推銷(xiāo)學(xué)試題以及答案-閱讀頁(yè)
2024-08-24 07:39本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn)，但是零部件塑料制品多，容易壞。問(wèn)題：（1）你認(rèn)為劉明處理顧客異議時(shí)，采用了哪種方法？（2）你認(rèn)為顧客異議是屬于哪種類(lèi)型？其根源會(huì)是什么？有一個(gè)地毯推銷(xiāo)員，一次在車(chē)上，聽(tīng)到前面兩個(gè)人說(shuō)一家醫(yī)院老干部病房有一位老干部摔倒了，她們的話引起了推銷(xiāo)員的主意：如果這家醫(yī)院鋪有地毯的話，老干部就可能不會(huì)摔倒，于是就詢(xún)問(wèn)是哪個(gè)地方的老干部病房老人摔倒了，她們說(shuō)是XX醫(yī)院老干部病房，于是他就來(lái)到了XX醫(yī)院老干部病房，無(wú)巧不成書(shū)，他遇到的這個(gè)人就是昨天在車(chē)上講話的那位女士，而她正是老干部病房的護(hù)士長(zhǎng)，于是這個(gè)推銷(xiāo)員就做成了十幾萬(wàn)元的生意。他對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品了如指掌，在使用技術(shù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。有一天，他為推銷(xiāo)這種計(jì)算機(jī)專(zhuān)門(mén)拜訪了一家代理公司的會(huì)計(jì)主任。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，我敢打保票這是市場(chǎng)上質(zhì)量最好的計(jì)算機(jī)，絕不夸張。顧客似乎很相信他說(shuō)的話。這是為什么呢？如果你處于唐先生的這種境況，你會(huì)怎么做？在2002年2月底一起招聘進(jìn)來(lái)的五位銷(xiāo)售人員當(dāng)中，王小姐無(wú)疑是最被所有人看好的一位：她學(xué)的是服裝專(zhuān)業(yè)，很對(duì)口；語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，口齒清晰，聲音圓潤(rùn)，又寫(xiě)得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān)任電話銷(xiāo)售人員，而且自述業(yè)績(jī)屬于中上水平；她清秀美麗，是典型的江南女子的形象；從提交的簡(jiǎn)歷、面試交談以及錄用后的工作當(dāng)中都可以得知她還是一位有上進(jìn)心的、細(xì)節(jié)取向型的團(tuán)隊(duì)成員Teamplayer；總之，大家一致覺(jué)得非常適合做本公司的電話銷(xiāo)售員。然而接下來(lái)的8四個(gè)月當(dāng)中，雖然經(jīng)過(guò)各種指導(dǎo)、培訓(xùn)和她自己的努力，但她只完成了一筆交易。大家都覺(jué)得很惋惜：“一個(gè)各方面條件看上去這么好的人，怎么就不行了呢？不可思議。我終于明白她為什么以前銷(xiāo)售不成功的原因了，于是說(shuō)：“王小姐，你不適合做銷(xiāo)售，或者至少可以說(shuō)你在保險(xiǎn)公司的一個(gè)月培訓(xùn)是失敗的，因?yàn)槟氵€是怕向我銷(xiāo)售壽險(xiǎn)會(huì)遭到拒絕，覺(jué)得會(huì)使你我的關(guān)系變味。一家鍋具公司推出一款新產(chǎn)品壓力鍋，初期為了推廣該產(chǎn)品，特別針對(duì)這項(xiàng)商品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)訓(xùn)練了一批推銷(xiāo)員，準(zhǔn)備進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)。正當(dāng)推銷(xiāo)員頭頭是道、口沫橫飛地說(shuō)明壓力鍋的優(yōu)點(diǎn)，還沒(méi)來(lái)得及使出最后一招推銷(xiāo)動(dòng)作前，卻被那位家庭主婦燒開(kāi)水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最后這們推銷(xiāo)員只好悻悻然地離開(kāi)。”這時(shí)丈夫疑惑地問(wèn)她：“既然你這么喜歡，為什么不馬上買(mǎi)下來(lái)呢？”太太說(shuō)“我一直在等待他要求我買(mǎi)一把，可是那位推銷(xiāo)員自始至終都沒(méi)有開(kāi)口問(wèn)我要不要買(mǎi)一個(gè)來(lái)用嘛。通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。通用食品公司在超級(jí)市場(chǎng)獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力外，還得力于針對(duì)家庭主婦心理作戰(zhàn)的秘訣。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的，便是美國(guó)家庭主婦平均喜好的心理傾向。因此，通用食品公司的個(gè)人持股者，半數(shù)以上為家庭主婦。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營(yíng)業(yè)額占全公司總營(yíng)業(yè)額的三分之一，創(chuàng)利占總利潤(rùn)的一半。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國(guó)的主婦們無(wú)論季節(jié)如何變化，隨時(shí)都可買(mǎi)到新鮮的季節(jié)食品。但是，近來(lái)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況不太好，預(yù)算管理比較嚴(yán)格，必須開(kāi)會(huì)討論決定，取得常務(wù)董事的認(rèn)可。可是幾天后，那位廠長(zhǎng)打電話告訴小王他們已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)別的牌號(hào)的汽車(chē)了。一個(gè)冰淇淋供應(yīng)商向一位餐廳經(jīng)理推銷(xiāo)時(shí)，開(kāi)口就問(wèn)：“您愿不愿意每銷(xiāo)售一加侖的冰淇淋節(jié)省40％的投資？”一個(gè)保險(xiǎn)員遞給一位女顧客一張600美元的模擬支票問(wèn)：“您想不想在退休后每月收到這樣一張支票？”膠印機(jī)推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客的開(kāi)場(chǎng)白是：“用我的膠印機(jī)印你們公文簽的抬頭，1000張才合5美元?！眴?wèn)題：這幾位推銷(xiāo)員，所使用的是哪一種接近顧客的方法？其優(yōu)點(diǎn)是什么？有一個(gè)推銷(xiāo)員上門(mén)去推銷(xiāo)化妝品，必要的禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意。而另一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，不論顧客問(wèn)什么，有什么要求，他都對(duì)答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谕轮羞b遙領(lǐng)先。六、論述題“推銷(xiāo)人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷(xiāo)售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)上？”這種說(shuō)法是否正確？為什么？論述推銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。試述顧客方格理論及其在推銷(xiāo)實(shí)踐中的應(yīng)用。試述對(duì)準(zhǔn)顧客的資格進(jìn)行認(rèn)定的必要性
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