【正文】 。交換聯(lián)系方式為了后續(xù)跟進聯(lián)絡，獲取客戶的詳細聯(lián)系方式是必要的。為了準確的找到客戶以及后續(xù)跟進更有針對性，同時判斷客戶對你是否反感和信任程度，詢問客戶的全名比只知道姓氏有用的多。同時也要告知客戶自己的聯(lián)系方式。第一通電話結束后，客戶只要能記住你的性別以及你是電信通做寬帶業(yè)務的就算沒白打，更不用說辦公電話和手機號碼，這些都是在見面時才能正式交待的。一般說來，客戶的郵箱特別是公司郵箱絕非隱私。請記住一定要準確核對甚至重復客戶的郵箱地址，如果弄錯會顯得自己特別沒有職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)精神。建議銷售人員在電話里就要告知用戶預計在什么時間將郵件發(fā)出，是否采用附件方式發(fā)送以及預計附件的大?。ㄗ⒁飧郊灰?，以免客戶下載時出現(xiàn)問題）。例如郵件主題是“電信通XXX向某某公司的李軍經(jīng)理問好！1390139****”或者“電信通XXX給王總的寬帶（專線）接入方案”等等。反之，個中的苦惱相信銷售人員都心中有數(shù)。郵件發(fā)送后一段時間，一般在一天以內(nèi)，還要和客戶確認是否收到，是否查看了，如果沒收到要再次發(fā)送并繼續(xù)確認，不僅一定要將信息傳遞給對方，同時還要借此增加和客戶的溝通次數(shù)。如此重復，一般的客戶也會出于職業(yè)道德和正常人的臉面查閱了。約見面上述大段篇幅講述了和客戶打電話的種種注意事項，其實回過頭來說還是約見面更加重要，再次強調(diào)，不要指望在電話里能把合同談成，能做到這一點的是極其個別的銷售碰巧遇到極其個別的客戶在極其特別的條件下才能發(fā)生偶然現(xiàn)象。見面時的溝通效率和溝通效果遠比電話中高的多得多。另外還有一個有用的理論就是和客戶見面得次數(shù)越多、成功的機率越大，所謂勤能補拙、笨鳥先飛和沒有功勞也有苦勞、沒有苦勞還有辛勞就是這個道理。具體怎樣約客戶見面呢？一般來說，如果電話里和客戶溝通的氣氛還不錯，充分展示了自己的行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)程度，約客戶還是比較容易的。因為絕大多數(shù)人都有很重的私心，主觀上愿意與強者為伍，愿意結交對自己有用的人，為什么同樣的單子高層拜訪客戶的成功率就高正是印證了這一點。例如“您看明天我去找您一趟，咱們當面聊聊怎么樣”“下午我去給您送份資料不知您方便嗎？”等等說法，雖然語氣謙遜客氣、很有禮貌，通常也容易遭到客戶委婉的拒絕，他很容易就說“這兩天忙，回頭再說吧”或者“要不我先看看資料，回頭有需要了給你打電話吧”，這種話說出來，你只能回應“好吧，您先忙，有機會再聯(lián)系”。客戶總不至于比總理還忙吧。當然，也有可能客戶真的很忙，整天都沒有時間或者暫時還不能確定什么時候有空，那么銷售人員要適時知趣的退一步而不能強攻，例如改為“您看我下午4點左右（或者我過2個小時）再給您來電話問問吧，到時候再看您的具體安排可以嗎”這時候的客戶心理是急于掛掉電話，免于銷售的繼續(xù)糾纏，所以一般情況都會敷衍了事，同意銷售的說法。如果客戶死活就是不見面，那么就要檢討自己是不是在電話溝通時表現(xiàn)的很不專業(yè)或者讓客戶感覺和自己見面根本沒用，進而改變銷售策略或者暫時擱置一段時間再聯(lián)系，甚至換一名銷售重新聯(lián)系并加以印證了。因此做好充分的準備工作和掌握面談的注意事項是必不可少的。例如根據(jù)客戶所在的地址準備幾個它附近的知名客戶名單；根據(jù)客戶所處的行業(yè)準備幾個典型客戶名單；根據(jù)客戶的單位背景詳細查詢了解它的經(jīng)營情況或盈利模式以及行業(yè)動態(tài)作為談資，以防出現(xiàn)冷場局面的同時拉近客戶關系；根據(jù)已經(jīng)知曉的所要見面的客戶聯(lián)系人的職位、年齡、性別等個人信息情況準備一些相關的話題等等。根據(jù)已經(jīng)查詢好的客戶詳細地址和不同交通方式下怎樣到達以及預計到達需要的時間，在出發(fā)前一定要和客戶確認一下屆時他是否在約定地點，并告知客戶自己即將出發(fā)和預計到達的時間，讓客戶自己也有所準備并安排好工作，保證和我們面談時有充分的空閑時間，以免出現(xiàn)臨時打斷談話的突發(fā)事件影響溝通效果。盡管有時候和我們見面的客戶自己或許并不在意，甚至于我們和客戶之間并沒有準確約定時間，但是一旦某些客戶關注這些方面，不良影響就比較大了。繼續(xù)等待是必須的，但是一定要讓客戶知道你在等他以及等待了多長時間，千萬不要用善意的謊言說自己也是剛到一小會兒，請務必讓客戶聯(lián)系人有一種浪費他人時間的愧疚感，這樣客戶就會在談話時更積極主動的提供信息，提高談話的質(zhì)量和效率，減輕自己的“罪過”。