【正文】 分理解客戶滲透的重要性。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標。G銷量/主要競爭對手銷量。1庫存周期。3庫房面積。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。3）促銷費，陳列費情況。6資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。G影響通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。一庫存管理的必要性。庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。庫存太高1帶來倉儲壓力。4庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。三庫存管理（控制）目標：（ICO）通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到：（1）100%滿足消費者需求（2）減少庫存投資，擴大庫存利用率四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析計算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫存—在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時間2天。這意味著，客戶倉庫應(yīng)有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。實際運作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整ICO水平。2實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調(diào)整ICO水平。商店情況 訂單量回款 好 ↑差 ↓*商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。*商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動減慢。2新商場資金負擔較重。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。4銷售人員失誤造成匯款期限過長。此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。（比如貨到付款等等）（2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。二主要解決手段：1信用哦制度：信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。信用額一般要定期調(diào)整。比如A、B、C類。此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當進行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。建議：%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%為宜。有些時候回款問題是由于當初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。要給予銷售員適當?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項工作。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。這是因為盡管Pamp。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對要少得多。*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。*商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。*商店整體形象突然變差.＝以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。2找到商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風險。定義讓我們給OGSM下定義：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細節(jié)或時間去作規(guī)定?！澳繕恕钡睦樱耗康?目標促進小店分銷 促進小店分銷 在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說）策略：策略是“大概如何”的一個描述。下面是“策略”的例子：目的 目標 策略促進小店分銷 在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達到你所建立的目標和數(shù)字目標。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運作。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。DSR銷售人員條件請永遠記住一點：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。只有合適定位，才會避免人員較高的流失率，才會避免培訓(xùn)無效的煩惱。2身體健康。4年齡：1830歲。以上五點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓(xùn)時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ?。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中各種有關(guān)費用的控制。因為作為銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。因而，“人馬未動，糧草先行：。那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c參考意見：1工資福利的總額要參照當?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。起薪太高，會造成以后DSR的不滿足感以及激勵不夠。起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實行薪水+獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越來越多，特別是所有的銷售代表并不是Pamp。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店DSR）。特別是人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。本著精簡節(jié)約的原則，招聘費用預(yù)算一定要實現(xiàn)計劃好，確保整個過程都在控制范圍內(nèi)。人員招聘途徑：可供我們招聘的途徑很多，主要有：1通過報紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意：1刊登媒體選擇應(yīng)盡量選擇當?shù)匕l(fā)行量大的報紙。招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。4招聘方式和期限。G公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。此外，還應(yīng)注意準備要充分，各項工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。2當?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿?。因為參加單位很多，因而?guī)模和針對性都較強，而且時間短，見效快。3大中專院校及職高、技校。這對于有些分銷商定期補充人才有很大幫助。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實工作。這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招聘。不過如果有詳細工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。內(nèi)部職員既可自行申請適當位置，又可推薦其他人。但是要注意有嚴格的標準，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。人員挑選過程和方法。G公司分銷覆蓋任務(wù)。G公司業(yè)務(wù)在當?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。2面試。其目的是進一步相互了解情況。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實和加以討論。下面是Pamp。步驟 內(nèi)容 時間（分鐘）介紹 建立關(guān)系（介紹自己，問應(yīng)聘者） 5收集信息 問問題作記錄 15結(jié)束 回答問題 5謝謝應(yīng)聘者到來說明下一步安排評估 對照（評估表）記錄與標準進行初步評估 5面試原則：A ：準備好問題—問題應(yīng)明確和簡短—問題應(yīng)有針對性比如：了解應(yīng)聘者動機，可以問：——為什么要加入Pamp。G經(jīng)理面試試的問題來問。C：收集資料完整后才進行評估。2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。4Pamp。5避免一些面試者易犯的面試失誤：——說話太多——無足夠依據(jù)就下結(jié)論——暗示正確答案——不贊同求職者的觀點——根據(jù)自己的經(jīng)驗提問題6圓滿結(jié)束2實地工作耳聽為虛，眼見為實。同時，也讓應(yīng)聘人員對他/她即將承擔的工作有一個感性的認識，讓他/她在一個真實的基礎(chǔ)上做出抉擇。4招聘合格的應(yīng)聘者。1由分銷商發(fā)錄用函。3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動合同。最后錄取的工作也不可忽視。若不能準確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。培訓(xùn)概述分銷商計劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動力。這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對一個人還是對一個集體。而要盡到對我們員工的職責，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體。培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體培訓(xùn)1發(fā)展知識、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計劃并執(zhí)行 教學(xué)1知識的傳達/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過程培訓(xùn)的重要性有兩個因素使員工能夠去做好他的工作。*你的下屬得成績就是你得成績。從而也使你得到滿意得結(jié)果。*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。對培訓(xùn)者的要求一個好的培訓(xùn)者必須具備三個基本素質(zhì)*知識/技能*正確的態(tài)度*領(lǐng)導(dǎo)才能A知識/技能有兩個方面第一是對所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識。第二方面對培訓(xùn)和教學(xué)方法相當純熟——能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓(xùn)者。B正確的態(tài)度是你作為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項個人素質(zhì)得總結(jié)。盡力使下屬熱心去做他們得工作。C敏感在你的示范訪問時對機會保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。你對優(yōu)點和缺點的敏感會使你能即使糾正他們的錯誤，讓他們重新嘗試去做得更好。D領(lǐng)導(dǎo)才能*培訓(xùn)者也是個領(lǐng)袖。*作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔一些風險——在你預(yù)料會很困難或有更多反對意見得地方去作示范訪問。職責對培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項費時，費錢得活動，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。對受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗。他們渴望去做一個有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會是一個能夠滿足個人工作成就感的職業(yè)。一個被恰當執(zhí)行得培訓(xùn)計劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。G服務(wù)的組成部分。我們努力的把Pamp。培訓(xùn)的基本原則我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個銷售代表，無論是有經(jīng)驗的還是沒經(jīng)驗的，只是為了一個主要目的。銷售人員工作得基本目標是：1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）2幫助我們得客戶再銷我們得貨品3建立商譽和良好得客戶關(guān)系4維持高效率和經(jīng)濟的工作我們要時刻記住這些基本目標并圍繞他們來開展培訓(xùn)。培訓(xùn)得基本原則找到最簡單的學(xué)習方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法你會發(fā)現(xiàn)這一點是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對學(xué)習進行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。你學(xué)習以下十條培訓(xùn)原則時，要考慮你如何才能將每一條運用于日常培訓(xùn)中。對這些原則的忠實運用將保證你能成功地將知識和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習慣和態(tài)度。這個總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標。2將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。3新舊觀點結(jié)合當你將一個新的觀點與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個舊觀點聯(lián)系起來時，你就將這個新觀點的直接含義放到它的頭腦里去了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長時間的