【正文】 0 “巧挖墻腳 ”觀察熱銷樓盤的戶型、價位及付款方式之后，可以有條件控制成本，制定最適合的價格體系和營銷策略，將其他樓盤處于觀望中的大量準客戶吸納入本項目。一、 優(yōu)勢（S）? 位于南坪商圈中心位置及商業(yè)步行街二期工程環(huán)繞本項目，區(qū)位有絕對優(yōu)勢。? 項目規(guī)模較大，便于規(guī)模經營和集約經營。? 完善的周邊配套，休閑、購物可足不出戶。? 裙樓的成功銷售及經營，將為公寓帶來大量潛在客戶。? 卓越的智能化系統。二、 劣勢（W）? 作為服務性公寓，受周邊高檔酒店的沖擊較大。? 作為住宅，價格、綠化環(huán)境與經濟技術開發(fā)區(qū)的住宅小區(qū)34 / 70相比，競爭優(yōu)勢不明顯。? 區(qū)域購買力水平不高。? 鵝公巖長江大橋的通車，黃花園大橋及石黃隧道的貫通，菜園壩復線橋的擬建，正逐步改善南岸區(qū)的交通環(huán)境，拉近了與九龍坡區(qū)、渝中區(qū)及江北區(qū)的距離，將有效吸引更多的人群來置業(yè)。? 經濟的發(fā)展，大量的企業(yè)入駐經濟技術開發(fā)區(qū)，勢必增加就業(yè)機會，將會提高區(qū)域購買力水平。? 怎樣打破潛在客戶群“落戶”解放碑的思維定勢，如何引導 CBD 南移，將決定本項目的成敗。35 / 70第三章 項目定位通過前二章分析研判，本章結合本項目所處區(qū)域，進行切合實際的、全面而系統的定位。（一）項目名稱定位 項目名稱總體貫徹 CBD 商務公寓的思路，我司綜合考慮后，推薦以下幾個名稱供貴公司參考： 正揚 正揚 正揚 （二）項目品牌的塑造 現代企業(yè)無論生產什么產品，都在致力于培養(yǎng)對其產品的“追隨者” ，從而實現“只認企業(yè)品牌而不看產品”的銷售最高境界。這是萬科從 1990 年至 1997 年這七年中艱苦培育的企業(yè)品牌發(fā)揮的作用。本項目品牌的建立，須有一個由表及里的過程，最終目的是塑造項目及貴公司的品牌，即建立了發(fā)展商的無形資產，為企業(yè)培養(yǎng)一大批“追隨者”。本項目的售樓書、售樓中心、展示物、資料、禮品、道具、廣告體系等等，均要作統一的設計。品牌效應的形成通過告知手段建立本項目的知名度，然后通過優(yōu)質服務和產品優(yōu)勢建立本項目的美譽度，再通過堅37 / 70第二循環(huán)圈第一循環(huán)圈持不懈的優(yōu)質服務、產品信譽和公司信譽達到本項目的忠誠度。云鼎國際公寓以小戶型（最大 ㎡）填補渝中區(qū)的市場空白，銷售率直逼 70%；女人廣場的成功運作，帶動天倫華苑（大戶型）的暢銷；提出酒店式商務公寓概念的帝豪名都（面積在 58168㎡之間，配套服務齊全）“走”得很俏。因此跨國公司進駐中國市場，搶占灘頭陣地已是大勢所趨，毫無疑問對寫字樓——特別是高檔寫字樓的需求量會越來越大。而擁有“地利” （經濟開發(fā)區(qū)位于境內、緊臨渝中半島） 、 “人和” （經濟開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策、南岸區(qū)政府服務至上的務實態(tài)度）的南坪將成為其首選。此外，第三產業(yè)的繁榮，私營企業(yè)比例的增大和服務性智力密集型企業(yè)的增多，會加大對寫字樓的需求，促進對中高檔寫字樓的消費，成為市場需求的重要支撐。這樣的調查結果令人堪憂。（二） 產品定位 根據上述定位依據的分析，結合市場研判的結論，我們建議本項目產品總體定位為：一個傲居都市繁華中心的城市 CBD 商務公寓 。CBD 起源于二十世紀20 年代的經濟發(fā)達國家，并形成了不同的發(fā)展模式，如：高強度開發(fā)戰(zhàn)略——紐約曼哈頓，軸線發(fā)展戰(zhàn)略——巴黎德方斯，自由企業(yè)區(qū)戰(zhàn)略——倫敦道克蘭，多核心城市結構發(fā)展戰(zhàn)略——東京。根據南岸區(qū)的遠景規(guī)劃，以南坪轉盤為中心的商業(yè)圈將成為一個數字化、綠色的、可持續(xù)發(fā)展的、集辦公、文化、娛樂、居住等多功能為一體40 / 70的綜合商務區(qū)，這就是本項目定位 CBD 商務公寓的先決條件。三、 目標市場定位（一） 主力市場 ——居家人士（60%） 本項目定位為 CBD 商務公寓，其目標客戶群主要鎖定居家人士。 