【正文】 因素，市場占有率逐年下降。對于開拓國內(nèi)外的工業(yè)、醫(yī)療、電子、通信、廣播、電視等行業(yè)的應用產(chǎn)品市場，必將出現(xiàn)大的推動和增長。五、市場競爭優(yōu)勢本項目產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，具有較強的競爭力，主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，效能顯著；本產(chǎn)品的各項技術(shù)指標穩(wěn)定，生產(chǎn)線產(chǎn)品合格率達到 98％以上。環(huán)保生產(chǎn)工業(yè)廢水排放率極小，且沒有空氣、噪音污染。該產(chǎn)品具有鍍層牢固、耐折、耐蝕、透氣性好、柔軟輕便等特點。替代進口從總體來看，本項目產(chǎn)品在性能價格比方面具有絕對優(yōu)勢，能代替進口，也存在出口的可能性，預計本項目產(chǎn)品在民用市場能達到 5%占有率，并將隨著市場開發(fā)力度的加強而增加，到 2022 年將占 10%左右，軍用領域也將有一定的訂單。我們相信，憑借本公司領先的核心技術(shù)和生產(chǎn)工藝，新占市場份額會不斷增加，企業(yè)將會隨著該電磁輻射屏蔽產(chǎn)品的開發(fā)銷售而不斷發(fā)展壯大。第 4 部分 運營模式一、營銷策略營銷策略概述在產(chǎn)品的營銷策略上，建立全國范圍內(nèi)的代理商制度，劃分全國七大銷售區(qū)域，搭建國內(nèi)營銷體系；建立良好的產(chǎn)品直銷渠道。充分利用行業(yè)內(nèi)的各種學術(shù)會議、專業(yè)的傳媒作為宣傳的載體；選擇和建立優(yōu)秀的燈塔用戶并在上述載體上宣傳燈塔用戶的成功；保持虛高定價，針對不同的細分市場要拉開價格的檔次；充分利用地區(qū)性的銷售公司的優(yōu)勢；向高級用戶市場提供服務。對水平（地區(qū)性）市場進行集中的售前活動，宣傳產(chǎn)品的設計思想，進而促進簽單。針對該部分用戶，可以實施滲透定價策略，具體措施是對產(chǎn)品實行低利潤率的定價策略，但同時要保持公開報價的虛高原則。定價不宜過低，基本參照市場競爭對手的同類產(chǎn)品價格，并且可以通過提供咨詢服務提高價格，同時可以通過合同策略降低用戶風險和增強信心。（3）虛高定價由于消費者采購時有討價還價的習慣和慣例，要保留虛高價格。渠道策略 24針對基礎消費者的細分市場，以建立渠道為主，應在產(chǎn)品市場推廣、宣傳；完善內(nèi)部銷售隊伍等方面雙管齊下，逐步建立產(chǎn)品直銷、代理、連鎖、專賣經(jīng)營的營銷網(wǎng)絡，樹立良好的產(chǎn)品市場信譽和品牌；此類渠道建立地點原則上選擇在省會城市。在高端用戶的細分市場中，原則上以直銷為主，不建立渠道。在保證公司幾個支柱產(chǎn)業(yè)的市場占有率為前三名的前提下，在國際市場中具有戰(zhàn)略位置的國家或者地區(qū)建立分支機構(gòu)或者生產(chǎn)和研究基地，實現(xiàn)公司的國際化。提供產(chǎn)品的同時提供相應的售前專家咨詢服務，開展策略聯(lián)盟，與衛(wèi)生部相關(guān)部門或各類科研機構(gòu)建立合作組織，保持產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)，且新一代產(chǎn)品對用戶影響小、替換成本低。建立會員制度，所有已用或?qū)⒂卯a(chǎn)品的用戶可成為企業(yè)會員，主要管理者可以成為個人會員，可參加會員活動。行政主管部門策略制定相應的行業(yè)規(guī)范，要求生產(chǎn)各種電器、設備的企業(yè)，在產(chǎn)品說明中標明產(chǎn)品的電磁輻射程度及安全防范措施，以此指導消費者正確使用、安全操作。進一步加強與人們工作生活密切相關(guān)的各種電器、設備電磁輻射水平的監(jiān)督管理力度。 《勞動防護用品配備標準（試行） 》中規(guī)定：中華人民共和國境內(nèi)所有企事業(yè)和個體經(jīng)濟組織等用人單位對紅外線探傷工、載波（微波）操作工、計算機操作工、中頻爐工、輸配電檢修工、輸配電巡視工、變電運行工、電纜檢修（安裝）工、波紋焊操作工、微波監(jiān)測值機員、有線機務員、電視剪輯員、雷達機務員，必須按要求配備防輻射工作服及工作帽。