【正文】 頂層去化問題：我們的頂部采用的是彩瓦坡屋面，施工時采用多層防水和保溫隔熱處理。沒有地面的浮土和灰塵，也沒有噪音的污染，住起來更加舒適。家中有老人更應(yīng)該住得高一點，您想想老人每天下樓最多23次，這兩三次爬樓梯可能累點，但是也是身體鍛煉的機(jī)會。我爺爺家就住在1樓，非常潮濕而且灰塵多，和高樓層根本沒法比。最關(guān)鍵的是頂層價格最實惠，花同樣的錢買的面積是最大的，你也知道好多高檔小區(qū)最好的復(fù)式大房都設(shè)置在頂樓。房價要降的分析：① 國家對于房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的目的是：抑制房價的過快增長、打擊非法暴利。中國的GDP增長幅度一般是每年8%12%而前幾年房價上升的幅度每年超過了20%；換句話說老百姓收入的提高遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上房價上升的速度，這會造成越來越多的人和房子的距離越來越遠(yuǎn)，必然加劇社會動蕩。② 我們在看一下過快增長的都是哪些地方？基本集中在一線大城市，動輒上萬元一平米的房價，使一些普通職工和百姓，辛苦奮斗一輩子也不可能有一套屬于自己的房子，因為一線城市的房價實在是太高了。③ 以前每個人都在喊房地產(chǎn)是暴利行業(yè)，利潤高、賺錢多。現(xiàn)在，國家取消了土地協(xié)議轉(zhuǎn)讓以后，全部采用招、拍、掛的形式，多少錢買的土地一目了然。再加上各種稅費(fèi)都是統(tǒng)一制定的。④ 綜上所述，**市的房地產(chǎn)的現(xiàn)狀是非常健康，并且平穩(wěn)發(fā)展的，所以今后最少510年之內(nèi)，房價還是會穩(wěn)步上揚(yáng)的，上升的幅度差不多就像我說的每年10%左右，再加上我們所在的區(qū)域剛剛啟動，理所當(dāng)然我們社區(qū)所在的區(qū)域漲幅還要稍高一點呢。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼定”）。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個置業(yè)顧問的實力、信心。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 一再保證，現(xiàn)在定購是對他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。” “下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會?！?提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先定再說，套入網(wǎng)中。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動并增加其下定的信心。注：如填寫定單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會?？蛻粼诙〞r需要勇氣。” 舉一實例，暗示客戶錯過機(jī)會的遺憾?！北贫ㄓ泻芏嗉记?，其實是一種心理和實力的較量。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急?，F(xiàn)場造勢與SP技巧（sp,就是場景銷售，通過場景、氛圍、造夢等的營造，促進(jìn)銷售，核心時配合）（一）、現(xiàn)場造勢在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。 假客戶造勢客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。 假電話造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到置業(yè)顧問都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的的。 喊柜臺造勢在客戶少的情況下也要喊柜臺。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。（二）、SP技巧 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。B、 置業(yè)顧問配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一 下不是很有意向的客戶，而逼定較有意向的客戶。(2) 談價格SPA、 準(zhǔn)備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。必要時出具一份成交價高于該客戶的定單或合同，增加信任度。所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是置業(yè)顧問應(yīng)具備充分的表演才能?，F(xiàn)場逼定SP配合分析下定的過程如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強(qiáng)。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。 現(xiàn)場品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。策略：懂得守價又留討價余地。l 可以調(diào)換產(chǎn)品l 增加購買總戶l 改變付款方式（首期、各期Time）l 以退為進(jìn)（這是最低）方式：站在客戶立場 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。以退為進(jìn) 替自己留下討價還價的余地。無論哪種情況，都不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。人們總會珍惜難于得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。十一、 簽約銷控及柜臺一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。銷售過程中一方面置業(yè)顧問將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令置業(yè)顧問推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及置業(yè)顧問達(dá)成交易。”（配合應(yīng)答）置業(yè)顧問：“柜臺”柜臺：“請說”置業(yè)顧問：“請問（案名）幢層室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明置業(yè)顧問想推薦該套房屋）柜臺：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）置業(yè)顧問：“請幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要定購該套房屋，并愿意付定金時）柜臺：“幫你再確認(rèn)一次”置業(yè)顧問：“售出啦”（通知現(xiàn)場全體同仁）現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，定購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他。”再問：“請幫我再確認(rèn)一次。柜臺確認(rèn)首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回定單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。送客完畢后，置業(yè)顧問應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。一般情況下，當(dāng)客戶同賣家簽定了銷售定單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。 保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認(rèn)房屋；在該段時間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。 定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶定購，將進(jìn)行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。銷售定單在實際銷售中還能起到為逼定、議價、簽約的鋪墊作用。誠然，此時客戶的購買意向相當(dāng)明確，該單生意成交機(jī)率可能已超過80%，但要記住——只要客戶沒有同賣方簽定合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復(fù)雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹(jǐn)慎。在學(xué)習(xí)簽定合同之前，先讓我們歸納合同的要素 合同的四大要素(1) 雙方情況部分(2) 合同規(guī)范部分(3) 雙方協(xié)商部分（填空部分）(4) 合同簽章部分（具體詳見商品房合同本文）通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽定。置業(yè)顧問可以在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽定。（一）、在議價過程中，我方置業(yè)顧問必須掌握以下原則： 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 除非客戶A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。 抑制客戶有殺價念頭的方法：(1) 堅定態(tài)度，信心十足；(2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；(3) 制造無形的價值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。(2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得）。(3) 引誘對方出價。(5) 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。(3) 當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 成交階段(1) 填寫定單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！?2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。(2) 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。B、 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠(yuǎn)景作促銷。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠(yuǎn)景。 黑白兩面(1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉?！?3) 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。若開出合理價位。(2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。 成交成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會）。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門（當(dāng)然這種情況亦有）?？蛻舻淖粉?、拜訪基本采取二種形式。②若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、置業(yè)顧問A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。追蹤客戶時要注意幾個方面：①時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。要注意追蹤不能時間間隔太長。④置業(yè)顧問要充分自信，要有