【正文】 。落實(shí)貫徹“尊重自然”與“環(huán)境可持續(xù)發(fā)展”的規(guī)劃設(shè)計(jì)思想，在充分考慮項(xiàng)目各種基本要素的基礎(chǔ)上，力求創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境優(yōu)雅、文化內(nèi)涵豐富及個(gè)性鮮明的時(shí)尚居住社區(qū)。(3) 充分滿足城市景觀設(shè)計(jì)要求。小區(qū)交通組織系統(tǒng)要求在滿足規(guī)劃條件的前提下，盡量處理好沿街建筑的出入口和內(nèi)部道路環(huán)網(wǎng)，盡量做到人車分流，形成通暢的交通網(wǎng)。項(xiàng)目組團(tuán)建議針對(duì)本項(xiàng)目地塊格局情況，建議項(xiàng)目形成數(shù)個(gè)半圍合、半開放的建筑組團(tuán)格局。本項(xiàng)目周邊商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀也有待進(jìn)一步開發(fā)，就目前情況，建議本項(xiàng)目建設(shè)成住宅產(chǎn)品較為適宜。住宅部分建議規(guī)劃為多層67層、小高層911層，并要求形成高低起伏、錯(cuò)落有致的天際輪廓線。因此項(xiàng)目在立面設(shè)計(jì)、材料質(zhì)地選取，顏色搭配上需要營造這種簡(jiǎn)約氣息。同時(shí)在樹種的配置。 ① 打造主題景觀豐富景觀軸線，沿主軸線兩邊多布置園林小品及小的休閑活動(dòng)空間。② 營造人性化居住的氛圍在細(xì)節(jié)上，如燈光設(shè)計(jì)，指示系統(tǒng)（小區(qū)入口標(biāo)識(shí)）等方面實(shí)現(xiàn)營造小區(qū)溫馨的生活氣氛，打造人性化居住的居住空間。之間，以二室兩廳和三室兩廳為主，建議西邊套設(shè)計(jì)面積≤120ｍ178。戶型面積配比建議圖：戶型面積配比率90M178。35％110120M178。 15%140 M178。項(xiàng)目規(guī)劃戶型的主要面積段90120 ㎡，因此建議項(xiàng)目開盤均價(jià)控制在4000元/ ㎡左右。 （4）物業(yè)管理建議提前介入，封閉式，規(guī)范化管理針對(duì)本項(xiàng)目所處地理位置的特殊情況，即項(xiàng)目地處蕪湖縣城西，而且緊臨火車站，高速公路出入口，來往的車輛繁多，未來人流可能較混雜。引進(jìn)品牌物業(yè)管理公司采用專家顧問式服務(wù)，形成品牌疊加效應(yīng)，提供人性化的親情物業(yè)管理服務(wù)，提高樓盤升值空間，加快銷售速度。采用專家顧問式服務(wù)。建議物業(yè)管理公司在本案營銷期間就介入，在工程施工階段就按照物業(yè)管理ISO14000的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)物業(yè)管理硬件與軟件系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與建設(shè)，營銷中將運(yùn)用這一點(diǎn)擴(kuò)展市場(chǎng)影響力。5 .5 目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目定位為高等收入鄉(xiāng)鎮(zhèn)及中高端城市居民的精品樓盤，那么在如今的蕪湖縣場(chǎng)上會(huì)有哪一部分人去購買呢？我們又要去在哪些潛在市場(chǎng)上挖掘客戶呢？通過調(diào)查得出下面一些結(jié)論。（2）、本項(xiàng)目目標(biāo)客群行為分析及因素分解蕪湖縣企業(yè)中小高層購房群體A、主要購買目的為自居；B、屬于工薪階層，購買能力相對(duì)較弱；C、購房原因主要考慮房?jī)r(jià)及上班方便；D、主要比較喜歡兩室兩廳的戶型；蕪湖縣周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)想進(jìn)城的部分購房群體A、購買目的為自居；B、主要目的是為了子女進(jìn)城求學(xué)而購房；C、購買力相對(duì)較強(qiáng)；D、購買心理主要考慮戶型總價(jià)；E、購房也為了二次置業(yè)；老城區(qū)改善性需求購房群體A、主要購買目的為自居；B、屬于工薪階層，購買能力相對(duì)較弱；C、購房主要考慮戶型總價(jià)；D、主要喜歡兩室兩廳或三室兩廳 