品的品種來看，并不應(yīng)該只是環(huán)保餐具，其它的一次性環(huán)保產(chǎn)品也可以；從渠道方面來說，可以選擇世紀(jì)金花、開元、唐城、民生以及其它一些大型超市，目標(biāo)市場(chǎng)暫時(shí)定在高級(jí)飯店、快餐、高級(jí)賓館等等；在物流配送方面，主要是在西安設(shè)置一個(gè) 總的代理點(diǎn)，然后每個(gè)月發(fā)送及回款一次。 其中， 紙漿中含有 15%的水分，成品還要去以 10%的邊角料。 從上面計(jì)算的企業(yè)生產(chǎn)成本以及對(duì)企業(yè)的資源、技術(shù)、市場(chǎng)、渠道、質(zhì)量和企業(yè)利潤(rùn)核算等方面的分析我們可以很快發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)按照現(xiàn)有的產(chǎn)品、現(xiàn)有的人員、現(xiàn)有的設(shè)備、現(xiàn)有的思路繼續(xù)發(fā)展下去，而國(guó)內(nèi)環(huán)保餐具市場(chǎng)在短期內(nèi)不發(fā)生變化的話，企業(yè)的最終結(jié)果只有一個(gè)，那就是： 徹底破產(chǎn) 。 陜西電信實(shí)業(yè)有 限 公司 是陜西長(zhǎng)信環(huán)保紙業(yè)有限公司的母公司，而 陜西電信實(shí)業(yè)有 限 公司 是一個(gè)資金實(shí)力雄厚的國(guó)有實(shí)體，它有別于一般的個(gè)人（或私人）企業(yè)，具有很強(qiáng)的造血能力，只要我們一接手這個(gè)項(xiàng)目，而且我們提出了一些合理的資金需求，陜西電信實(shí)業(yè)有限公司是會(huì)盡量的支持我們的，這是因?yàn)槲覀冞@次的介入對(duì)企業(yè)發(fā)展以后并沒有什么特殊要求，只是由于本次項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人屈偉本身就是陜西電信的員工，是以電信員工的身份介入的，因而從根本上就不可能對(duì)企業(yè)發(fā)展以后提出任何要求，我們的唯一要求是在工作期間努力工作，使得企業(yè)盡快地?cái)[ 脫困境，從而為陜西電信的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)排憂解難，從上面對(duì)我們本次介入的定義可以看出，我們的目的是使陜西長(zhǎng)信環(huán)保紙業(yè)有限公司的這塊國(guó)有資產(chǎn)盡快保值增值，就從這一點(diǎn)來說，陜西電信實(shí)業(yè)有限公司的目的和我們是完全一致的，因而 陜西電信實(shí)業(yè)有 限 公司 不管是在資金上還是在其它方面都會(huì)大力支持我們。 按照一般人的思路，目前企業(yè)現(xiàn)有的設(shè)備只能生產(chǎn)一些環(huán)保型餐具，如環(huán)保型餐碗、環(huán)保型餐碟、環(huán)保型托盤、方便面桶等等，如果我們放大思維，把企業(yè)的設(shè)備定位于生產(chǎn)用紙漿作原料的產(chǎn)品，那么，我們的整個(gè)產(chǎn)品定位就會(huì)發(fā)生很大的變化，企業(yè)的市場(chǎng)空間也隨即發(fā)生了很大的變化，例如，我們可以生產(chǎn)酒店用的一次性環(huán)保廁墊；也可以生產(chǎn)一些小的過去被塑料、玻璃以及木制品替代的東西，如醫(yī)療產(chǎn)品的包裝、醫(yī)療化驗(yàn)時(shí)用的器 械；甚至可以生產(chǎn)一些一次性環(huán)保型玩具；最后是瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)各類生產(chǎn)型企業(yè)，只要他們有包裝上的需求，而且用紙漿型包裝可以滿足其生產(chǎn)的話，我們的企業(yè)就可以接過來，企業(yè)就可以設(shè)法生產(chǎn)。 為了能夠按照我們的設(shè)想來運(yùn)作企業(yè)，我們就必須采購(gòu)相應(yīng)的原料，除了目前企業(yè)現(xiàn)存的 2 噸紙漿和 150 公斤添加劑外，我們還必須采購(gòu)至少可以使企業(yè)運(yùn)做 3 個(gè)月的原料，這些原料主要有紙漿（可以是木漿和葦漿的混合品）、防水劑、防油劑、濕強(qiáng)劑、紙業(yè)的邊角料、原料煤等等，據(jù)初步 估計(jì)需要 10 萬元 。 