銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2024-09-04 01:24本頁(yè)面
【正文】 方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。我們，與客戶交談中的贊美性用語(yǔ)，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。 在與客戶的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得 “占上風(fēng) ”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義？ 然而，有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售員，在處理這類(lèi)主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向銷(xiāo)售的產(chǎn)品上來(lái)。 （三）少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ) 對(duì)非技術(shù)人員 ， 少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ) ， 否則讓客戶如墜入五里云霧中 ， 似乎在黑暗里摸索 ， 對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生 ， 拒絕是順理成章的了 ， 李先生便在不知不覺(jué)中 ， 誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī) 。 （四）不說(shuō)夸大不實(shí)之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷(xiāo)售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶 “貨比三家 ”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。 （五）禁用攻擊性話語(yǔ) 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的銷(xiāo)售人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。有些銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種 “八卦式 ”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你銷(xiāo)售商機(jī)。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。 （八）變通枯燥性話題 在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類(lèi)的話題，由于枯燥無(wú)味，客戶對(duì)此又不愛(ài)聽(tīng)，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤(pán)托出要高明一籌。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。 三、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì) 1. 戰(zhàn)勝失敗的方法； 2. 不要半途而廢； 3. 銷(xiāo)售要堅(jiān)持不懈； 4. 學(xué)會(huì)解壓和克服銷(xiāo)售低潮； 5. 銷(xiāo)售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積，不要操之過(guò)急； 6. 意志薄弱者難成大事； 7. 失敗是成功之母，成功是失敗之父； 8. 銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)自我管理和嚴(yán)于律己； 9. 如何克服恐懼的心理； （必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽(yù)就是生命 .豐富的社交知識(shí)，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；） 10. 七種品格很重要 （相信自己，評(píng)估對(duì)方，大聲說(shuō)話，尋找優(yōu)點(diǎn)，心情放松，人非圣賢 .看淡得失） 11. 擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)； 12. 堅(jiān)信你是正確的。 14. 自信與他信邏輯； 15. 銷(xiāo)售需要提高心理修養(yǎng)； （相信自己，樹(shù)立目標(biāo)，把握原則 .創(chuàng)造魅力等） 16. 塑造自我。事情，） ： ； （聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，感覺(jué)）； ； ；
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