外來高級(jí)務(wù)工購房群體A、購買目的為自居；B、這部分客戶群體，收入不穩(wěn)定，但收入可觀，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；C、購買心理主要考慮戶型總價(jià)；D、購房原因是考慮置業(yè)、上班便利；政府官員、事業(yè)單位人員A、主要購買目的為自居；B、收入穩(wěn)定，待遇高購買能力相對(duì)較強(qiáng)；C、主要喜歡較有檔次的景觀戶型；D、購房原因主要改變居住環(huán)境； 少量投資置業(yè)群體：A、購房目的為投資置業(yè)；B、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，購房能力強(qiáng)；C、購買心理主要考慮戶型單價(jià)和升值潛力；D、一般付款方式不采取一次性付款，采用銀行按揭； 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)分析及建議提早以中價(jià)入市，迅速去化，回籠資金項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。透徹了解市場(chǎng)時(shí)機(jī)，在具備了較成熟的開盤條件下，再切入市場(chǎng)。因此建議項(xiàng)目根據(jù)工程進(jìn)度盡早開盤，以低價(jià)入市銷售，先推小高層部分，搶占目標(biāo)市場(chǎng)份額，快速回籠資金，化解市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)。使本項(xiàng)目迅速去化，回籠資金。圍繞主題的同時(shí)，在各項(xiàng)要素設(shè)計(jì)中力求有創(chuàng)新性亮點(diǎn)。根據(jù)分析本案在營銷手段的創(chuàng)新應(yīng)從戰(zhàn)略層面與戰(zhàn)術(shù)層面上突破。本案以人文健康、實(shí)惠大家為樓盤的核心特質(zhì)。（2）、先賣包裝：本案面對(duì)的市場(chǎng)不確定因素較多，在樓盤建設(shè)尚未全面展開時(shí)，先抓緊時(shí)間營建現(xiàn)場(chǎng)售樓處及周邊景觀，讓消費(fèi)者能盡快看到本案的特性，以利于營銷戰(zhàn)術(shù)的展開。（3）、營造持續(xù)的賣點(diǎn)：本案在面對(duì)強(qiáng)大而長期的區(qū)域樓盤競(jìng)爭(zhēng)情況下，需不斷挖掘與創(chuàng)造持續(xù)的賣點(diǎn)，保持市場(chǎng)溫度。戰(zhàn)術(shù)層面（1）、情感營銷：本案在銷售服務(wù)中，將充分運(yùn)用情感營銷手段建立與客戶的良好溝通環(huán)境，具體措施如下：u 建立客戶檔案，與客戶及潛在客戶保持長期聯(lián)絡(luò)。u 售樓現(xiàn)場(chǎng)洽談區(qū)設(shè)計(jì)成茶座形式，奉送水果糕點(diǎn)，使客戶在輕松愉悅的心情下選房。u 觸發(fā)購房者的親情期待（配合親恩廣告）。本案則采用雙向互動(dòng)式銷售手段，也就是說本案的銷售方式是在客戶與我們借助一些促銷活動(dòng)雙向互動(dòng)溝通，以此達(dá)到銷售目的，為“專家咨詢促銷”。（4）、關(guān)系營銷：本案將通過公益性活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)及促銷活動(dòng)，充分利用社會(huì)關(guān)系資源進(jìn)行直銷。這類現(xiàn)象可利用，本案可進(jìn)一步完善。價(jià)格策略本案在整個(gè)推盤過程中，須前期設(shè)置樓王一幢，低開高走，強(qiáng)化樓盤價(jià)值升值的概念。（3）建立團(tuán)購價(jià)格折扣：本案為贏得關(guān)系營銷與集體購房的消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)團(tuán)購價(jià)格折扣。（1）、與媒體建立戰(zhàn)略關(guān)系，擴(kuò)大傳播效果。（2）、建立雙向互通溝通平臺(tái)。 （4）立體化銷售組織：本案銷售組織中除售樓處及展示處外另設(shè)置外圍銷售人員，進(jìn)行人際直銷及多渠道促銷立體運(yùn)作。