【正文】 另一個(gè)很?chē)?yán)重的現(xiàn)象就是在低人 工成本的條件下，會(huì)出現(xiàn)的是劣質(zhì)人才驅(qū)逐優(yōu)秀人才的規(guī)律。采用低人工成本戰(zhàn)略的企業(yè)往往需要的不會(huì)是太創(chuàng)新性的人才。注意：低成本不等同于低人工成本。低成本戰(zhàn)略的前提是高效率、高生產(chǎn)率，而不要錯(cuò)誤的理解為低成本就是低工資。不要以為我們靠低人工成本取得成功的行業(yè)，在國(guó)際上 也可以行得通。 服裝品牌經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 ? 績(jī)效管理 激活企業(yè)高層管理者 越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到績(jī)效管理與現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之間的密切關(guān)系，意識(shí)到績(jī)效管理的重要性，并且已經(jīng)在著手實(shí)施，但目前很多企業(yè)實(shí)施考核的對(duì)象主要集中在一般員工和中層經(jīng)理，為數(shù)很少的企業(yè)能對(duì)高層管理者進(jìn)行考核或者僅僅是圍繞幾個(gè)財(cái)務(wù)指 標(biāo)粗略考核，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，這樣也就無(wú)法得到高層管理者的認(rèn)同和支持，績(jī)效管理也就流于形式。一個(gè)企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵取決于總經(jīng)理及其領(lǐng)導(dǎo)群體能否具有敏銳的洞察力、豐富的想象力、高超的領(lǐng)導(dǎo)技能、堅(jiān)韌的意志，識(shí)別各種風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇，不失時(shí)機(jī)地做出正確決策，并能凝聚整個(gè)企業(yè)，開(kāi)拓市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)管理。 高層管理者經(jīng)營(yíng) 管理是否成功和有效，關(guān)系著企業(yè)全體員工的利益。如果高層管理者經(jīng)營(yíng)失敗，企業(yè)出現(xiàn)虧損，那么上述利益都要受到嚴(yán)重的影響。大海航行靠舵手，高層管理者就是他所經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)的舵手。高層管理者具有雄心偉略，能高瞻遠(yuǎn)矚，能夠跟據(jù)市場(chǎng)發(fā)生的變化迅速地做出反應(yīng)，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略目 標(biāo)、方針和政策。 二、高層管理者在績(jī)效管理體系中的責(zé)任 在績(jī)效管理體系的建立和實(shí)施過(guò)程中，高層管理者往往從宏觀的角度決定了績(jī)效管理的政策，指引著績(jī)效管理的方向。 三、對(duì)高層管理者績(jī)效考核的目的 績(jī)效管理體系應(yīng)該是一個(gè)全員參與 、全員考核的過(guò)程，因此一個(gè)有效的績(jī)效管理體系不僅僅是對(duì)基層和中層員工的考核，同時(shí)高層管理者也需要考核，它的實(shí)現(xiàn)： 有利于高層管理者更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)； 為股東會(huì)對(duì)總經(jīng)理和評(píng)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行管理和監(jiān)督； 有利于高管人員自身的成長(zhǎng)和職業(yè)生涯規(guī)劃。高層管理者的業(yè)績(jī)體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)狀況上，但運(yùn)營(yíng)的結(jié)果并非高層管理者努力的全面反映，因此 對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循一定的原則。企業(yè)戰(zhàn)略通常是企業(yè)的各利益相關(guān)者相互均衡的理性選擇，而高層管理者作為利益相關(guān)者的利益代理人，也有其自身的追求。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)是這種利益溝通的手段，因此，是否反映了企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)是評(píng)價(jià)指標(biāo)優(yōu)劣的重要判斷標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的價(jià)值 是追求長(zhǎng)期利益最大化，而短期的利益又是長(zhǎng)期利益的基礎(chǔ)和前提，兩者的協(xié)調(diào)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保障。財(cái)務(wù)指標(biāo)往往只代表投資者的利益，卻表現(xiàn)不出利益相關(guān)者的滿(mǎn)意程度。高層管理者業(yè)績(jī)水平通常是受個(gè)人的努力程度和外部影響因素影響的。