區(qū)域內成功人士。這類客戶群將消化掉本項目的所有躍層和部分大戶型。如從事證券、金融、投資、咨詢、IT 行業(yè)等高薪人士，他們一般追求高質量、快節(jié)奏的生活方式，CBD 商務公寓正為其量身打造。 區(qū)域內經商人士。 區(qū)域內集團購買戶。 渝中半島的新生代。 另類市場。因此我們估計此群體將占購買總數的 5%。入世的利好及西部大開發(fā)的契機，預計在今后23 年將有許多國內外大機構進入重慶，這些機構的進入首先就是解決在哪里辦公的問題，而且他們普遍會選擇中、高檔寫字樓/商務公寓。 國內外大機構的辦公樓。 國內外小型企事業(yè)單位的商住樓。所以，本項目極具投資價值，升值潛力大。如區(qū)域內的政府機關公務員、高校的老師等，他們一般已有一套或兩套住房，而他們富余的資金缺乏投資渠道，因此很容易選擇地段較好的物業(yè)進行置業(yè)投資。如渝中區(qū)、九龍坡區(qū)及巴南區(qū)的二次置業(yè)投資者，他們看好本項目的升值潛力。重慶市的涪陵、萬州等地直轄前就是具有相當規(guī)模的地級市，尤其涪陵地區(qū)目前已有 5 家上市公司，地方經濟發(fā)展有較高水平。四、 價格定位（一） 定價原則 我們通過對目前渝中區(qū)和南岸區(qū)主要樓盤的調查分析和本項目目標市場的研究，以及對房市走向的預測，認為本項目價格體系擬定首先應遵循以下原則：入市關注原則入市價格應有一定的吸引力。目前44 / 70南岸區(qū)還沒有出現真正的標志性建筑，開盤入市時以西南標志性建筑和星級物管來吸引潛在客戶，聚集人氣。優(yōu)劣檔次拉開原則制定出具有一定價差幅度的單位單價，把樓層、朝向、景觀、戶型等因素按優(yōu)、良、中、差排位，根據其相應的價值比制定出對應的價格。出售物業(yè)多采用成本法和市場比較法，而出租物業(yè)常用市場比較法和收益還原法。我們選擇市場比較法和收益還原法來綜合確定其價格?？杀软椖?均價 區(qū)位 環(huán)境 配套 交通 戶型 PI WI江南明珠 1900 97 100 100 103 99 1920 知音閣 1800 99 95 97 95 102 2036 星宇花園 2100 99 102 103 99 99 2060 收益還原法定價◆ 計算公式P=A/IP——本項目收益價格 A——年租金純收益 I——還原利率◆ 計算結果收益還原法，其還原利率的確定是一個慎重的過程，確定方法是按國家的貸款利率 %再加上 3%的風險利率。 綜合分析為保證價格確定的客觀性，我們給市場比較法確定的比準價格賦予 的權重值，而收益價格取 的權重值，計算出本項目的售價為 2022 元/㎡。提示：真正的價位體系制定，必須在規(guī)劃設計、戶型設計、環(huán)境設計等完成之后并針對當時的市場變化具體情況才能最后確立，以上只是價格體系的初步輪廓。47 / 70第四章 規(guī)劃建議做什么樣的產品？才能符合目標客戶群體，是本項目必須回答的問題。一、 項目規(guī)劃構想的依據及指導思想（一） 規(guī)劃依據 本案的市場研究結論。該地塊的地質初步勘察。48 / 70（二） 指導思想 注重大區(qū)域市場需求。突出產品規(guī)劃創(chuàng)新。（三） 總體規(guī)劃應考慮的原則 最大使用效率原則。最低市場風險原則。二、 建筑產品規(guī)劃建議（一） 總體規(guī)劃 方案一 ：由 2 幢 25 層高層構成，布置在臨南坪北路主干道一側，為雙塔樓，即北端、南端各一幢，南北兩樓在空中用天橋有機的連接。49 / 70在上述前提下在上述前提下在上述前提下◆布局對稱、合理，充分考慮了利用周邊建筑和景觀因素以及天際線的呼應，大樓氣勢恢弘，定能成為區(qū)域標志性建筑?！粲欣诒卷椖楷F代建筑風格設計的最佳效果發(fā)揮。此天橋主要以觀景為主題，同時，也可作消防、安全人流疏散通道；用空中景觀天橋將南北塔樓有機的連接，在重慶乃至于西部都具有唯一性，既體現了現代建筑風格流派，也可增添重慶城市景觀?！魞勺窍鄬Κ毩?，產品戶型的采光、通風較好。方案二： 由 2 幢 25 層高層構成，兩座塔樓相錯配置在北端，分 A、B 座，主要理由如下：50 / 70其理由是：◆ 布局在項目裙樓上的東北角，緊湊、合理，同時也利用了周邊景觀因素以及天際線的呼應。◆ 建筑群體集中可顯示氣勢雄偉，可成為城市標志性建筑?！?