本案擬通過各種形式的促銷展銷及公關(guān)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售。（6）、口碑營銷：廣告打頭，口碑為后，是房地產(chǎn)營銷中的廣泛經(jīng)驗(yàn)，大多樓盤尾期房銷售均由口碑宣傳完成。樓盤包裝創(chuàng)新性策略為體現(xiàn)本案與眾不同的個(gè)性與強(qiáng)烈的識(shí)別性，本案在樓盤軟件與硬件包裝兩方面營造與眾不同的風(fēng)格。（2）、售樓處：營造有濃郁中國文化氛圍的具有藝術(shù)感染力的賣場(chǎng)氛圍，室內(nèi)外充分運(yùn)用江南園林造景環(huán)境，洽談區(qū)設(shè)計(jì)成茶座形式，免費(fèi)供應(yīng)茶點(diǎn)，開發(fā)接待臺(tái)，采用情景營銷手段營造充滿親和力與輕松的售樓環(huán)境。l 軟件方面：（1）、售樓人員著裝不再是傳統(tǒng)的職業(yè)套裝，本案采用中式服裝作為制服。（3）、售樓現(xiàn)場(chǎng)設(shè)專項(xiàng)服務(wù)廳，例如：裝修設(shè)計(jì)、法律顧問、工程協(xié)調(diào)服務(wù)臺(tái)。1. 建設(shè)階段：開工慶賀硬廣告內(nèi)容：祝賀正式開工。時(shí)間：開工當(dāng)日。目的：介紹工程奠基；傳達(dá)江南文化住宅的主題概念及對(duì)該理念的體現(xiàn)。2. 預(yù)熱期：內(nèi)部預(yù)告硬廣告目的：試探性的低價(jià)位內(nèi)部預(yù)告。時(shí)間：正式開盤前。內(nèi)容：宣傳內(nèi)部預(yù)定的熱烈氣氛，認(rèn)購情況的總結(jié)，宣布預(yù)定房源的大致數(shù)量與百分比。促銷活動(dòng)硬廣告目的：以全價(jià)寄售的方式吸引投資者介入，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)樓花炒作。內(nèi)容：對(duì)全價(jià)寄售活動(dòng)的說明。3. 開盤期：正式開盤硬廣告目的：宣告正式開盤；介紹項(xiàng)目；具有江南文化的系統(tǒng)住宅概念及實(shí)現(xiàn)；（以套內(nèi)面積計(jì)價(jià)，此方案有待討論）內(nèi)容：全面介紹項(xiàng)目的賣點(diǎn)：地段、規(guī)劃、園林、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)等；對(duì)主要賣點(diǎn)，即具有江南文化的系統(tǒng)住宅概念的述求，以及項(xiàng)目對(duì)該理念的具體實(shí)現(xiàn)；本項(xiàng)目?jī)r(jià)位、套內(nèi)面積計(jì)價(jià)進(jìn)行說明推廣。軟廣告目的：向消費(fèi)者說明套內(nèi)面積計(jì)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，是對(duì)消費(fèi)者利益的更好保障，從而吸引消費(fèi)者關(guān)注并實(shí)現(xiàn)購買。時(shí)間：開盤期前期。內(nèi)容：說明房子＋裝修＋家私＋家用電器＋居室布置，說明促銷活動(dòng)的內(nèi)容。軟廣告目的：把精裝修的理念介紹給消費(fèi)者；說明由房產(chǎn)公司統(tǒng)一裝修是更經(jīng)濟(jì)的選擇。時(shí)間：強(qiáng)銷期中期、促銷活動(dòng)期間。內(nèi)容：告知活動(dòng)內(nèi)容、細(xì)則、時(shí)間；適當(dāng)介紹樓盤特質(zhì)。5. 收尾期：l 結(jié)頂慶賀硬廣告內(nèi)容：祝賀項(xiàng)目順利結(jié)頂。時(shí)間：結(jié)頂當(dāng)日。目的：強(qiáng)調(diào)工程質(zhì)量；繼續(xù)宣傳具有江南文化系統(tǒng)住宅的主題概念，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目對(duì)該理念的具體實(shí)現(xiàn)。l 優(yōu)惠招租活動(dòng)硬廣告目的：商鋪通過對(duì)業(yè)主的優(yōu)惠招租，吸引消費(fèi)者購買樓盤。時(shí)間：收尾期。因工程的進(jìn)度未定，具體的時(shí)間涉及變數(shù)太大，故只能暫時(shí)提供大致的時(shí)間安排順序。46