其實(shí)企業(yè)發(fā)展的不同階段對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)有很大的影響，在評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)時(shí)，還要合理地考慮不可控因素對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響以及其他員工的影響，否則會(huì)挫傷高層管理者的積極性。以工作為中心的思路把重點(diǎn)防在對(duì)這項(xiàng)工作的特別要求以及將一個(gè)人的業(yè)績(jī)與他的主要職責(zé)、任務(wù)進(jìn)行對(duì)比 和聯(lián)系上。以目標(biāo)為中心是關(guān)注總經(jīng)理在某一個(gè)時(shí)期內(nèi)的業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況，這種思路缺乏對(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)過(guò)程的監(jiān)督和考核。 業(yè)績(jī)考評(píng) 高層管理者的業(yè)績(jī)，即指高層管理者個(gè)體業(yè)績(jī)，是高層管理者依據(jù)其自身知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系等素質(zhì)合理調(diào)配企業(yè)內(nèi)外部資源，對(duì)企業(yè)的生存、發(fā)展形成影響和最后結(jié)果體現(xiàn)。 平衡計(jì)分卡的立足點(diǎn)是企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，將公司的戰(zhàn)略和具體目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)，提供了評(píng)估過(guò)程與目標(biāo)一致程度的工具，并顯示達(dá)成這些目標(biāo)應(yīng)當(dāng)采取的措施，是一種集成了整個(gè)價(jià)值鏈過(guò)程中的目標(biāo)的系統(tǒng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估過(guò)程。財(cái)務(wù)指標(biāo)容易量化，能較好地體現(xiàn)股東利益，也容易被高層管理者接受。主要指標(biāo)有 實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額、凈資產(chǎn)收益率、成本費(fèi)用率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率等。客戶(hù)績(jī)效是指高層管理者在自身能力水平下，通過(guò)自身的努力，促進(jìn)了有關(guān)客戶(hù)方面的業(yè)績(jī)的完成或?qū)ξ磥?lái)客戶(hù)關(guān)系的改善產(chǎn)生一定的影響，前者是績(jī)，后者是效。 (3)、業(yè)務(wù)流程管理績(jī)效。同樣作為個(gè)人， 合理科學(xué)的工作流程和業(yè)務(wù)建設(shè)也能不斷提高業(yè)績(jī)水平。 (4)、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)績(jī)效。要保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有擁有高素質(zhì)的員工，為其提供不斷地學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的條件和機(jī)制，企業(yè)才能在學(xué)習(xí)中不斷進(jìn)步與成長(zhǎng)。高層管理者在此方面的績(jī)效即表現(xiàn)為高層管理者如何 開(kāi)發(fā)智力資本，鼓勵(lì)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新。 績(jī)效管理體系是一個(gè)注重結(jié)果的體系，但同時(shí)它也是一個(gè)注重過(guò)程的管理體系，單純強(qiáng)調(diào)某一方面而忽略其他方面都是片面和不正確的，這一點(diǎn)我們?cè)趯?duì)高層管理者實(shí)施績(jī)效管理體系的時(shí)候，更要注意。 個(gè)人工作態(tài)度評(píng)價(jià) 高層管理者的經(jīng)營(yíng)理念和管理哲學(xué)是建立企業(yè)文化的基礎(chǔ)。企業(yè)文化在企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展過(guò)程中起著巨大的凝聚和激勵(lì)作用，它能憑借一股無(wú)形的引力讓企業(yè)全體員工團(tuán)結(jié)在高層管理者周?chē)?。高層管理者靠他巨大的威望把這種理念和哲學(xué)潛移默化地灌輸?shù)饺w員工心目中去，從而使得整個(gè)企業(yè)上下士氣高昂、意氣風(fēng)發(fā)，使得企業(yè)的發(fā)展煥發(fā)出旺盛的生命力和活力。一個(gè)企業(yè)是否能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中獲得長(zhǎng)期的生存與發(fā)展，關(guān)鍵在于這個(gè)企業(yè)制定的戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)環(huán)境變量的實(shí)應(yīng)性和企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的適應(yīng)性。高層管理者能明察秋毫，洞察一切。