提高代理商的營利水平策略產(chǎn)品營銷的目的是降低銷售人員的銷售成本，提高銷售人員的工作效率；創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性，提高產(chǎn)品的售價，降低售后的成本；平抑用戶討價還價的能力。集中采購可以帶來規(guī)?；男б妗? 某將持續(xù)為代理商的管理、業(yè)務人員進行專業(yè)網(wǎng)上培訓和集中授課培訓。 二、某公司運營模式市場目標 （一） 近期目標 選擇并授權(quán)全國 200 家地（市）總代理，建立某產(chǎn)品和授權(quán)產(chǎn)品全國營銷網(wǎng)絡。 對代理的支持 （一）品牌支持 某科技公司秉承“以科技為本，以人類健康為己任”理念，致力于高科技健康環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和探索，是國內(nèi)最早從事防電磁輻射領域技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的專業(yè)公 26司，是中國防輻射領域的先行者，在業(yè)界享有極高的知名度，其獨特科學的防輻射技術(shù)享有國家多項專利，具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)，居國內(nèi)外領先水平。 某統(tǒng)一的品牌管理、良好的品牌形象，可以讓您降低投資風險，在極短的時間、以極低的廣告成本獲得最大的品牌效應，輕松享受某所帶來的超人氣和高利潤。具體方式如下： 1) 在全國范圍大眾媒體和行業(yè)媒體發(fā)布以產(chǎn)品介紹和企業(yè)形象為主的廣告投放，并配以符合某理念和產(chǎn)品特色的廣告語言，給予代理商全國性范圍廣告支持。 3) 與國家級防輻射相關(guān)部門及各省、地、市、縣級防輻射相關(guān)部門聯(lián)合主辦各種宣傳活動和培訓活動，宣傳某防輻射大眾化理念，普及防輻射基本常識，增進各防輻射相關(guān)部門和民眾對某的了解和認同，刺激市場需求。 4) 不定期進行市場調(diào)研，舉辦各種研討大會、行業(yè)論壇活動，在全國防輻射行業(yè)內(nèi)宣傳某科技公司的防輻射產(chǎn)品思想和理念，推廣某防輻射解決方案及系列產(chǎn)品。 5) 根據(jù)公司總部整體市場宣傳計劃，不定期舉辦各類商展和市場活動，以提高某公司產(chǎn)品知名度，促進某公司產(chǎn)品銷售，促進某公司與外界的合作。 6) 根據(jù)新產(chǎn)品上市計劃及市場發(fā)展規(guī)律發(fā)布新產(chǎn)品上市及銷售政策廣告，在宣傳產(chǎn)品的同時，也將把合作伙伴推向前臺，給予代理商廣告支持。 8) 代理商可以根據(jù)自己區(qū)域市場實際需要，向某科技公司總部提交區(qū)域市場宣傳計劃和市場活動計劃。 （三）營運支持 某為地市總代理提供用于信息處理的電腦一臺，產(chǎn)權(quán)歸某所有。 某將在網(wǎng)站 為各地市總代理設立單獨的頁面。 某將持續(xù)為代理商的管理、業(yè)務人員進行專業(yè)網(wǎng)上培訓。 （六）區(qū)域保護 某以合同約定代理商獨家經(jīng)營的區(qū)域，禁止跨區(qū)域經(jīng)營，禁止竄貨，某將委派大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督。 具體開發(fā)情況，參見 定期發(fā)布的產(chǎn)品信息。 （一） 資格 認同某的經(jīng)營理念、經(jīng)營模式。 具有一定的經(jīng)營管理能力和市場拓展能力。 須達到某規(guī)定的首批進貨額度。 經(jīng)某書面授權(quán)后，有權(quán)在合同約定區(qū)域內(nèi)授權(quán)他人開設專賣店和店中店。 在合同有效期內(nèi)，有權(quán)在專賣店和店中店內(nèi)使用某的專有形象宣傳。如連續(xù) 3 個月月平均進貨額不達標，則某有權(quán)解除合同，或者經(jīng)某同意，可降格為專賣店。 有義務對其直營或授權(quán)專賣店、店中店進行監(jiān)督，監(jiān)督的內(nèi)容是其遵守國家和某的相關(guān)管理規(guī)定、合法使用某專有商號并提供規(guī)范化服務的情況。