產品戶型可能出現局部“死角”現象，即采光差、通風不好等。綜合上述兩個方案，根據我們的經驗，結合對重慶及至西部地區(qū)市場敏感，我們建議取方案一，此方案應與設計院溝通后，由設計院拿出具體設計方案。 前衛(wèi)屋頂造型屋頂部分可進行標新立異的造型，應體現現代建筑風格，與大樓有機的結合，屋頂造型主題可以企業(yè)文化為主題、也可以城市文化為主題等。參考圖例（三） 戶型建議及配比 戶型比例及面積控制根據我司對南岸區(qū)房地產市場的調查后發(fā)現：目前南岸區(qū)無論是城市中心的高層建筑，還是較為偏遠52 / 70的多層建筑，大都是以二室二廳雙衛(wèi)和三室二廳雙衛(wèi)戶型為主，其中二室二廳面積為 81120 m2 占到 %，三室二廳雙衛(wèi)面積為 101140 m2 占 %，面積為141160 m2 有 %，而面積在 81100 m2 之間僅占%。鑒于熱銷樓盤（知音閣、恒通? 動靜分區(qū)、干濕分區(qū)、公私分區(qū)、主次分區(qū)、潔污分離。? 戶與戶之間的安全性和私密性問題。? 各戶型主臥室應布置在公共通道盡頭，且公共通道的長度不應大于寬度的 4 倍。（四） 建筑配置的說明 關于空中花園配置說明除配置大型屋頂生態(tài)花園外，在每上三層建立一個小型的空中花園，利于本層業(yè)主小憩休閑時足不下樓，工作生活繁忙之余，可在家門前盡享人生樂趣，也給鄰里間創(chuàng)造一個至親至善活動的交流場所。高層的入口按大堂風格設計，大堂風格源于酒店概念，但近年來流行于高層住宅，它會令買家感54 / 70覺身份尊貴，這一細小設計也會令買家賞心悅目。本來，硬件上的缺陷還可以用軟件來彌補，但物業(yè)管理的不精心更加劇了這類情況的發(fā)生。所以，建議每棟塔樓配置四部（含一部消防電梯）高速進口名牌電梯，內置閉路電視監(jiān)控系統和對講系統，并進行高、低區(qū)域分類運行管制（分 15F 以下、1630F 和 31F 以上三個運行區(qū)域） 。不久的將來，白領們開車上下班將成為一種時尚，車位數量將成為客戶選擇商務公寓/寫字樓的重要指標。 關于會所配置會所可設置在天橋層面，也可在裙樓屋頂花園上55 / 70設置。 關于智能化配置客戶對寬帶網的建設已投入了相當大的興趣，隨著網絡時代的來臨，客戶希望新的商務公寓/ 寫字樓能有寬帶直接上網的服務和配套設施。一些高科技公司還要求有大型機房冷卻裝置，對用電量要求也明顯提高。通訊聯網：中央管理機、副管理機、門口機、分機互聯通話。56 / 70防盜、防爆保安監(jiān)控周界紅外線系統紅外線對外控測；事故報警；大樓出入口攝像監(jiān)控；緊急聲光報警。三表遠程計量系統電表、水表、氣表采用 IC 卡智能表?？墒沟猛＼噲龅墓芾砭挥行?，業(yè)主泊車，散客泊車和游車過路均可得到很好的控制和管理。中央集成信息管理系統各子系統中央集成管理，使系統間互通信息，57 / 70方便工作協調、資源共享，實現集中、高效管理。消防自動報警、自動噴淋系統每戶設有報警器，與監(jiān)控中心連接；火災自動報警、自動噴淋、消防栓系統智能聯網，全面保障居家安全。三、 交房標準建議（一） 公共部分設施及裝修標準 塔樓外墻：高級材料配置。 電梯大堂：高級材料配置。（二） 商務公寓（清水房）設施及裝修標準 墻面：水泥沙漿抹平，白粉打底。 地面：水泥沙漿抹平。 窗：優(yōu)質塑鋼窗，品牌產品。 供電：雙回路供電，每戶專用配電箱、漏電保護裝置。 通訊：預留寬帶數據接口入戶。1 消防系統：設有消防自動報警及自動噴淋系統。本項目物業(yè)管理的運作模式可采取兩種方式：一是開發(fā)商自己組建物業(yè)管理公司，聘請先進物業(yè)管理公司作為顧問公司，推廣時可將顧問公司推出以增加賣點；二是項目物業(yè)管理委托專業(yè)物業(yè)管理公司，可以競標方式選擇物業(yè)管理，通過競標也可增加目標客戶的置業(yè)信心，樹立項目口碑形象。我們對物業(yè)公司提出以下要求：具有管理的規(guī)模性，現已管理規(guī)模達到 2050 萬 m2以上的。公司被評為全國、省、市先進物業(yè)單位，物業(yè)管理口碑好。特推薦以下物業(yè)管理公司以作參考：——深國貿物業(yè) ：系深圳最早的物管公司之一，目前在重慶管理的物業(yè)有“流金歲月” “沙龍廣場”等