因此，高層管理者是企業(yè)變革力量的源泉，是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)企業(yè)戰(zhàn)略重組、企業(yè)再造的主要策劃者。由此可見(jiàn)，一個(gè)高層管理者良好的素質(zhì)修養(yǎng)對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展、企業(yè)的成敗得失有多么重要。我們認(rèn)為高層管理者主要應(yīng)該具備正直、有責(zé)任心、決策才能、組織能力、敢于創(chuàng)新、敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、尊重他人等能力。事實(shí)上，績(jī)效管理體系對(duì)于任何企業(yè)和任何員工來(lái)說(shuō)都具有戰(zhàn)略性的意義。 人力資源部門(mén)也應(yīng)該不斷激發(fā)企業(yè)高層管理者參與到績(jī)效管理體系中來(lái)。 ? 管理故事：孫權(quán) 的用人哲學(xué) 東漢末年，天下大亂，諸葛亮于隆中躬耕隴畝，后經(jīng)劉備 “三顧茅廬 ”出山為其所用；其兄諸葛瑾，避亂江東，經(jīng)孫權(quán)妹婿弘咨薦于孫權(quán)，受到禮遇。 諸葛瑾受到重用，引起了一些人的嫉妒，背后中傷他明保孫吳，暗通劉備，實(shí)際上是被他弟弟諸葛亮所用的。孫吳名將陸遜善明是非，他聽(tīng)說(shuō)后非常震驚，當(dāng)即上表保奏，聲明諸葛瑾心胸坦蕩，忠心事吳，根本沒(méi)有不忠之事，懇請(qǐng)孫權(quán)不要聽(tīng)信讒言，應(yīng)該消除對(duì)他的疑慮。對(duì)于他的為人，我是知道的，不合道義的事不做，不合道義的話不說(shuō)。 ?當(dāng)時(shí)子瑜回答我說(shuō)： ?我的弟弟諸葛亮已投靠劉備，應(yīng)該效忠劉備；我在你手下做事，應(yīng)該效忠于你。我兄弟不會(huì)留在東吳，如同我不會(huì)到蜀漢去是一個(gè)道理。前不久，我曾看到那些文辭虛妄的奏章，當(dāng)場(chǎng)便封起來(lái)派人交給子瑜，我并寫(xiě)了一封親筆信給子瑜，很快就得到了他的回信?？梢哉f(shuō)，我和子瑜已經(jīng)是情投意合，而又是相知有素的朋友，絕不是外面那些流言蜚語(yǔ)所能挑撥得了的。這樣，我就把你的奏表封好，像過(guò)去一樣，也交給子瑜去看，也好讓他知道你的一片良苦用心。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，如果做不到這一點(diǎn)，聽(tīng)到讒言就對(duì)其下屬不予信任，朝令夕改，今天讓下屬做，明天又不讓下屬做，下屬這么做，他又讓那么做，這樣的話，只會(huì)敗壞了自己的事業(yè)，導(dǎo)致身敗名裂。領(lǐng)導(dǎo)就好比樹(shù)根，下屬就好比樹(shù)干，樹(shù)根就應(yīng)該把吸收到的養(yǎng)分毫無(wú)保留地輸給樹(shù)干。只要下屬有能力完成某項(xiàng)任務(wù)，授權(quán)后，就應(yīng)允許他具有一定的自主權(quán)，下屬職權(quán)范圍內(nèi)的事讓人家說(shuō)了算。 “疑人不用，用人不疑 ”是領(lǐng)導(dǎo)者用人的一項(xiàng)重要原則。一般講，信任下屬有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：相信下屬的道德品質(zhì)；認(rèn)可下屬的工作態(tài)度；理解下屬的內(nèi)在欲求；明白下屬的工作方法；肯定下屬的工作才智；信賴(lài)下屬的工作責(zé)任感。首先要相信他們對(duì) 事業(yè)的忠誠(chéng)，不要束縛他們的手腳，讓他們創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。遇事不推諉，大膽工作。特別是在改革的過(guò)程中，當(dāng)他們遇到阻力和困難，受到后進(jìn)勢(shì)力壓制時(shí)，用人者要挺身而出，給予堅(jiān)決的支持和有力的幫助，從而把改革進(jìn)行到底。在這方面，有的用人者卻缺乏 勇氣和信心，對(duì)他們手下那些才干超群、特別是超過(guò)自己的人總感到不好駕馭、在使用上用種種限制。這樣久而久之，在他所領(lǐng)導(dǎo)的單位形成了 “武大郎開(kāi)店 ”的局面。 ? 如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)變革策略 在企業(yè)外部環(huán)境不確定性（市場(chǎng)、政策、 消費(fèi)者需求個(gè)性化、競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)邊界化等）迅速增加和變革性技術(shù)隨時(shí)可能出現(xiàn)的今天，企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是：個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)； IT 技術(shù)迅速發(fā)展；商品生命周期的縮短；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；流通渠道的重組；市場(chǎng)的飽和；全球標(biāo)準(zhǔn)等。只關(guān)注了現(xiàn)有需求，忽略了潛在需求；而且市場(chǎng)調(diào)研在人們的需求達(dá)到較高階段時(shí)作用也有限（如對(duì)一些娛樂(lè)性的消費(fèi)就很難有效），正如歐洲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之父皮埃爾 —艾非教授所言，企業(yè)想傾聽(tīng)所有消費(fèi)者的意見(jiàn)只是一個(gè)幻想，因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有能力說(shuō)清他們的愿望到底 是什么，也不可能了解新技術(shù)革命創(chuàng)造的新產(chǎn)品。 （一）市場(chǎng)方面的變革。主要是時(shí)間周期更短、產(chǎn)品生命周期變短、顧客偏好變化變快等，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)為企業(yè)需具備迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的能力；企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要更有成效；營(yíng)銷(xiāo)方法要富有靈活性；提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性；企業(yè)要具備最優(yōu)定價(jià)的能力。主要是敏捷制造和控制系統(tǒng)的應(yīng) 用、替代材料的出現(xiàn)、微電子技術(shù)和機(jī)器人的發(fā)展、以質(zhì)量為中心的思想的滲透等，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在微細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；找到方法從單一交易為中心向建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)變；使顧客忠誠(chéng)更長(zhǎng)久。主要是生產(chǎn)能力過(guò)剩、利潤(rùn)降低、增長(zhǎng)緩慢、競(jìng)爭(zhēng)激烈、降價(jià)銷(xiāo)售、削減成本，其挑戰(zhàn)表現(xiàn)為差異化提高利潤(rùn)；需開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，精耕、深耕市場(chǎng)。主要是顧客需求更多、期望更高、知識(shí)更多、購(gòu)買(mǎi)力量集中化、購(gòu)買(mǎi)行為更復(fù)雜，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰(zhàn)主要是找到更接近顧客的方法；管理復(fù)雜的多市場(chǎng)渠道。主要是 競(jìng)爭(zhēng)者更多、競(jìng)爭(zhēng)更激烈、利潤(rùn)更低、顧客選擇更多、市場(chǎng)更大、不同顧客的需求更多，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)為重構(gòu)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的運(yùn)作模式以面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)；在更大更多的不同市場(chǎng)實(shí)施以顧客為中心的理念。各種新的傳媒技術(shù)（如上海出租車(chē)上和高檔寫(xiě)字樓電梯間的液晶顯示屏、手機(jī)短信等）的出現(xiàn)和有針對(duì)性傳播方式（如對(duì)校園傳播的整合等）的產(chǎn)生使得大眾傳播逐漸向分眾傳播轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變的主要?jiǎng)右蚴巧a(chǎn)力的發(fā)展推動(dòng)了生產(chǎn)關(guān)系的變革，是社會(huì)發(fā)展到一定階段以后出現(xiàn)的重大變化，這種轉(zhuǎn)變是技術(shù)的進(jìn)步，是文化的進(jìn)步，也是社會(huì)的進(jìn)步。隨著消費(fèi)者整體生活水平的提高，其消費(fèi)行為發(fā)生了巨大的變化：一是從以前的低廉價(jià)格轉(zhuǎn)向了就近購(gòu)買(mǎi)。如以前那些只在藥店買(mǎi)藥、只到化裝品店買(mǎi)化裝品的約定俗成的習(xí)慣已發(fā)生改變（據(jù)報(bào)道，在湖南懷化，金絲猴奶糖進(jìn)藥店銷(xiāo)售），越來(lái)越多的消費(fèi)者希望在有限的時(shí)間內(nèi)用 購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)商品的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)另一類(lèi)相關(guān)商品。消費(fèi)者服裝品牌經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 在除價(jià)格之外更多地考慮賣(mài)場(chǎng)離出發(fā)點(diǎn)的遠(yuǎn)近，產(chǎn)品的品類(lèi)、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，商品的服務(wù)品質(zhì)保障和誠(chéng)信方面的聲譽(yù)，購(gòu)物環(huán)境、主流顧客群與自己身份的匹配程度等；不僅注重商品的品牌形象，還關(guān)注賣(mài)場(chǎng)的品牌形象；更介意在物質(zhì)利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的價(jià)值提升?