【正文】 國聯(lián)通的產(chǎn)品定位移動電話（包括GSM和CDMA）、長途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信（包括因特網(wǎng)業(yè)務和IP電話）、電信增值業(yè)務，以及與主營業(yè)務有關的其他業(yè)務，是目前中國唯一一個能夠經(jīng)營所有電信業(yè)務的運營商。目前中國聯(lián)通能夠提供傳真、數(shù)據(jù)、語音信箱、移動秘書、短信息、主叫號碼顯示、呼叫轉移、呼叫等待、呼叫限制、如意通儲值卡、全球通IP電話、信息點播、手機銀行、全球通WAP 、GPRS商用系統(tǒng)等多種增值業(yè)務。中國移動公司的所有價格均由國家行業(yè)主管部門連同國家計委、國家物價局等部門共同決定。目前，聯(lián)通公司為彌補其移動網(wǎng)絡的地理覆蓋范圍小而帶來的服務缺陷和吸引客戶，利用了其價格的靈活浮動權，將所有價格均向下浮動10%，對于吸引價格敏感性強的低端客戶起到了相當明顯的作用。中國移動從2001年3月21日起, 在全國各地陸續(xù)推出移動電話資費“自主餐”服務。中國移動公司的移動電話資費“自主餐”服務有以下特點：◆月租費從30元到788元不同檔次的多種選擇；◆月租費不再只是單純的月租費，而是包含不同分鐘數(shù)的免費通話時間及增值服務贈送；◆ 區(qū)分忙時、閑時不同收費標準（忙時為每日7：00至23：00,閑時為每日23：00至次日7：00）。在上述贈送的免費通話時間 內若發(fā)生長途通話，則只贈送基本通話費，不贈送長途通話費。 ： A:呼叫轉移；B：呼叫保持；C：呼叫等待；D：主叫顯示；E：語音信箱； F：三方通話；G：移動秘書；H：主叫顯示限制；I：優(yōu)先使用各項新業(yè)務。如與上表中的不一致， 須提前20個工作日向當?shù)赝ㄐ殴芾砭謭髠洹?中國聯(lián)通公司目前尚無相應套餐資費方案。由于其成立時間長、營業(yè)網(wǎng)點繁多、且營業(yè)廳的認知度較高，因此自營營業(yè)廳是其主要的分銷渠道，同時，由于手機購買者通常是在購買手機的同時辦理入網(wǎng)業(yè)務，因此，價格低廉、網(wǎng)點繁多的通訊產(chǎn)品零售店也是相當重要的一個分銷渠道，并且這種趨勢正在日漸明顯。由于其成立時間較短、營業(yè)網(wǎng)點有限且覆蓋范圍不足，營業(yè)廳的認知度不是很高，通訊產(chǎn)品零售店是其主要的分銷渠道，自屬營業(yè)廳所占份額相對較小。（四）促銷手段如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，中國聯(lián)通公司也僅擁有10%的上下自由浮動權，且目前全部采用向下浮動10%的定價策略。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。尤其是中國移動通信公司投入了大量的資金在各種報紙、電視及網(wǎng)絡等媒體上進行了大規(guī)模的廣告攻勢，并取得了良好效果。此外，在很多地區(qū)，雙方還采用燈箱廣告、路牌廣告等諸多形式來加強公眾的印象與認同。四、兩公司目前的移動通信用戶特征比較 如今中國移動通信市場由中國移動和中國聯(lián)通兩家運營商瓜分，兩者之間存在著激烈的競爭?？梢娭袊?lián)通的用戶比中國移動要年輕一些。 職業(yè)%%的中國聯(lián)通用戶均為公司職員，可見無論是哪家運營商，公司職員在用戶構成中都占據(jù)了最主要的地位。相比較，國家干部則是中國聯(lián)通的第二大用戶群（%）。而中國聯(lián)通則十分分散，各種單位都占一定比例。而在高層次收入段上，中國移動的用戶比中國聯(lián)通稍高一些（%：%）。