如發(fā)現(xiàn)上述權(quán)利被侵權(quán)，須及時上報某并協(xié)助完成法律和其它形式的救濟。 訂貨、結(jié)算與返利 （一）說 明： 某聘請市場營銷和統(tǒng)計專家，根據(jù)人口、國民生產(chǎn)總值、經(jīng)濟發(fā)展水平與消費水平、同類產(chǎn)品連續(xù)三年的消費統(tǒng)計，確定本規(guī)則的地市等級劃分(分為特類、A 類、B 類、C 類)和首批進貨額、月考核指標。 今后某推出的新產(chǎn)品的零售價和結(jié)算價將依市場規(guī)律確定并提前通知。經(jīng)過一段時間的信用考核,某將采取授權(quán)信用額度方式，在一定時間和一定額度內(nèi)滾動結(jié)算。 某對代理及專賣店第一年免收加盟費，地市總代理也不得向?qū)Ｙu店和店中店收取加盟費。 嚴禁超出合同區(qū)域經(jīng)營。 三、未來發(fā)展規(guī)劃經(jīng)營目標（1）近期目標本企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)定位于兩個方面：一是工業(yè)領域電磁兼容技術(shù)應用、電子儀器、儀表、電子設備抗電磁干擾、防電磁信息泄漏、電磁屏蔽等材料市場。 我們在近期通過市場和銷售進一步證實產(chǎn)品的領先性，并建立忠實用戶，培訓實施隊伍，擴大產(chǎn)品的知名度，基本在市場上形成產(chǎn)品和品牌的差異性。爭取實現(xiàn)第一輪融資。規(guī)劃全年營銷售重點工作。研發(fā)完善產(chǎn)品，參加客戶化調(diào)研，完成新的開發(fā)任務；制定系列企業(yè)產(chǎn)品標準并報技術(shù)監(jiān)督局審批備案；防護服申請醫(yī)療器械批準文號；主持、主辦申請審批產(chǎn)品行業(yè)標準；申報軍用產(chǎn)品鑒定。企業(yè)管理建立各種制度，設計公司的各種標志。解決合同范本等法律問題。解決員工再培訓和優(yōu)秀員工保留問題。建立售前的知識庫并積累競爭情報；研發(fā)通過部級的產(chǎn)品評審。生產(chǎn)加強質(zhì)量控制和項目管理。企業(yè)通過 ISO9000 認證。融資財務方面重點規(guī)劃全年的現(xiàn)金流量。請有關(guān)機構(gòu)對技術(shù)和公司進行評估?？焖偻卣故袌?，并開始進行渠道建設，力爭在二年內(nèi)占有 30%以上的產(chǎn)品市場。同時探索新的營利模式。繼續(xù)擴大市場份額，保持產(chǎn)品的市場和技術(shù)領先地位。產(chǎn)品 80%以上利用渠道銷售和實施。內(nèi)部管理的重點是形成多種核心能力，保持項目持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。（3）遠期目標發(fā)展方向：實現(xiàn)股東利益最大化是公司最根本的發(fā)展方向。發(fā)展戰(zhàn)略：樹立“某”高科技品牌形象，開拓國際和國內(nèi)兩個市場，以環(huán)保型產(chǎn)品占領大市場。公司完成上市輔導，在券商的指導下，原有產(chǎn)品市場份額繼續(xù)鞏固、新產(chǎn)品市場銷售初見成效；繼續(xù)加大技改力度和科研投入，開工興建國家高技術(shù)示范工程項目；保證實現(xiàn)預期銷售目標(銷售收入 6000 萬元、凈利潤 2800 萬元)；并做好上市前的準備工作。第五年，公司的環(huán)保型產(chǎn)品在占領國內(nèi)市場的前提下，大幅度提升國際市場占有率，國外市場開始成為公司的利潤增長點；公司開始醞釀新的投資項目，并著手進行分拆項目在國外股票市場上市的準備工作。 運營措施（1）保障措施本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品應用領域很廣，我們可以將公司的相關(guān)技術(shù)以及衍生技術(shù)申請專利，并且將這些技術(shù)在不同的地區(qū)、不同領域、不同的期限與相關(guān)企業(yè)通過授權(quán)或轉(zhuǎn)讓的方式，保護知識產(chǎn)權(quán)，尋求科技向生產(chǎn)力和經(jīng)濟效益轉(zhuǎn)化的最佳途徑。 