我們將想盡一切辦法來降低企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，例如，在燃料方面，如果我們利用天然氣作為主要燃料，則其費(fèi)用每天高達(dá) 20xx 元，反之，如果我們把天然氣鍋爐換成燃煤鍋爐，則其費(fèi)用就可以降低到 200 元，這中間的費(fèi)用就可以降低了 1800 元 /天的成本，一年就是 70 萬元人民幣；現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)餐具的一個(gè)主要成本便是防油劑，其價(jià)格每噸高達(dá) 20 萬元，具體攤到每個(gè)餐具的成本也高達(dá) 元，這顯然也是很大的一個(gè)成本，為了降低成本，我們將想盡一切辦法降低防油劑的使用量，爭(zhēng)取每個(gè)餐具只使用目前的一半，同時(shí)，我們也將努力爭(zhēng) 取尋找現(xiàn)有防油劑的替代品，從而從根本上降低防油劑的成本；在紙漿方面，我們也將努力使用一些替代品，例如，我們可以使用一些紙業(yè)產(chǎn)品的邊角料，然后把這些邊角料做成紙漿，這樣的話，我們就可以把紙漿的成本由目前的 4500元 /噸降到 1000 元以下每噸，從而大大降低產(chǎn)品的成本，當(dāng)然，要做到這一步，需要引進(jìn)相應(yīng)的制漿設(shè)備，在企業(yè)規(guī)模不是很大的前提下，我們就按引進(jìn) 1 臺(tái)制漿機(jī)來計(jì)算，價(jià)格 按 8 萬元來 計(jì)算。 由于我們把企業(yè)的設(shè)備定義為生產(chǎn)以紙漿為原料的產(chǎn)品的設(shè)備，這就要求我們對(duì)除餐具以外的產(chǎn)品做相關(guān)的研發(fā)，由于企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況，別說能搞研發(fā)，連生存都存在著問題，而且我們也相信這樣一句話，“人民群 眾是歷史的創(chuàng)造者”，只要我們的措施得力，我們相信我們企業(yè)的熟練生產(chǎn)員工是可以有很多意想不到的發(fā)明的，從而盡可能節(jié)省企業(yè)的研發(fā)費(fèi)用，為了能夠做到這一點(diǎn)，除了要建立相應(yīng)的規(guī)章制度來進(jìn)行鼓勵(lì)外，我們還準(zhǔn)備設(shè)立專門的鼓勵(lì)資金來鼓勵(lì)生產(chǎn)工人的聰明力和創(chuàng)造力，從而使企業(yè)獲得一些既實(shí)用花費(fèi)又不高的新產(chǎn)品的出現(xiàn)，為了使這個(gè)制度能夠盡快地運(yùn)作起來，我們 需要 20 萬元 的資金作為企業(yè)的鼓勵(lì)資金，一旦企業(yè)工人有了新的發(fā)明，我們馬上實(shí)行重獎(jiǎng)，從而激勵(lì)更多的一線員工投入更大的經(jīng)歷在業(yè)余的時(shí)間從事這方面的發(fā)明創(chuàng)造。 1由于本次項(xiàng)目的參與者都具有企業(yè)方面的相關(guān)咨詢經(jīng)歷，具有比較扎實(shí)的專業(yè)化知識(shí)以及快速學(xué)習(xí)新東西的能力，而且由于所咨詢的企業(yè)所屬的行業(yè)也不一樣，所碰到的咨詢問題也不一樣，于是在咨詢過程中使得我們擁有比較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)由于本次的項(xiàng)目改造在可行性研究過程中我們是以旁觀者的角度來思索企業(yè) 所面臨的問題，所以我們能夠以比較客觀、比較科學(xué)的角度來對(duì)待企業(yè)目前所面臨的問題，從而快速地找到企業(yè)的問題所在，并找到處理的方法，只要我們能接手這個(gè)項(xiàng)目，我們將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際設(shè)計(jì)出一套適合企業(yè)管理需要的規(guī)章制度，只要我們?cè)O(shè)計(jì)的規(guī)章制度能以企業(yè)的實(shí)際再加上我們的設(shè)想，企業(yè)的所有員工是會(huì)認(rèn)同的，只要取得所有員工的認(rèn)同，我們就可以比較科學(xué)地運(yùn)作這家企業(yè)，也是因?yàn)檫@個(gè)原因，我們才會(huì)準(zhǔn)備進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目的改造。 