這當然與北京中國聯(lián)通營業(yè)廳數(shù)目少有很大關系。除了近100%的手機用戶都在使用來電顯示外，使用中文短訊的手機用戶都占到了近一半的比例。而股票信息、語音信箱等增值服務的使用者寥寥無幾。進一步比較兩大運營商用戶的話費情況，中國移動用戶最多的是平均月話費在200300元之間，而中國聯(lián)通用戶則相反，月話費最多的位于100200元之間?？梢娭袊苿痈叨擞脩粢嘤谥袊?lián)通。（三）品牌認知度比較 從此次調查結果來看，公眾對中國聯(lián)通的認知度比中國移動要高。同時在有提示的情況下，%，%。而中國聯(lián)通的用戶，對中國聯(lián)通的認知度同樣也高于對中國移動的認知度（%：%）。在將來多家運營商共同參與競爭的時候，如果用戶都不知道中國移動的品牌，那就會大大削弱它的競爭力。（四）用戶滿意度比較在本次調查中，采用5分制來讓被訪者描述他們對正在使用的網(wǎng)絡品牌的滿意度。進一步分析滿意度的詳細情況，發(fā)現(xiàn)中國移動用戶與中國聯(lián)通用戶有許多相似的情況，最為滿意的方面均為通話質量以及繳費的方便性，而最不滿意的方面又均為促銷宣傳活動以及用戶優(yōu)惠活動。消費者選擇移動運營商時的考慮因素也是他們對運營商予以評價的指標。同時，在那些用戶重視指標上運營商的表現(xiàn)好壞更被運營商以及潛在手機用戶所關注。圖中橫坐標表示用戶對各指標的重視程度，縱坐標表示用戶的相應滿意程度。圖3 用戶感知圖分析（Base：222）（五）目標用戶群描述比較中國移動與中國聯(lián)通的用戶需求特征，發(fā)現(xiàn)中國聯(lián)通用戶比中國移動用戶更容易接受新鮮事物(66%：%)，而且在對新技術的發(fā)展更為關注。即使在對付費獲取信息的態(tài)度上，中國聯(lián)通用戶也表現(xiàn)出一種對費用的敏感性，%的中國聯(lián)通用戶認為繳納一定費用獲取信息是值得的，而持這種觀點的中國聯(lián)通用戶稍少一些，有78%?？梢娨苿颖嚷?lián)通的國營色彩要濃一些。這些基本特征導致了兩種人群在消費特征上的差異。五、中國移動通信公司的用戶分析由于上一部分涉及的數(shù)據(jù)均來自北京市場的調查，而北京的整體收入及消費水平不能代表中國移動通信市場的整體狀況。本部分采用河北移動通信公司于2000年采用問卷調查方式在全省范圍內的市場調查結果。根據(jù)其公布有關數(shù)據(jù)分析如下：（一）消費者偏好分析相關服務偏好(1)何處交納話費77．3%的購機者選擇在營業(yè)廳交費％的購機者選擇銀行交費。其次為呼叫轉移、語言信箱、三方通話、呼叫保持和等待、國際長途、國際漫游、數(shù)據(jù)業(yè)務。信譽和服務是營業(yè)廳的優(yōu)勢，在現(xiàn)階段手機還遠未成為人們很了解的產(chǎn)品，質量、信譽、服務的選擇是必然的，營業(yè)廳保持信譽，完善服務是其重要課題。信譽和服務是購機者選擇營業(yè)廳購機的主要原因；大部分購機者愿意在營業(yè)廳交費，愿意接受免費寄送的話費帳單，愿意選擇預存話費而換取5％的優(yōu)惠，愿意選擇移動通信的網(wǎng)點維修手機。其余10836個被調查者中。顯示出男性依然是手機的主要購買者，手機的性別特征仍然明顯。其次是35—44歲，占32．2％。購機者平均年齡為34．4，其分布近似于正態(tài)分布。購機者的家庭收入從統(tǒng)計結果看，%；1500元以下的購買者占有相當比例，%；%。累計起來，個人月收入在1500以下的購機者占了84．7％，以上情況說明手機消費正在迅速向大眾消費轉移，高收入階層已不再是消費主體。這說明手機作為通訊工具正在全面普及，從少數(shù)高消費群體所擁有向大眾消費過渡。六、參考文獻 菲利普183