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2024-12-03 06:56本頁(yè)面
【正文】 具，如果指標(biāo)設(shè)定過高，會(huì)造成銷售人員的消極和不滿，如果指標(biāo)設(shè)定過低，不僅不能使銷售人員全力以赴，更可能對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)造成威脅，可見指標(biāo)是銷售管理當(dāng)中的一個(gè)非常重要的控制內(nèi)容，由于受到市場(chǎng)、環(huán)境、成本、政策等多種因素的影響，所以指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)分成不同的階段，并且是可調(diào)整的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的年度指標(biāo)可合理的分?jǐn)偟讲煌臅r(shí)間段（月、季度、半年等），各部 ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝！！ 龍行天下 門經(jīng)理在下達(dá)部門指標(biāo)時(shí)，不能簡(jiǎn)單的照搬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的分配，另外需要考慮指標(biāo)完成的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，銷售人員的提成是否簡(jiǎn)單的根據(jù)合同額？這樣的提成方法會(huì)造成的后果等。圖三是銷售指標(biāo)在線分析工具。某制藥企業(yè)的指標(biāo)制定遵循一個(gè)指標(biāo)分?jǐn)傮w系。當(dāng)然隨著某些因素，指標(biāo)在過程中也會(huì)不斷的調(diào)整。 銷售合同管理 銷售合同管理模塊（ Contract）是一個(gè)獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，是為了實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、以合同為依據(jù)的管理模式，覆蓋了銷售合同的全過程跟蹤，包括對(duì)合同從準(zhǔn)備、制作、提交審批開始，直到簽訂以后的組織規(guī)劃、開始實(shí)施、實(shí)施完成、關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和控制。 ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝?。? 龍行天下 當(dāng)合同準(zhǔn)備時(shí)，就開始進(jìn)入管理的入口，然后經(jīng)過送審、審批、批準(zhǔn)等過程，進(jìn)入執(zhí)行期；合同的具體執(zhí)行過程在項(xiàng)目執(zhí)行管理模塊、采購(gòu)管理模塊、庫(kù)存管理模塊中操作，但任何涉及銷售合同的操作將自動(dòng)和銷售建立關(guān)聯(lián)，并即 時(shí)更新銷售合同中的信息。 通過對(duì)企業(yè)所有的銷售合同進(jìn)行統(tǒng)一的管理，企業(yè)可以隨時(shí)跟蹤和反映合同執(zhí)行的階段、狀態(tài)，可以跟蹤合同完成的百分比，并對(duì)合同的準(zhǔn)備、審批、批準(zhǔn)、開始執(zhí)行、執(zhí)行中斷、執(zhí)行完成、關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和跟蹤。 售后管理 客戶管理工具的應(yīng)用 采用了售前、售中階段的市場(chǎng)和銷售管理工具，企業(yè)挖掘出潛在客戶，并通過具體商機(jī)的跟蹤獲得了客戶， 下一步更重要的是企業(yè)如何通過良好的服務(wù)，保持住這些已得到的客戶，并保證這些客戶的滿意度，這是檢驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)準(zhǔn)。 客戶管理工具，首先要定義一個(gè)客戶為一個(gè)企業(yè)對(duì)象，當(dāng)一個(gè)對(duì)象被賦予客戶的屬性以后，將可以和商機(jī)及銷售合同關(guān)聯(lián)。 一般客戶的生命周期可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次： ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝??！ 龍行天下 該階段的客戶一般很不穩(wěn)定，也難以衡量其價(jià)值以及轉(zhuǎn)移的傾向，所以需要通過各種手段來(lái)預(yù)測(cè)其流失的可能性。成長(zhǎng)客戶：此時(shí)的客戶正在不斷的、增量的使用企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，他們給企業(yè)帶來(lái)的收入處于高速的增長(zhǎng)。 對(duì)于該階段的客戶，企業(yè)非常需要采取措施提高客戶利潤(rùn)率、保留客戶逗留周期 ，而交叉銷售、升級(jí)銷售則是非常有效的戰(zhàn)術(shù)策略。 我們需要非常認(rèn)真的了解客戶衰退的原因，這將為企業(yè)如何應(yīng)對(duì)未來(lái)的客戶的流失和轉(zhuǎn)移提供事實(shí)和解決方案。問題客戶：這些客戶是異常的客戶，他們?cè)谀骋粫r(shí)間段內(nèi)拖欠產(chǎn)品、服務(wù)費(fèi)用。企業(yè)們需要了解哪些客戶會(huì)轉(zhuǎn)移到此類客戶，以便采取應(yīng)對(duì)措施。無(wú)價(jià)值客 戶：這一部分客戶是企業(yè)最不應(yīng)該保留的客戶。所以知道哪些客戶是沒有價(jià)值的，對(duì)企業(yè)提高利潤(rùn)率有非常重要的意義。 ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝??！ 龍行天下 在關(guān)系客戶中，企業(yè)就會(huì)根據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度不同，對(duì)應(yīng)處于不同生命周期層次。所謂有的放矢，就是要把資源投向正確的客戶群體，使有限的資源創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。價(jià)值客戶管理 企業(yè)在營(yíng)銷過程中會(huì)日積月累的產(chǎn)生客戶資料庫(kù)，有些客戶流失了，另一些客戶又產(chǎn)生了，有些客戶的業(yè)務(wù)額不斷的變化，有些客戶的業(yè)務(wù)額相對(duì)穩(wěn)定。如何綜合的判斷一個(gè)客戶的價(jià)值，這需要綜合企業(yè)在相當(dāng)時(shí)間內(nèi)的歷史消費(fèi)記錄，根據(jù)企業(yè)的 采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)金額以及企業(yè)對(duì)客戶的費(fèi)用投入來(lái)綜合判斷客戶的價(jià)值，并同時(shí)預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的消費(fèi)能力和可能的消費(fèi)機(jī)會(huì)。你可以根據(jù)本文所附的《企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)估表》對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀做個(gè)自我評(píng)測(cè)，使您能從更多方面去了解現(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的要求。 若您的得分在 80 分以上，恭祝您的企業(yè)具有不錯(cuò)的營(yíng)銷管理能力； 若您的得分在 60－ 80 分之間，則表示您的企業(yè)有一定營(yíng)銷管理能力，但還可作進(jìn)一步的改進(jìn)； 若您的得分在 60 分以下，則要對(duì)您企業(yè)的營(yíng)銷管理能力提出紅色緊急
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