33第 5 部分 財務預測一、融資需求為適應迅速增長的市場形勢，實現(xiàn)公司業(yè)務和規(guī)模的飛躍，公司將在現(xiàn)有投入的基礎上，計劃募集 600 萬元擴大公司規(guī)模，以滿足產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)及業(yè)務開拓的需要。其中，固定資產(chǎn)投資 200 萬元，流動資金投資 400 萬元，明細情況見表 5－1 和表 5－2：表 51 固定資產(chǎn)投資估算表單位：萬元名 稱 型號 數(shù)量 單 價 合 計 備 注去離子水車間 1 套 化學分析自控系統(tǒng) 1 套 上?；瘜W精密儀器廠報價工業(yè)洗滌脫水機 XGQ100F 1 臺 江蘇海獅報價自動熨平機 YDI1680 1 輛 上同專用洗布車 ZYCA 3 臺 上同 34去離子水機 IT/H 1 套 某福蘭達公司報價噴霧設備 2 套 某噴霧系統(tǒng)公司報價微機 1 臺 網(wǎng)絡分析儀 1 臺 法蘭同軸傳輸線 1 套 電導率儀 1 臺 烘干箱 1 臺 電子枰 1 臺 PH 值分析儀 1 臺 預備費 固定資產(chǎn)合計 表 5－2 項目流動資金投資估算表 單位：萬元項 目 金額 備 注開發(fā)費用 30項目在研究、開發(fā)和中試中的材料費、動力費、調(diào)研費、檢測費以及研發(fā)人員工資等。管理費用 150廠房租賃費、設備安裝、調(diào)試、生產(chǎn)人員工資及不可預見費用其他費用 120 補充流動資金及股東結(jié)構(gòu)調(diào)整合 計 400主要生產(chǎn)設備及原、輔材料的來源及供應渠道本項目生產(chǎn)線系自行設計，主要設備采用外協(xié)加工及采購方式；生產(chǎn)設備中的敏活化槽、鍍槽、清洗槽等擬委托某金朋電鍍器材公司根據(jù)我公司圖紙加工，工業(yè)洗滌機等前處理設備擬向江蘇海獅公司購買，化學分析自控系統(tǒng)擬向上海精密化學儀器公司采購，其它輔助設施及實驗室所需儀器及檢測設備，在國內(nèi)均可采購。 35基本建設條件及新增內(nèi)容基本建設條件及新增內(nèi)容：目前我公司租賃廠房、場地共 1000 平米，生產(chǎn)廠位于海淀區(qū)半壁店雙槐樹村 276 號（見租賃協(xié)議） 。擬擴大生產(chǎn)能力 30 萬平米/年，需租賃廠房及附屬房屋 1000 平米。 屏蔽布生產(chǎn)車間：可擴大生產(chǎn)能力為 30 萬平米/年。 增設去離子水車間，后整理車間，新增設備投入 80 萬元。 化學反應液（鍍液）配制工藝：敏化液的配制、活化劑的配制、化學鍍銅液的配制、化學鍍鎳液的配制、化學鍍銀液的配制、防氧化保護劑的配制、穩(wěn)定劑的配制。 凈水制備工藝：購置去離子制水設備 1 套，生產(chǎn)能力每小時 1 噸。技術(shù)方案：設計、外協(xié)加工：織物化學鍍生產(chǎn)線 1 條，包括：敏化槽 1 個、活化噴霧設備 2 套清洗槽 6 個、清洗噴淋設備 6 套、鍍槽 2 個、烘干設備 1 套。10T/H 鍍液循環(huán)過濾機 2 臺、2T/H 鍍液循環(huán)過濾機 2 臺及其他輔助設施。電磁屏衰減值的檢測采用生產(chǎn)線抽樣檢測，衰減值 10kHz12GHz 頻率范圍，達到80dB，檢測設備購置網(wǎng)絡分析儀、法蘭同軸傳輸線，測試采用 QJ280996 平面屏蔽材料的屏蔽效能測量標準。 36二、財務預測預測依據(jù)（1）預測年限預測年限為新股東加入公司后的未來五年。B、 實現(xiàn)年產(chǎn)值 3000 萬元/年服裝生產(chǎn)加工能力。（4）產(chǎn)品的售價收入根據(jù)行業(yè)慣例和同類企業(yè)的經(jīng)營記錄，預計產(chǎn)品平均銷售價格為 100 元/平方米。（5）材料費包括產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所需原、輔材料等，為 20 元/平方米產(chǎn)品。（6）人工費包括項目開發(fā)人員和生產(chǎn)工人工資和福利費用，生產(chǎn)工資為 5 元/平方米產(chǎn)品。（8）管理費用包括水、電、辦公地點租賃費 20220 元/月，其他管理費用取年銷售收入的 1%， 管理人員工資 36000 元/月。（10）財務費用 37企業(yè)財務費用取年銷售收入的 2%。（12）增殖稅 按一般納稅人 17%計算