，F(xiàn)在各種直銷(xiāo)體驗(yàn)、郵購(gòu)及電話直銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等早已對(duì)人們消費(fèi)行為的變遷產(chǎn)生了影響，信息技術(shù)的成熟和普及、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的介入使人們逐漸轉(zhuǎn)向無(wú)店鋪消費(fèi)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和一些專(zhuān)業(yè)性大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)，渠道結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大變化：一是向扁平化轉(zhuǎn)變。企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)原有供應(yīng)鏈的優(yōu)化，刪除供應(yīng)鏈中沒(méi)有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。為了增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)都侵向于以終端市場(chǎng)為中心，一方面通過(guò)對(duì)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過(guò)各環(huán)節(jié)到達(dá)消費(fèi)終端，使消費(fèi)者能夠買(mǎi)得到；另一方面在終端 市場(chǎng)進(jìn)行各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，使消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。在整個(gè)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略協(xié)同和信息的雙向溝通與共享，形成以雙贏為基礎(chǔ)的合作伙伴關(guān)系。那么應(yīng)如何在變革的環(huán)境中突圍呢？ 首先，從傳播方式媒體生態(tài)看，一方面，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)大陸有 2020 多種報(bào)紙，近一萬(wàn)種雜志， 1988座電臺(tái)， 1060座電視臺(tái)，每年有 17 萬(wàn) 種新書(shū)出版，有近 1 億網(wǎng)民，手機(jī)用戶(hù)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá) 3億多，這樣一種狀態(tài)告訴我們現(xiàn)在中國(guó)社會(huì)是多種媒體形態(tài)并存。如公務(wù)員要聽(tīng)中央的文件，上班族需要看報(bào)紙，出租車(chē)司機(jī)離不開(kāi)廣播，有閑階級(jí)可以看電視劇，學(xué)生需要短信溝通信息，生活在寫(xiě)字樓的人群每天都要面對(duì)廣告。面對(duì)這樣一個(gè)多點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的世界，面對(duì)著無(wú)窮無(wú)盡的海量信息，看什么、不看什么，用戶(hù)有絕對(duì)的選擇權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。 其次，從戰(zhàn)略上應(yīng)實(shí)施大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。柏瑞圖提出的 “重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù) ”原理，即人們耳熟能詳?shù)?“二八 ”原理（ 80%的利潤(rùn)是由 20%的大客戶(hù)創(chuàng)造的），因而為了保持企業(yè)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，保持、維系及發(fā)展大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度就成了企業(yè)必須要完成并且首要完成的事了，大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理的好壞也必然直接關(guān)系到 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的盛衰成敗。這部分客戶(hù)為企業(yè)節(jié)省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本、為企業(yè)帶來(lái)了長(zhǎng)期利潤(rùn)，并且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客。相應(yīng)地，大客戶(hù)管理指的是企業(yè)如何利用自己的資源有計(jì)劃有步驟地開(kāi)發(fā)和培育那些對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著戰(zhàn)略意義的大客戶(hù)。 再次，從渠道上看，應(yīng)重視新的專(zhuān)業(yè)性渠道和培育良好的合作伙伴關(guān)系。在渠道方面應(yīng)善于 “借道 ”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂(lè)與網(wǎng)吧、麥當(dāng)勞、迪尼斯公園等的合作；天然氣與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作； 家電與房地產(chǎn)的合作等，另一方面要借助專(zhuān)業(yè)性的大賣(mài)場(chǎng)和知名連鎖企業(yè)，先搶占終端，然后逐步形成對(duì)終端的控制力。一方面，產(chǎn)品力