比如街道是否繁華，附近的標志性建筑，有無其他較大規(guī)模的單位可能成為我們專線客戶，所在樓宇的檔次和樓內(nèi)其他客戶（大堂水牌等），客戶的前臺檔次和裝修風格，客戶單位的規(guī)模和辦公面積，客戶辦公區(qū)內(nèi)員工的工作狀態(tài)是忙碌還是清靜，是否有人在玩游戲或看電影，客戶聯(lián)系人是否有獨立辦公室，談話地點是否在會議室，前臺的接待水平和綜合素質(zhì)怎樣等等。有機會最好能夠到客戶機房參觀一下，根據(jù)是否有獨立機房，機房規(guī)模大小，正在使用哪些網(wǎng)絡設備，這些設備是否高端（能記錄設備型號更好），有無其他運營商線路等進行輔助印證和判斷，對我們了解客戶的綜合信息更有幫助。離場時機什么時候該結束和客戶的這次面談呢？有幾個常見的判斷標準。這時候我們就要適時主動地結束這次談話了。具體的話術例如：您看要不今天就先到聊這里吧（今天就先這樣），我回去之后把您剛才提出的幾個問題再落實一下，您也再考慮考慮看還有沒有遺漏其他的地方，我們再做進一步的溝通。另外，如果在剛開始見面時還沒有來得及交換名片或者沒有獲得客戶的名片，甚至還不知道客戶聯(lián)系人的全名，這時候就是最后的機會了。另外需要的提醒的是，所要名片也要根據(jù)客戶的職位，有些網(wǎng)管因為職位或地位較低是沒有名片的，或者有些客戶的單位內(nèi)部規(guī)定是非外聯(lián)人員不印制名片，還有一些高級管理人員的名片不輕易提供，如果明顯能夠感覺到對方不方便提供名片，就別再勉強，應該改口為留下聯(lián)系方式。當然，回去之后的后續(xù)跟進是必不可少的。l 銷售相關問題：問：我們公司現(xiàn)有產(chǎn)品的介紹和價格？答：我們的主要產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)專線產(chǎn)品（包括聯(lián)通和電信的單線產(chǎn)品）以及點對點（基于IP和傳輸網(wǎng)兩種）產(chǎn)品。問：我們有增值產(chǎn)品嗎？答：有。 問：我們有增值服務嗎？答：有。五、 流程篇新簽及續(xù)簽老客戶流程在合同簽訂中因為價格，補充條款，技術條款，施工條款和代理費原因走轉(zhuǎn)簽流程工程施工流程圖 樓內(nèi)光纖流程及完成時限:工程部自接單日（15:00之前按本日計算，15:00之后按次日計算）起且銷售已協(xié)調(diào)好物業(yè)和用戶前提下，至提交施工單日為10個工作日。在以上期限內(nèi)要求開通的為加急，包括線路和光纖熔接特別注意：如果機房到客戶端超過100米，為保證質(zhì)量需要該用光纖施工的銷售人員要提前打出施工期限余量。 新簽點中有樓外專線用戶被物業(yè)要求參與分成的申請，均需報專線事業(yè)部最終審批。六、 其他常見問題 公司有宣傳資料嗎，哪里能找到？答：公司有一個約30分鐘的形象宣傳視頻，另有印刷版的公司宣傳彩頁，可向部門經(jīng)理索要。 如何查閱已簽訂的合同？答：填寫借閱合同審批單，由區(qū)局經(jīng)理簽字后到后臺支持部門辦理 反饋時間：當天。需簽字人：申請人及經(jīng)理。反饋時間：當天。是節(jié)點，與客戶簽定移機合同，提交至業(yè)務支持部。非節(jié)點，與節(jié)點物業(yè)聯(lián)系，商議合作模式。特殊光纖熔接加急的需主管副總簽字。反饋時間：當天。遞交接口：業(yè)務支持部接口。自合同到期日起產(chǎn)生的欠費，包括端口占用費，流量費等按公司規(guī)定比例分擔。1問：與物業(yè)簽訂合同需要的流程，對公對私的流程有何區(qū)別？答：填寫節(jié)點合同轉(zhuǎn)簽單（見附件）。遞交接口：業(yè)務支持部接口。1問：物業(yè)對私費用申請?zhí)钍裁磫巫?？答：銷售填寫支出憑單稅后金額，樓宇支持部核對簽字后，主管副總簽字，財務部領取。1問：我新接的物業(yè)關系，物業(yè)怎么能確認我的身份？ 答：由原樓主或區(qū)局經(jīng)理帶領，填寫接洽函（見附件），蓋電信通的合同章。要注意的是，這里只能輸入數(shù)字，如果贈送一月，請輸入30。如有我司其他人員與貴單位接洽，請貴單位領導及負責人，與我司指派的服務專員確認無誤后給予協(xié)助。特此致函！北京電信通電信工程有限公司2010年2月駐地網(wǎng)查閱樓宇合同申請單借閱日期歸還日期借閱區(qū)局借閱人借閱目的借閱合同名稱借閱人簽　字： 年　　月　　日借閱區(qū)局負責人意見簽　字： 年　　月　　日注：借閱合同人員必須保證檔案的安全，不得涂改、標記、拆卷、損壞及丟失合同，違都追究法律責任。30 /