【正文】 定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。費用占比2%?！　±罱?jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。一 公司摘要：　　這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和服務、公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間、所處階段等基本情況。三 產(chǎn)品或服務：　　介紹公司的產(chǎn)品或服務，描述產(chǎn)品和服務的用途和優(yōu)點、有關的專利、著作權、政府批文等。五 競爭情況及市場營銷：　　分析現(xiàn)有和將來的競爭對手、他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。六 管理團隊：　　對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務、工作經(jīng)驗、受教育程度等；公司的全職員工、兼職員工人數(shù)；哪些職務空缺。八 資本結構：　　公司目前及未來資金籌集和使用情況、公司融資方式、融資前后的資本結構表。產(chǎn)品銷售計劃書目錄一． 公司定位和品牌的定位二． 銷售策略指導和行業(yè)目標三． 市場行銷近期目標四． 營銷基本理念和基本規(guī)則五． 市場營銷模式和信用等級評定制度六． 價格策略七． 渠道銷售的策略八． 售后服務體系九． 培訓工作的開展十． 專業(yè)網(wǎng)絡站點十一．內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策十二．附屬文件明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。B．擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。二．銷售策略指導和行業(yè)目標1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標。3．重點發(fā)展以下行業(yè)：（1） 醫(yī)院（3）1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術來完成。3．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。4．實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。三．市場行銷近期目標1．目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關系。2．致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎客戶。C．競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。 市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。 在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。不能以低姿態(tài)進入市場。E．在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。C．簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。配合公司的市場營銷活動。六．價格策略1．高品質，高價格，高利潤空間為原則！2．制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。4．嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。要快速的增長，就要采用推動力量。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。3．業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。4．以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。實際銷售的是一個解決方案。八．售后服務體系1．可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協(xié)議。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。4．售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。分為初，高二級。前為收費培訓，后為免費培訓。培訓在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權威。做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。4．5．網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書。解答。2．電子化服務。3．電子商務。十一。D．困難。獎勵制度。B． 價格的審批制度3．十