外貿(mào)市場(chǎng) 從上面的調(diào)查分析可以看出，盡管國(guó)家已出臺(tái)了一系列法規(guī)政策禁止一次性發(fā)泡塑料餐具的生產(chǎn)和使用，但由于利益所趨以及執(zhí)法的不嚴(yán)，現(xiàn)在市場(chǎng)上仍有大量的一次性發(fā)泡塑料餐具的存在，在已有的生產(chǎn)環(huán)保餐具的企業(yè)中，企業(yè)的大部分產(chǎn)品也是出口國(guó)外，在這樣的大環(huán)境下 ，在比較短的時(shí)間內(nèi)，我們?nèi)匀粩[脫不了這種局面，何況目前企業(yè)的原料都是進(jìn)口的，質(zhì)量都符合出口要求，只是由于價(jià)格的問題才在國(guó)內(nèi)銷量不大，而且銷售方（香港方面）的單獨(dú)撕約才使企業(yè)陷入了困境。目前，國(guó)內(nèi)進(jìn)出口公司獲取國(guó)外定單的方式一般有以下幾種：原有的老客戶、老客戶介紹的新客戶、直接從網(wǎng)上獲取的國(guó)外需求信息、參加國(guó)內(nèi)外展銷會(huì)等。 我們已經(jīng)具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的自主權(quán)，下面必須接著往下做的事情主要有兩件： 在未來的時(shí)間里，我們計(jì)劃在香港、韓國(guó)、日本、中東等國(guó)注冊(cè)貿(mào)易公司，通過自己的貿(mào)易公司做國(guó)外貿(mào)易，以別于目前國(guó)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)做國(guó)際貿(mào)易的形式（大多數(shù)是通過香港或國(guó)外的中間商），這樣一方面可以擺脫中間商的壓價(jià)，為我們贏得更大的利潤(rùn)空間，另一方面我們只要擁有屬于自己的國(guó)外市場(chǎng)， 我們還可以通過 OEM（委托加工或委托生產(chǎn)）的方式，到國(guó)內(nèi)其它生產(chǎn)環(huán)保餐具的企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的訂購(gòu)，真 正實(shí)現(xiàn)虛擬生產(chǎn)的組織形式； 企業(yè)還要設(shè)法找到國(guó)內(nèi)客戶，借鑒目前國(guó)內(nèi)企業(yè)直接做國(guó)際貿(mào)易的做法，一是通過網(wǎng)上直接獲取相關(guān)的國(guó)外需求信息，另外一種是參加國(guó)內(nèi)外各種各樣的展銷會(huì)，我們將全力利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行電子營(yíng)銷，為此我們將配備專門的人員和專門的設(shè)備來進(jìn)行，這樣的話，就可以為我們的國(guó)際市場(chǎng)開拓節(jié)約時(shí)間和金錢，在有可能的話，我們將把我們的產(chǎn)品推向全球零售巨人（如沃爾瑪），這樣的話，我們的產(chǎn)品也將在全球更加迅速地銷售出去。 生產(chǎn)型廠家市場(chǎng) 在調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的過程中我們了解到，目前國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況比較好的環(huán)保企業(yè)在國(guó)內(nèi)的銷售量所占的比例很小，在這一小比例的銷售市場(chǎng)中，還有很大一部分的產(chǎn)品是銷往生產(chǎn)型廠家的，由于我們目前急于使企業(yè)擺脫困境，這種營(yíng)銷方式也很值得我們?nèi)ソ?